Zielerreichung im Vertrieb: Berechnung und Ebenen
Online-Fassung: https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/quota-attainment
Die Zielerreichung ist das Verhältnis von gewonnenem Umsatz zum Ziel derselben Ebene: Organisation, Region oder Vertriebsmitarbeiter. Jede Ebene wird für sich geplant. Eine Zielerreichung im Vertrieb gibt es deshalb nur dort, wo für diese Ebene ein Ziel hinterlegt ist.
Wie wird die Zielerreichung berechnet?
Die Zielerreichung teilt den gewonnenen Umsatz durch das Ziel derselben Ebene. Für einen Vertriebsmitarbeiter lautet die Formel:
Zielerreichung = gewonnener Umsatz der abgeschlossenen Quartale ÷ Jahresziel
- gewonnener Umsatz – Closed Won der Person in den abgeschlossenen Quartalen des laufenden Geschäftsjahres
- Jahresziel – das Ziel der Person für dieses Geschäftsjahr
Gezählt werden nur die abgeschlossenen Quartale. Das laufende Quartal zählt nicht mit. Zählt eine andere Auswertung das laufende Quartal mit, zeigt sie mehr. Dann unterscheiden sich die Definitionen; der Unterschied allein macht keine der beiden Zahlen falsch.
Die Zielerreichung eines Vertriebsmitarbeiters gilt für die Person als Ganzes. Alle ihre gewonnenen Opportunities stehen gegen ihr Jahresziel, auch die aus Regionen, für die sie kein Ziel hat.
Die Zahl je Vertriebsmitarbeiter hat ein Jahr im Nenner und ist deshalb nicht vergleichbar mit der Zielerreichung einer Region oder der Organisation für dasselbe Quartal.
Warum ergeben die Ziele der Ebenen nicht dieselbe Summe?
Organisation, Regionen und Vertriebsmitarbeiter werden je für sich geplant. Keine Ebene ist die Summe einer anderen. Viele Organisationen verteilen bewusst mehr Ziel nach unten, als die Ebene darüber trägt. Auch die umgekehrte Richtung kommt vor.
Ein Ziel wird deshalb nie über Ebenen summiert. Das Ziel der Organisation ist ihr eigenes Ziel, nicht die Summe der Regionen. Weichen die Ebenen voneinander ab, ist das ein Befund über den Plan, kein Fehler in den Daten.
Regionen können gestuft sein. Bei einer Region zählt dann der gewonnene Umsatz der Region und aller Regionen darunter; ihr Ziel bleibt ihr eigenes.
Fehlt ein Ziel, gibt es keine Zielerreichung. Das fehlende Ziel wird genannt und nicht ersetzt: nicht durch null, nicht durch das Vorjahr, nicht durch eine Schätzung. Auch aus dem Ziel der Region oder der Organisation wird kein Ziel für eine Person abgeleitet.
Abgrenzung zu EFV Ratio und HACR
Die Zielerreichung blickt zurück und misst gegen den Plan. Die EFV Ratio blickt ebenfalls zurück. Die EFV Ratio misst aber gegen den rEFV: den risikogewichteten Erwartungswert, der zum Periodenstart aus der Pipeline errechnet wurde. Die EFV Ratio sagt, wie gut die Prognose kalibriert war, nichts über die Zielerreichung, und kann neben einem verfehlten Plan stehen.
HACR blickt nach vorn. Der rEFV der offenen Pipeline steht dort gegen die Lücke, die bis zum Ziel noch offen ist.
| Zielerreichung | EFV Ratio | HACR | |
|---|---|---|---|
| Vergleicht | gewonnenen Umsatz mit dem Ziel der Ebene | gewonnenen Umsatz mit dem rEFV zum Periodenstart | rEFV der offenen Pipeline mit der Lücke zum Ziel |
| Blickrichtung | zurück | zurück | nach vorn |
| Maßstab | ein gesetztes Ziel | ein errechneter Erwartungswert; Aussage zur Kalibrierung, nicht zur Zielerreichung | das Ziel abzüglich des Gewonnenen |
Mehr zum Soll-Ist-Vergleich im Vertrieb steht im Artikel Forecast Integrity.
Verwandte Begriffe
Häufige Fragen
Wie berechnet man die Zielerreichung im Vertrieb?
Die Zielerreichung teilt den gewonnenen Umsatz durch das Ziel derselben Ebene. Für einen Vertriebsmitarbeiter heißt das: gewonnener Umsatz der abgeschlossenen Quartale des laufenden Geschäftsjahres, geteilt durch sein Jahresziel. Gezählt werden alle gewonnenen Opportunities der Person. Zielerreichungsgrad ist ein anderes Wort für dieselbe Größe, meist in Prozent angegeben. Ohne hinterlegtes Ziel gibt es keine Zielerreichung.
Zählt das laufende Quartal zur Zielerreichung?
Nein. Für die Zielerreichung eines Vertriebsmitarbeiters zählt der gewonnene Umsatz der abgeschlossenen Quartale des Geschäftsjahres. Das laufende Quartal zählt nicht mit. Zählt eine andere Auswertung das laufende Quartal mit, zeigt sie mehr. Dann unterscheiden sich die Definitionen; der Unterschied allein macht keine der beiden Zahlen falsch.
Warum ergeben die Ziele der Regionen nicht das Gesamtziel?
Organisation, Regionen und Vertriebsmitarbeiter werden je für sich geplant. Viele Organisationen verteilen bewusst mehr Ziel nach unten, als die Ebene darüber trägt; auch die umgekehrte Richtung kommt vor. Eine Abweichung zwischen den Ebenen ist deshalb ein Befund über den Plan, kein Fehler. Für die Zielerreichung wird ein Ziel nie über Ebenen summiert.
Was ist der Unterschied zwischen Zielerreichung und EFV Ratio?
Die Zielerreichung ist ein Soll-Ist-Vergleich gegen den Plan: gewonnener Umsatz, geteilt durch das Ziel, das die Organisation gesetzt hat. Die EFV Ratio vergleicht den gewonnenen Umsatz mit dem rEFV zum Periodenstart, dem risikogewichteten Erwartungswert der Pipeline. Die EFV Ratio sagt, wie gut die Prognose kalibriert war, nichts über die Zielerreichung, und kann neben einem verfehlten Plan stehen. Die Zielerreichung zeigt, ob ein gesetztes Ziel erreicht wurde.
Was gilt, wenn für jemanden kein Ziel hinterlegt ist?
Dann gibt es für diese Person keine Zielerreichung. Das fehlende Ziel wird genannt und nicht ersetzt: nicht durch null, nicht durch das Vorjahr und nicht durch eine Schätzung. Auch aus dem Ziel der Region oder der Organisation wird kein Ziel für die Person abgeleitet.