Win Rate im Vertrieb: Die Abschlussquote berechnen
Online-Fassung: https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/win-rate
Die Win Rate ist der Anteil der gewonnenen an den in einer Periode entschiedenen Deals, gezählt nach Anzahl: gewonnen geteilt durch gewonnen plus verloren. Offene Deals zählen nicht mit. Funnel Economics führt die Win Rate auf zwei Grundgesamtheiten: als Win Rate über alle entschiedenen Deals und als Win Rate auf qualifizierten Opportunities.
Wie wird die Win Rate berechnet?
Win Rate (über alle entschiedenen Deals oder auf qualifizierten Opportunities) = Anzahl gewonnen ÷ (Anzahl gewonnen + Anzahl verloren)
- Anzahl gewonnen – die Deals, die in der Periode gewonnen wurden
- Anzahl verloren – die Deals, die in der Periode verloren wurden
In beiden Grundgesamtheiten zählt die Win Rate nur entschiedene Deals: solche, die in der Periode gewonnen oder verloren wurden.
Die Rechnung ist ungewichtet. Sie zählt Deals, nicht Beträge: Ein kleiner und ein großer Deal wiegen gleich viel.
Zähler und Nenner gehören zur selben Periode. Die Win Rate über alle entschiedenen Deals eines Vertriebsmitarbeiters wird nach derselben Formel gerechnet, für dieselbe Periode.
Welche Deals zählt die Win Rate?
Die Formel legt Zähler und Nenner fest. Die Formel sagt nicht, welche Deals hineinkommen. Funnel Economics führt die Win Rate deshalb auf zwei Grundgesamtheiten und nennt jede beim Namen. Beide stehen in Prozent.
| Name | Welche Deals zählen |
|---|---|
| Win Rate über alle entschiedenen Deals | alles, was in der Periode gewonnen oder verloren wurde, über den ganzen Funnel |
| Win Rate auf qualifizierten Opportunities | nur Deals, die die Lead-Stufen hinter sich haben und in einer Opportunity-Stage standen |
Die Win Rate über alle entschiedenen Deals mischt den Lead-Funnel mit dem Opportunity-Funnel. Die zwei Raten beantworten deshalb verschiedene Fragen.
Die Win Rate und die anderen Conversion Rates
Conversion Rate ist ein Sammelbegriff. Vier Größen tragen das Wort; die Win Rate mit ihren zwei Grundgesamtheiten ist eine davon.
Die Win Rate je Stage ist dieselbe Rechnung je Stage und Vertriebsmitarbeiter: Von den Deals, die in dieser Stage standen und entschieden wurden, welcher Anteil wurde gewonnen? Mit der Win Rate je Stage gewichtet Funnel Economics den bEFV.
Die Stage-to-Stage-Conversion zählt dagegen Übergänge von einer Stage in eine andere. Die Raten an den Klassen-Gates des Lead-Funnels werden mit ihren Schritten benannt.
Was ist eine gute Win Rate?
Einen Richtwert setzt die Methode nicht, weder für die Win Rate über alle entschiedenen Deals noch für die Win Rate auf qualifizierten Opportunities. Beide werden an der eigenen Historie gelesen: als Reihe über mehrere Perioden und mit ihrer Richtung.
Entscheiden in einer Periode nur wenige Deals, ist ein einzelner Wert wenig belastbar. Lesbar ist dann die Richtung über mehrere Perioden.
Wie viel Pipeline Coverage ein Ziel braucht, lässt sich außerdem aus der eigenen Win Rate auf qualifizierten Opportunities rechnen, statt eine Faustregel zu übernehmen. Die Win Rate über alle entschiedenen Deals ist dafür die falsche Grundgesamtheit. Qualifiziert ist eine Opportunity, die die Lead-Stufen hinter sich hat und in einer Stage steht, die die Organisation als Opportunity-Stage einstuft. Mehr dazu steht im Eintrag HACR und nominale Pipeline Coverage.
Was zeigt die Win Rate allein nicht?
Die Win Rate über alle entschiedenen Deals eines Vertriebsmitarbeiters (Abschlussquote) zeigt die Abschlusseffizienz, nicht den Umfang des Beitrags. Eine hohe Win Rate über alle entschiedenen Deals bei kleinem Beitrag ist deshalb kein Leistungsnachweis.
Der PAS (Performance Adjusted Score) multipliziert die Win Rate über alle entschiedenen Deals eines Vertriebsmitarbeiters mit seinem CIF. Der CIF (Commercial Impact Factor) misst den Anteil des Vertriebsmitarbeiters an den gewonnenen Deals und am gewonnenen Umsatz des Teams in einer Periode.
Verwandte Begriffe
- Conversion Rate
- Win Rate je Stage
- PAS
- CIF
- HACR
- bEFV
Häufige Fragen
Wie berechnet man die Win Rate?
Die Win Rate, ob über alle entschiedenen Deals oder auf qualifizierten Opportunities gerechnet, ist die Zahl der gewonnenen Deals, geteilt durch die Summe der gewonnenen und der verlorenen Deals derselben Periode. Offene Deals zählen nicht mit, weder im Zähler noch im Nenner. Die Rechnung ist ungewichtet: Sie zählt Deals, nicht Beträge. Welche Deals eingehen, sagt der Name: die Win Rate über alle entschiedenen Deals oder die Win Rate auf qualifizierten Opportunities.
Was ist eine gute Win Rate?
Einen Richtwert setzt Funnel Economics nicht, weder für die Win Rate über alle entschiedenen Deals noch für die Win Rate auf qualifizierten Opportunities. Beide werden an der eigenen Historie gelesen: als Reihe über mehrere Perioden und mit ihrer Richtung. Ein Durchschnitt anderer Unternehmen ist kein Messwert des eigenen Funnels und ersetzt die eigene Historie nicht. Beruht ein Wert auf wenigen entschiedenen Deals, ist er für sich wenig belastbar.
Was ist der Unterschied zwischen Win Rate und Conversion Rate?
Conversion Rate ist ein Sammelbegriff. Bei Funnel Economics tragen vier Größen das Wort: die Win Rate (über alle entschiedenen Deals oder auf qualifizierten Opportunities), die Win Rate je Stage, die Stage-to-Stage-Conversion und die Raten an den Klassen-Gates des Lead-Funnels. Die Win Rate über alle entschiedenen Deals und die Win Rate auf qualifizierten Opportunities zählen entschiedene Deals: gewonnen geteilt durch gewonnen plus verloren. Die Win Rate je Stage rechnet dasselbe je Stage und Vertriebsmitarbeiter.
Warum reicht eine hohe Win Rate nicht als Leistungsnachweis?
Die Win Rate über alle entschiedenen Deals eines Vertriebsmitarbeiters zeigt die Abschlusseffizienz, nicht den Umfang des Beitrags. Eine hohe Win Rate über alle entschiedenen Deals bei niedrigem CIF, dem gewichteten Anteil an den gewonnenen Deals und am gewonnenen Umsatz des Teams, nennt Funnel Economics Cherry-Picker-Anomalie. Sie ist typisch, wenn jemand wenige Deals bearbeitet und die meisten gewinnt. Der PAS multipliziert deshalb die Win Rate über alle entschiedenen Deals eines Vertriebsmitarbeiters mit seinem CIF.