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• Glossar

  Abschlussquote im Vertrieb vergleichen: der PAS

  Der PAS gewichtet die Abschlussquote über alle entschiedenen Deals eines Vertriebsmitarbeiters mit seinem Beitrag am Teamergebnis. Formel, Beispiel, Abgrenzung.

• Muster

  Conversion Rate im Vertrieb: Win Rate je Stage fällt

  Die Conversion Rate im Vertrieb fällt bei der Mehrheit der Teams? Gemeint ist die Win Rate je Stage. Was das über die Ursache sagt und wie Sie es prüfen.

• Muster

  Cost of Inaction: Was der EVL über Ihre Pipeline sagt

  Cost of Inaction im Vertrieb: Der EVL ist der Abstand zweier Erwartungswerte, kein verlorener Umsatz. Woran man das Muster erkennt und wie man den EVL liest.

• Whitepaper

  Forecast-Methoden im Vertrieb: Zwei Fragen, zwei Fenster

  Forecast-Methoden im Vertrieb beginnen mit zwei Fragen: Was hat eine abgelaufene Strecke gebracht, und was lässt der heutige Bestand erwarten?

• Glossar

  Gewichtete Pipeline: der bEFV als Erwartungswert

  Der bEFV ist eine gewichtete Pipeline (Weighted Pipeline) mit der gemessenen Win Rate je Stage statt fester Stage-Prozente. Definition, Formel, Beispiel, Abgrenzung.

• Glossar

  Health-Adjusted Coverage Ratio (HACR) und nominale Coverage

  Die Health-Adjusted Coverage Ratio (HACR) teilt den rEFV durch die Lücke zum Ziel und wird als Paar mit der nominalen Coverage gelesen. Formel und Beispiel.

• Glossar

  Hero-Kohorte: das beste Viertel, nicht der Beste

  Die Hero-Kohorte ist das beste Viertel der Vertriebsmitarbeiter nach Win Rate je Stage: eine Gruppe mit gemeinsamer Rate. Formel, Beispiel, Abgrenzung.

• Muster

  Klumpenrisiko im Forecast: Wenn wenige Deals alles tragen

  Klumpenrisiko im Forecast erkennen: wie viel vom Erwartungswert der Pipeline an den größten Deals hängt und was die Gegenrechnung ohne diese Deals zeigt.

• Glossar

  MQL SQL: was die Conversion Rate dazwischen misst

  MQL SQL und die Conversion Rate dazwischen: was die Rate misst, warum zwei Unternehmen nicht zwingend dasselbe zählen und welche vier Größen so heißen.

• Whitepaper

  Ökonomie des Funnels: Eine Pipeline ist gebundenes Kapital

  Eine Vertriebspipeline ist gebundenes Kapital: Die Akquisitionskosten sind ausgegeben, Umsatz entsteht erst mit dem Abschluss. Vier Größen messen die Zeit dazwischen.

• Glossar

  Opportunity-Typ: Geschäftsarten getrennt auswerten

  Ein Opportunity-Typ ist eine Geschäftsart im Vertrieb. Warum SLA-Werte und Win Rates je Stage je Opportunity-Typ gelten und Typen nicht vermischt werden.

• Glossar

  Pipeline Coverage: Definition, Formel und Lesart

  Pipeline Coverage teilt den Betrag der offenen Pipeline durch die Lücke zum Ziel. Formel, Beispiel und warum es keinen allgemeingültigen guten Wert gibt.

• Glossar

  Pipeline Hygiene: Was Dormant Opportunities sind

  Pipeline Hygiene beginnt bei der Frage, welche Deals sich bewegen. Dormant Opportunities sind offene Deals ohne eine einzige Bewegung in einer ganzen Periode.

• Glossar

  Pipeline-Hygiene im Erwartungswert: der EVL

  Pipeline-Hygiene in einer Zahl: Der EVL (Execution Value Leakage) ist der Abstand zwischen bEFV und rEFV, zwei Erwartungswerten. Definition, Formel, Beispiel.

• Muster

  Pipeline-Management: überalterte Deals erkennen

  Pipeline-Management heißt auch, überalterte Deals zu erkennen: Funnel Calcification am Anteil über dem ersten SLA-Wert messen und zuerst das SLA prüfen.

• Glossar

  Pipeline-Qualität: was die EFV Density sagt und was nicht

  Pipeline-Qualität und EFV Density: Die EFV Density ist der Anteil des rEFV am Pipeline-Volumen, keine Qualitätsnote. Formel, Beispiel, Abgrenzung zur Pipeline Coverage.

• Muster

  Pipeline-Risiko: Wenn ein Deal den Forecast trägt

  Pipeline-Risiko erkennen: woran eine Vertriebsleitung sieht, dass die Pipeline eines Vertriebsmitarbeiters an einem Deal hängt, und was im Deal Review folgt.

• Muster

  Proof of Concept Software: Ablauf in der Salesforce-Sandbox

  Proof of Concept Software in der Salesforce-Sandbox: Ablauf, Voraussetzungen, Datenfluss und Rückbau für Salesforce-Administration und IT.

• Muster

  Sales and Marketing Alignment: Wo die Übergabe hakt

  Sales and Marketing Alignment an den eigenen Daten prüfen: Rückstufungen, Verweildauer je Übergabe-Stage gegen den Sollwert und ein gemeinsames SLA.

