Sales Pipeline Health als Erwartungswert: der rEFV
Online-Fassung: https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/refv
Der rEFV (Risk-Adjusted Expected Funnel Value) ist der bEFV, gewichtet mit der SLA Health. Gewichtet wird mit gemessenen Faktoren je Band. Der rEFV rechnet damit die Sales Pipeline Health in den Erwartungswert der Pipeline ein.
Wie wird der rEFV berechnet?
rEFV = Σ (Betrag der Opportunity × Win Rate je Stage × Health-Faktor)
- Betrag × Win Rate je Stage – der Beitrag der Opportunity zum bEFV, dem strukturellen Erwartungswert der Pipeline
- Health-Faktor – der gemessene Faktor des Health-Bands, in dem die Opportunity steht
Die SLA Health kennt drei Health-Bänder: HEALTHY, DELAYED und STALLED. Verglichen wird das Gesamtalter der Opportunity im Funnel. HEALTHY reicht bis zum ersten SLA-Wert der Stage (erste Schwelle für das Gesamtalter), DELAYED bis zum zweiten (zweite Schwelle für das Gesamtalter), STALLED liegt darüber. Beide SLA-Werte legt der Kunde je Stage und Opportunity-Typ fest.
Der Health-Faktor ist gemessen, nicht gesetzt: Der rEFV rechnet mit gemessenen Faktoren je Band. Der Health-Faktor ist nicht bei 1 gedeckelt.
Den rEFV, wie dieser Eintrag ihn beschreibt, berechnet das optionale Zusatzmodul Funnel Economics Strategist. In den Dashboards von Funnel Economics Core steht ein vereinfachter rEFV nach dem Health-Status. Die beiden Werte weichen voneinander ab; der bEFV ist in beiden derselbe.
Was zeigt der rEFV, das der bEFV nicht zeigt?
Der bEFV gewichtet jede Opportunity allein mit der historischen Wahrscheinlichkeit ihrer Stage. In welchem Health-Band die Opportunity steht, ändert am bEFV nichts.
Der rEFV zeigt, was die Verteilung der Pipeline auf die Health-Bänder für den Erwartungswert bedeutet. Die Differenz aus bEFV und rEFV ist der EVL, der Abstand zweier Erwartungswerte.
Für das Verhältnis von rEFV zu bEFV gibt es keinen Zielwert. Ein Urteil über die Pipeline entsteht aus dem Vergleich mit dem tatsächlichen Ergebnis.
Wie sich der rEFV von bEFV und cEFV unterscheidet
Der rEFV steht zwischen bEFV und cEFV: Der bEFV ist die Basis des rEFV, der cEFV baut auf dem rEFV auf. Der cEFV kalibriert den rEFV mit dem historischen Wertzuwachs des Bestands und addiert den erwarteten Zufluss neuer Deals.
| bEFV | rEFV | cEFV | |
|---|---|---|---|
| Rechnet | Betrag × Win Rate je Stage | bEFV, gewichtet mit der SLA Health | rEFV, kalibriert, plus erwarteter Zufluss |
| Health-Bänder | bleiben außen vor | gemessener Faktor je Health-Band | übernimmt die Basis des rEFV |
| Rolle | Potential Case | risikogewichtete Erwartung | Best Case der Prognosespanne |
Verwandte Begriffe
Häufige Fragen
Was bedeutet Sales Pipeline Health in Funnel Economics?
Funnel Economics stuft jede offene Opportunity über die SLA Health als HEALTHY, DELAYED oder STALLED ein. Verglichen wird das Gesamtalter der Opportunity im Funnel mit zwei SLA-Werten, die der Kunde je Stage und Opportunity-Typ festlegt. Der rEFV gewichtet den Erwartungswert der Pipeline mit gemessenen Faktoren je Band.
Wie unterscheidet sich der rEFV vom bEFV?
Der bEFV multipliziert den Betrag jeder Opportunity mit ihrer Win Rate je Stage und lässt die SLA Health außen vor. Der rEFV multipliziert zusätzlich mit dem gemessenen Faktor des Health-Bands, in dem die Opportunity steht. Die Differenz aus bEFV und rEFV ist der EVL.
Warum gibt es für das Verhältnis von rEFV zu bEFV keinen Zielwert?
Der Faktor je Health-Band ist gemessen und nicht bei 1 gedeckelt. Das Verhältnis von rEFV zu bEFV sagt deshalb für sich nichts Festes über die Pipeline aus, Werte über 1 kommen vor. Ein Urteil über die Pipeline entsteht aus dem Vergleich mit dem tatsächlich erzielten Ergebnis, nicht aus einer Schwelle auf diesem Verhältnis.