Pipeline Coverage: Definition, Formel und Lesart
Online-Fassung: https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/pipeline-coverage
Pipeline Coverage ist das Verhältnis des Betrags der offenen Pipeline zur verbleibenden Lücke zum Ziel (Ziel minus Gewonnenes). Jeder offene Deal zählt mit seinem vollen Betrag. Funnel Economics nennt diese Kennzahl nominale Coverage und liest sie zusammen mit HACR. Wie viel von diesem Betrag zu erwarten ist, sagt die Pipeline Coverage nicht.
Wie wird die Pipeline Coverage berechnet?
Pipeline Coverage = Betrag der offenen Pipeline ÷ (Ziel − Gewonnenes)
- Betrag der offenen Pipeline – die Summe der Beträge aller offenen Deals (ein Betrag, keine Anzahl)
- Ziel − Gewonnenes – die verbleibende Lücke zum Ziel
Der Nenner ist die Lücke zum Ziel, nicht das Ziel selbst: Das bereits Gewonnene wird vom Ziel abgezogen.
Zähler und Nenner gehören zum selben Ausschnitt, etwa zum selben Opportunity-Typ, zur selben Periode und zur selben Ebene (zum Beispiel einer Region).
Was ist eine gute Pipeline Coverage?
Einen allgemeingültigen Wert gibt es nicht. Eine klassische Faustregel nennt ein festes Vielfaches. Ein festes Vielfaches unterstellt eine Win Rate, die das eigene Unternehmen nicht haben muss.
Der Bedarf an Pipeline Coverage folgt aus der eigenen Win Rate, dem Anteil der gewonnenen unter den entschiedenen Deals. Gerechnet wird mit der Win Rate auf qualifizierten Opportunities, nicht mit der Win Rate über alle entschiedenen Deals. Qualifiziert ist eine Opportunity, die die Lead-Stufen hinter sich hat und in einer Stage steht, die die Organisation als Opportunity-Stage einstuft.
Die Pipeline Coverage wird außerdem über mehrere Perioden gelesen. Ein Niveau allein ist kein Befund, eine Bewegung ist einer. Verändert sich die Win Rate auf qualifizierten Opportunities, verändert sich der Bedarf an Pipeline mit.
Was sagt die Pipeline Coverage nicht?
Die Pipeline Coverage sagt nicht, wie viel vom Betrag der offenen Pipeline zu erwarten ist. Deshalb steht neben ihr HACR, die Health-Adjusted Coverage Ratio. HACR teilt den rEFV, die risikogewichtete Erwartung, durch dieselbe Lücke. Der Befund ist der Abstand zwischen beiden Werten.
Eine hohe Pipeline Coverage neben einer niedrigen HACR heißt: Das Ziel ist auf dem Papier gedeckt, die Pipeline trägt aber weniger, als ihr Betrag nahelegt. Sind beide Werte niedrig, ist insgesamt zu wenig Pipeline da. Eine einzelne Zahl kann beide Fälle nicht trennen.
Wächst der Betrag der offenen Pipeline am Periodenende über mehrere Perioden, während der rEFV fällt, heißt das Muster Strategic Decoupling. Mehr dazu steht im Artikel Strategic Decoupling, wenn die Pipeline wächst und ihr Erwartungswert fällt.
Eine Lücke zum Ziel ist nicht automatisch eine Pipeline-Lücke. Vor der Forderung nach mehr Pipeline steht die Frage, ob der vorhandene Bestand trägt.
Abgrenzung zur HACR
| Pipeline Coverage (nominal) | HACR | |
|---|---|---|
| Zähler | Betrag der offenen Pipeline | rEFV |
| Nenner | Ziel minus Gewonnenes | Ziel minus Gewonnenes |
| Frage | Wie viel Pipeline steht der Lücke gegenüber? | Wie hoch ist die risikogewichtete Erwartung im Verhältnis zur Lücke? |
Verwandte Begriffe
- HACR
- rEFV
- Win Rate
- Strategic Decoupling
- EFV Density
Häufige Fragen
Was ist Pipeline Coverage?
Pipeline Coverage ist das Verhältnis des Betrags der offenen Pipeline zur verbleibenden Lücke zum Ziel. Die Lücke ist das Ziel abzüglich des bereits gewonnenen Umsatzes. Jeder offene Deal zählt mit seinem vollen Betrag. Die Kennzahl zeigt, wie oft die offene Pipeline die Lücke rechnerisch deckt. Wie viel von diesem Betrag zu erwarten ist, sagt die Pipeline Coverage nicht.
Wie berechne ich die Pipeline Coverage?
Die Pipeline Coverage teilt den Betrag der offenen Pipeline durch die Lücke zum Ziel, also durch das Ziel abzüglich des bereits gewonnenen Umsatzes. Zähler und Nenner gehören zum selben Ausschnitt, etwa zum selben Opportunity-Typ, zur selben Periode und zur selben Ebene.
Was ist eine gute Pipeline Coverage?
Einen allgemeingültigen Wert gibt es nicht. Eine klassische Faustregel nennt ein festes Vielfaches und setzt damit eine bestimmte Win Rate voraus, die im eigenen Unternehmen nicht gelten muss. Wie viel Pipeline nötig ist, folgt aus der eigenen Win Rate auf qualifizierten Opportunities. Aussagekräftig ist außerdem die Entwicklung der Pipeline Coverage über mehrere Perioden, nicht ein einzelnes Niveau.
Reicht eine hohe Pipeline Coverage, um das Ziel zu erreichen?
Nein. Die Pipeline Coverage zählt jeden offenen Deal mit seinem vollen Betrag und sagt nicht, wie viel davon zu erwarten ist. Deshalb steht neben ihr HACR, die den rEFV, die risikogewichtete Erwartung, durch dieselbe Lücke teilt. Eine hohe Pipeline Coverage neben einer niedrigen HACR heißt: Das Ziel ist auf dem Papier gedeckt, die Pipeline trägt aber weniger, als ihr Betrag nahelegt.