• Glossar

  Sales Cycle und BPV: Verzug je Stage gegen das SLA

  BPV (Build-to-Perform Variance) ergänzt den Sales Cycle um die Sicht je Stage: Abweichung der Verweildauer vom SLA. Definition, Formel, Beispiel und Abgrenzung.

• Glossar

  Sales Forecast Accuracy messen: die EFV Ratio

  Die EFV Ratio misst die Sales Forecast Accuracy rückblickend: Closed Won geteilt durch den rEFV zum Periodenstart. Definition, Formel, Beispiel, Abgrenzung.

• Muster

  Sales Forecast als Prognosespanne: drei Fälle, keine Zahl

  Ein Sales Forecast für ein kommendes Zeitfenster ist eine Prognosespanne aus drei benannten Annahmen. Wie die Spanne gelesen und gegen das Ist geprüft wird.

• Muster

  Sales Performance: Das eigene beste Viertel als Maßstab

  Sales Performance im eigenen Team vergleichen: die Lücke zum besten Viertel der eigenen Organisation als Abstand zweier Erwartungswerte, in Euro ausgewiesen.

• Glossar

  Sales Pipeline Health als Erwartungswert: der rEFV

  Der rEFV rechnet die Sales Pipeline Health in den Erwartungswert ein – mit gemessenen Faktoren je Health-Band. Definition, Formel, Beispiel, Abgrenzung zu bEFV und cEFV.

• Glossar

  Sales Velocity: Formel und was der Tageswert bedeutet

  Die Sales Velocity ist eine Rückschau: bearbeitete Deals, Dealgröße, Win Rate auf qualifizierten Opportunities und Sales Cycle in einem Tageswert.

• Glossar

  SLA Health: Wie alt eine Opportunity für ihre Stage ist

  SLA Health stuft jede offene Opportunity nach ihrem Gesamtalter als HEALTHY, DELAYED oder STALLED ein. Regel, Beispiel und Abgrenzung zur Zeit in einer Stage.

• Muster

  Soll-Ist-Vergleich im Vertrieb: Forecast, Plan und Ist

  Soll-Ist-Vergleich im Vertrieb: Forecast, Plan und Ist als Reihe über mehrere Perioden führen, bevor eine Abweichung vom Plan einen Namen bekommt.

• Glossar

  Stage und Stage-Klasse: Vertriebsphasen einordnen

  Vertriebsphasen legt jedes Unternehmen selbst fest. Stage-Klassen ordnen die Stages festen Kategorien zu: Definition, Beispiel und Abgrenzung.

• Muster

  Strategic Decoupling: Die Pipeline wächst, ihr Wert nicht

  Strategic Decoupling erkennen: Der Betrag der offenen Pipeline wächst, der rEFV fällt. Nominale Coverage und HACR als Paar berichten und prüfen, ob der Bestand trägt.

• Whitepaper

  Trust Boundary für KI auf Salesforce-Daten: Zwei Wege

  Trust Boundary bei Funnel Economics: zwei Komponenten, zwei Datenwege. Je Weg vier Antworten: welche Daten, wo verarbeitet, wessen Vertrag, welche Kontrolle.

• Glossar

  Umsatzanteil pro Vertriebsmitarbeiter im CIF

  Der CIF verbindet den Umsatzanteil pro Vertriebsmitarbeiter mit dem Anteil an den gewonnenen Deals des Teams zu einer Kennzahl. Formel, Beispiel, Abgrenzung.

• Glossar

  Umsatzprognose mit cEFV: kalibriert an den Vorperioden

  Der cEFV ist die kalibrierte Umsatzprognose (Sales Forecast) zum Periodenende: der rEFV, kalibriert mit Wertzuwachs und Zufluss der Vorperioden. Definition und Beispiel.

• Muster

  Vertriebscoaching gezielt ansetzen: Profil statt Rate

  Vertriebscoaching setzt dort an, wo das Stage-Profil abweicht: die Win Rates je Stage einer Person gegen die Vergleichsgruppe, nicht eine einzelne Rate.

• Muster

  Vertriebskapazität oder Leads? Erst prüfen, was trägt

  Vertriebskapazität aufstocken oder mehr Leads einkaufen? Drei messbare Fragen zeigen, ob Volumen der Hebel ist oder die Win Rate auf qualifizierten Opportunities.

• Whitepaper

  Vertriebssteuerung: Wer geliefert hat, wer noch decken kann

  Vertriebssteuerung mit zwei Blicken: was jede Person im Vertrieb geliefert hat und was ihre offene Pipeline noch decken kann. Vier Felder, vier Gespräche.

• Glossar

  Win Rate im Vertrieb: Die Abschlussquote berechnen

  Die Win Rate zählt gewonnene gegen entschiedene Deals: über alle entschiedenen Deals oder auf qualifizierten Opportunities. Formel, Beispiel, Abgrenzung.

• Muster

  Zielerreichung im Vertrieb richtig lesen: Ebenen und Lücken

  Zielerreichung im Vertrieb lesen: Ist gegen Plan, drei Ebenen, Stand des Plans, Lücke oder nicht geplant. Fünf Fragen an jede Quote.

• Glossar

  Zielerreichung im Vertrieb: Berechnung und Ebenen

  Die Zielerreichung im Vertrieb teilt den gewonnenen Umsatz durch das Ziel derselben Ebene. Formel, Beispiel und warum die Ziele der Ebenen nicht aufgehen.