Sales Velocity: Formel und was der Tageswert bedeutet
Online-Fassung: https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/sales-velocity
Die Sales Velocity ist eine Rückschau: der Wert, der in einer abgelaufenen Periode durch die Pipeline gelaufen ist, je Tag eines durchschnittlichen vollen Sales Cycle. Gerechnet wird Zahl der bearbeiteten Deals mal durchschnittliche Dealgröße mal Win Rate auf qualifizierten Opportunities, geteilt durch den durchschnittlichen Sales Cycle. Der Tageswert ist eine Rechengröße, kein Zahlungseingang je Tag.
Wie wird die Sales Velocity berechnet?
Sales Velocity = Zahl der bearbeiteten Deals × durchschnittliche Dealgröße × Win Rate auf qualifizierten Opportunities ÷ durchschnittlicher Sales Cycle
- Zahl der bearbeiteten Deals – die qualifizierten Opportunities, an denen das Team in der Periode gearbeitet hat; eine Anzahl, kein Betrag
- Durchschnittliche Dealgröße – der gewonnene Betrag, geteilt durch die Zahl der gewonnenen Deals
- Win Rate auf qualifizierten Opportunities – gewonnene Opportunities, geteilt durch gewonnene plus verlorene, gezählt nach Anzahl
- Durchschnittlicher Sales Cycle – die Tage von der Anlage bis zum Gewinn, im Durchschnitt der gewonnenen Deals
Alle vier Größen stammen aus der abgelaufenen Periode, aber nicht aus derselben Menge von Deals. Bearbeitet ist ein qualifizierter Deal, der zu Beginn der Periode vorhanden war, in ihr angelegt oder in sie hineinbewegt wurde. Dazu zählen auch Deals, die in der Periode entschieden wurden. Die Zahl gilt für die Periode, nicht für den Bestand am Periodenende. Dealgröße und Sales Cycle rechnen nur mit gewonnenen Deals.
Die Sales Velocity rechnet mit der Win Rate auf qualifizierten Opportunities. Qualifiziert ist ein Deal, der die Lead-Stufen hinter sich hat und in einer Stage steht, die Ihr Unternehmen als Opportunity-Stage führt. Die Win Rate auf qualifizierten Opportunities steht auf einer anderen Menge als die Zahl der bearbeiteten Deals; die Sales Velocity trägt diese Mischung.
Wofür ist die Sales Velocity da, und wofür nicht?
Die Sales Velocity dient dem Vergleich abgelaufener Perioden. Ändert sie sich, hat sich mindestens eine der vier Größen geändert: die bearbeitete Menge, die Dealgröße, die Win Rate auf qualifizierten Opportunities oder der Sales Cycle.
Eine Prognose ist die Sales Velocity nicht. Eine hochgerechnete Sales Velocity unterstellt, dass Dealgröße und Win Rate auf qualifizierten Opportunities gleich bleiben. Sie rechnet außerdem mit einer Menge, die es in der Zukunft noch nicht gibt.
Für die Frage, was künftig schließt, gelten bEFV, rEFV und cEFV. bEFV und rEFV bewerten den tatsächlichen Bestand Deal für Deal. Der cEFV geht darüber hinaus und nimmt auch Deals auf, die erst in der Periode entstehen.
Was bedeutet der Tageswert, und was nicht?
Der Tageswert ist eine Normalisierung, kein Zahlungsstrom. Der Tageswert verteilt den Wert aus bearbeiteter Menge, Dealgröße und Win Rate auf qualifizierten Opportunities auf die Tage eines durchschnittlichen vollen Sales Cycle.
Die Probe: Sales Velocity mal durchschnittlicher Sales Cycle ergibt wieder den Wert, aus dem die Sales Velocity gerechnet wurde.
Abgrenzung zu Sales Cycle und BPV
Der Sales Cycle ist eine Dauer. Die BPV misst je Stage, um wie viel Prozent die Verweildauer vom SLA abweicht, der für die Stage festgelegten Dauer.
| Sales Velocity | Sales Cycle | BPV | |
|---|---|---|---|
| Misst | der Wert, der in einer abgelaufenen Periode durch die Pipeline gelaufen ist, je Tag eines durchschnittlichen vollen Sales Cycle | durchschnittliche Dauer von der Anlage bis zum Gewinn | Abweichung der Verweildauer je Stage vom SLA |
| Einheit | Geld je Tag | Tage | Prozent |
| Bezug | abgelaufene Periode | gewonnene Deals | einzelne Stage |
Verwandte Begriffe
Häufige Fragen
Wie berechnet man die Sales Velocity?
Die Sales Velocity ist Zahl der bearbeiteten Deals mal durchschnittliche Dealgröße mal Win Rate auf qualifizierten Opportunities, geteilt durch den durchschnittlichen Sales Cycle in Tagen. Bearbeitet ist jede qualifizierte Opportunity, an der das Team in der abgelaufenen Periode gearbeitet hat. Die durchschnittliche Dealgröße ist der gewonnene Betrag je gewonnenem Deal. Das Ergebnis ist ein Geldbetrag je Tag.
Ist die Sales Velocity der Umsatz, der pro Tag hereinkommt?
Nein. Die Sales Velocity ist eine Normalisierung, kein Zahlungsstrom. Sie verteilt den Wert aus bearbeiteter Menge, Dealgröße und Win Rate auf qualifizierten Opportunities auf die Tage eines durchschnittlichen vollen Sales Cycle. Sales Velocity mal durchschnittlicher Sales Cycle ergibt wieder den Wert, aus dem sie gerechnet wurde. Der Tageswert sagt nicht, dass dieser Betrag an jedem Tag eingeht.
Kann man mit der Sales Velocity den künftigen Umsatz prognostizieren?
Nein. Die Sales Velocity ist eine Rückschau auf eine abgelaufene Periode. Eine hochgerechnete Sales Velocity unterstellt, dass Dealgröße, Win Rate auf qualifizierten Opportunities und Menge gleich bleiben. Für die Frage, was künftig schließt, gelten bEFV, rEFV und cEFV. bEFV und rEFV bewerten den tatsächlichen Bestand Deal für Deal. Der cEFV geht darüber hinaus und nimmt auch Deals auf, die erst in der Periode entstehen.
Was ist der Unterschied zwischen Sales Velocity und Sales Cycle?
Der Sales Cycle ist eine Dauer: die durchschnittliche Zahl der Tage von der Anlage eines Deals bis zum Gewinn. Die Sales Velocity ist ein Geldbetrag je Tag. Der Sales Cycle steht in ihrer Formel im Nenner. Ein kürzerer Sales Cycle erhöht die Sales Velocity deshalb rechnerisch, wenn die drei anderen Größen gleich bleiben. Der Wert, aus dem die Sales Velocity gerechnet wird, ändert sich dadurch nicht.
Was ist Pipeline Velocity?
Pipeline Velocity ist ein anderer Name für die Sales Velocity. Gemeint ist dieselbe Größe: Zahl der bearbeiteten Deals mal durchschnittliche Dealgröße mal Win Rate auf qualifizierten Opportunities, geteilt durch den durchschnittlichen Sales Cycle. Auch die Pipeline Velocity ist eine Rückschau auf eine abgelaufene Periode und kein Zahlungseingang je Tag.