Sales Cycle und BPV: Verzug je Stage gegen das SLA
Online-Fassung: https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/bpv
BPV (Build-to-Perform Variance) misst je Stage, um wie viel Prozent die tatsächliche Verweildauer der Opportunities vom SLA der Stage abweicht. BPV ergänzt damit den Sales Cycle um die Sicht je Stage: Positive Werte zeigen Verzug gegenüber dem SLA, negative Werte Beschleunigung.
Wie wird BPV berechnet?
BPV (%) = (tatsächliche Verweildauer − SLA-Tage) / SLA-Tage × 100
- Tatsächliche Verweildauer – die durchschnittliche Verweildauer der Opportunities in der Stage, in Tagen
- SLA-Tage – der Sollwert der Stage in Tagen, vom Kunden je Stage und Opportunity-Typ festgelegt
BPV ist ein Prozentwert, und niedriger ist besser. Ein positiver BPV heißt: Die Opportunities haben in der Stage länger verweilt, als das SLA vorsieht. Ein negativer BPV heißt: Die Opportunities haben kürzer verweilt.
Aus BPV und SLA-Tagen folgt der Verzug in Tagen: SLA-Tage × BPV / 100.
BPV rechnet gegen den Sollwert der Stage, nicht gegen die Obergrenze, den zweiten SLA-Wert. Abschluss-Stages wie Won und Lost tragen kein SLA und gehen nicht in BPV ein.
Woran erkennt man die Stage, die ihr SLA überschreitet?
Der durchschnittliche Sales Cycle ist eine einzige Zahl: die Tage von der Anlage einer Opportunity bis zum gewonnenen Abschluss. Ein steigender Sales Cycle verlängert die Zeit bis zum Umsatz. In welcher Stage Opportunities länger verweilen als vorgesehen, zeigt der Sales Cycle nicht.
BPV zeigt je Stage den Verzug gegenüber dem SLA. Die Stage mit dem höchsten positiven BPV überschreitet ihr SLA relativ am stärksten. Maßstab ist der eigene Sollwert: Das SLA gilt je Stage und Opportunity-Typ, der Geschäftsart im Vertrieb, und dieselbe Stage trägt unter einem anderen Typ einen anderen Sollwert.
Funnel Economics setzt keinen festen Richtwert für das SLA voraus. Jede Organisation legt die SLA-Werte beim Setup selbst fest. Wichtigster Datenpunkt für die Festlegung ist das Alter früher gewonnener Opportunities.
Über die Zeit wird BPV chronologisch über die Perioden desselben Modells verglichen, nie zwischen verschiedenen Modellen. Als strukturell verbessert gilt die SLA-Disziplin erst, wenn BPV der aktuellen Periode unter dem Wert der Vorperiode und unter dem Wert einen vollen Saisonzyklus zuvor liegt (bei Quartalsperioden: dasselbe Quartal im Vorjahr).
Abgrenzung zur Sales Cycle Length und zur Sales Velocity
Sales Cycle Length und Sales Velocity sind je eine Zahl über alle Stages hinweg, BPV beschreibt eine einzelne Stage.
SLA Health ist eine dritte Sicht: SLA Health stuft jede einzelne offene Opportunity nach ihrem Gesamtalter im Funnel ein, BPV mittelt die Verweildauer je Stage. Ein BPV und ein Health-Band sind nicht dieselbe Aussage, und keines bestätigt das andere.
| BPV | Sales Cycle Length | Sales Velocity | |
|---|---|---|---|
| Misst | Abweichung der Verweildauer je Stage vom SLA | durchschnittliche Tage bis zum gewonnenen Abschluss | der Wert, der in einer abgelaufenen Periode durch die Pipeline gelaufen ist, je Tag eines durchschnittlichen vollen Sales Cycle |
| Einheit | Prozent | Tage | Währung pro Tag |
| Lesart | niedriger ist besser | niedriger ist besser | höher ist besser |
| Einsatz | die Stage mit Verzug finden | die Dauer bis zum Abschluss verfolgen | abgelaufene Perioden vergleichen |
Verwandte Begriffe
- SLA Health
- rEFV
- Average Sales Cycle
- Sales Velocity
Häufige Fragen
Wie wird die Länge des Sales Cycle berechnet?
Der durchschnittliche Sales Cycle ist das mittlere Alter der gewonnenen Opportunities beim Abschluss, in Tagen. Jede gewonnene Opportunity zählt dabei genau einmal. Der Sales Cycle ist damit eine einzige Zahl für den ganzen Weg von der Anlage bis zum gewonnenen Abschluss. BPV ergänzt diese Zahl um die Sicht je Stage: BPV misst, um wie viel Prozent die Verweildauer in einer Stage vom SLA dieser Stage abweicht.
Was bedeutet ein positiver oder ein negativer BPV?
Positive Werte stehen für Verzug gegenüber dem SLA, negative Werte für Beschleunigung. Niedriger ist besser. Ein Beispiel mit erfundenen Zahlen, kein Richtwert: Bei einem Sollwert von 73 Tagen und einer Verweildauer von 99 Tagen beträgt der BPV gerundet +35,6 %. Bei einem Sollwert von 53 Tagen und einer Verweildauer von 29 Tagen beträgt der BPV gerundet −45,3 %.
Gibt es einen festen Richtwert für das SLA einer Stage?
Nein, Funnel Economics gibt keinen vor. Die SLA-Werte legt der Kunde beim Setup von Funnel Economics fest, je Stage und je Opportunity-Typ. Dieselbe Stage trägt unter einem anderen Opportunity-Typ einen anderen Sollwert. Wichtigster Datenpunkt für die Festlegung ist das Alter früher gewonnener Opportunities. BPV misst deshalb die Abweichung vom eigenen Sollwert und nicht von einem Branchenwert.