Diagnosemuster

Ein Artikel je benanntem Muster: Symptom, Ursache, Messung, Gegenmaßnahme.

• Conversion Rate im Vertrieb: Win Rate je Stage fällt

  Die Conversion Rate im Vertrieb fällt bei der Mehrheit der Teams? Gemeint ist die Win Rate je Stage. Was das über die Ursache sagt und wie Sie es prüfen.

• Cost of Inaction: Was der EVL über Ihre Pipeline sagt

  Cost of Inaction im Vertrieb: Der EVL ist der Abstand zweier Erwartungswerte, kein verlorener Umsatz. Woran man das Muster erkennt und wie man den EVL liest.

• Klumpenrisiko im Forecast: Wenn wenige Deals alles tragen

  Klumpenrisiko im Forecast erkennen: wie viel vom Erwartungswert der Pipeline an den größten Deals hängt und was die Gegenrechnung ohne diese Deals zeigt.

• Pipeline-Management: überalterte Deals erkennen

  Pipeline-Management heißt auch, überalterte Deals zu erkennen: Funnel Calcification am Anteil über dem ersten SLA-Wert messen und zuerst das SLA prüfen.

• Pipeline-Risiko: Wenn ein Deal den Forecast trägt

  Pipeline-Risiko erkennen: woran eine Vertriebsleitung sieht, dass die Pipeline eines Vertriebsmitarbeiters an einem Deal hängt, und was im Deal Review folgt.

• Proof of Concept Software: Ablauf in der Salesforce-Sandbox

  Proof of Concept Software in der Salesforce-Sandbox: Ablauf, Voraussetzungen, Datenfluss und Rückbau für Salesforce-Administration und IT.

• Sales and Marketing Alignment: Wo die Übergabe hakt

  Sales and Marketing Alignment an den eigenen Daten prüfen: Rückstufungen, Verweildauer je Übergabe-Stage gegen den Sollwert und ein gemeinsames SLA.

• Sales Forecast als Prognosespanne: drei Fälle, keine Zahl

  Ein Sales Forecast für ein kommendes Zeitfenster ist eine Prognosespanne aus drei benannten Annahmen. Wie die Spanne gelesen und gegen das Ist geprüft wird.

• Sales Performance: Das eigene beste Viertel als Maßstab

  Sales Performance im eigenen Team vergleichen: die Lücke zum besten Viertel der eigenen Organisation als Abstand zweier Erwartungswerte, in Euro ausgewiesen.

• Soll-Ist-Vergleich im Vertrieb: Forecast, Plan und Ist

  Soll-Ist-Vergleich im Vertrieb: Forecast, Plan und Ist als Reihe über mehrere Perioden führen, bevor eine Abweichung vom Plan einen Namen bekommt.

• Strategic Decoupling: Die Pipeline wächst, ihr Wert nicht

  Strategic Decoupling erkennen: Der Betrag der offenen Pipeline wächst, der rEFV fällt. Nominale Coverage und HACR als Paar berichten und prüfen, ob der Bestand trägt.

• Vertriebscoaching gezielt ansetzen: Profil statt Rate

  Vertriebscoaching setzt dort an, wo das Stage-Profil abweicht: die Win Rates je Stage einer Person gegen die Vergleichsgruppe, nicht eine einzelne Rate.

• Vertriebskapazität oder Leads? Erst prüfen, was trägt

  Vertriebskapazität aufstocken oder mehr Leads einkaufen? Drei messbare Fragen zeigen, ob Volumen der Hebel ist oder die Win Rate auf qualifizierten Opportunities.

• Zielerreichung im Vertrieb richtig lesen: Ebenen und Lücken

  Zielerreichung im Vertrieb lesen: Ist gegen Plan, drei Ebenen, Stand des Plans, Lücke oder nicht geplant. Fünf Fragen an jede Quote.