Glossar
Die Begriffe der Methode, jeweils mit Definition und Formel.
- Abschlussquote im Vertrieb vergleichen: der PAS
Der PAS gewichtet die Abschlussquote über alle entschiedenen Deals eines Vertriebsmitarbeiters mit seinem Beitrag am Teamergebnis. Formel, Beispiel, Abgrenzung.
- Gewichtete Pipeline: der bEFV als Erwartungswert
Der bEFV ist eine gewichtete Pipeline (Weighted Pipeline) mit der gemessenen Win Rate je Stage statt fester Stage-Prozente. Definition, Formel, Beispiel, Abgrenzung.
- Health-Adjusted Coverage Ratio (HACR) und nominale Coverage
Die Health-Adjusted Coverage Ratio (HACR) teilt den rEFV durch die Lücke zum Ziel und wird als Paar mit der nominalen Coverage gelesen. Formel und Beispiel.
- Hero-Kohorte: das beste Viertel, nicht der Beste
Die Hero-Kohorte ist das beste Viertel der Vertriebsmitarbeiter nach Win Rate je Stage: eine Gruppe mit gemeinsamer Rate. Formel, Beispiel, Abgrenzung.
- MQL SQL: was die Conversion Rate dazwischen misst
MQL SQL und die Conversion Rate dazwischen: was die Rate misst, warum zwei Unternehmen nicht zwingend dasselbe zählen und welche vier Größen so heißen.
- Opportunity-Typ: Geschäftsarten getrennt auswerten
Ein Opportunity-Typ ist eine Geschäftsart im Vertrieb. Warum SLA-Werte und Win Rates je Stage je Opportunity-Typ gelten und Typen nicht vermischt werden.
- Pipeline Coverage: Definition, Formel und Lesart
Pipeline Coverage teilt den Betrag der offenen Pipeline durch die Lücke zum Ziel. Formel, Beispiel und warum es keinen allgemeingültigen guten Wert gibt.
- Pipeline Hygiene: Was Dormant Opportunities sind
Pipeline Hygiene beginnt bei der Frage, welche Deals sich bewegen. Dormant Opportunities sind offene Deals ohne eine einzige Bewegung in einer ganzen Periode.
- Pipeline-Hygiene im Erwartungswert: der EVL
Pipeline-Hygiene in einer Zahl: Der EVL (Execution Value Leakage) ist der Abstand zwischen bEFV und rEFV, zwei Erwartungswerten. Definition, Formel, Beispiel.
- Pipeline-Qualität: was die EFV Density sagt und was nicht
Pipeline-Qualität und EFV Density: Die EFV Density ist der Anteil des rEFV am Pipeline-Volumen, keine Qualitätsnote. Formel, Beispiel, Abgrenzung zur Pipeline Coverage.
- Sales Cycle und BPV: Verzug je Stage gegen das SLA
BPV (Build-to-Perform Variance) ergänzt den Sales Cycle um die Sicht je Stage: Abweichung der Verweildauer vom SLA. Definition, Formel, Beispiel und Abgrenzung.
- Sales Forecast Accuracy messen: die EFV Ratio
Die EFV Ratio misst die Sales Forecast Accuracy rückblickend: Closed Won geteilt durch den rEFV zum Periodenstart. Definition, Formel, Beispiel, Abgrenzung.
- Sales Pipeline Health als Erwartungswert: der rEFV
Der rEFV rechnet die Sales Pipeline Health in den Erwartungswert ein – mit gemessenen Faktoren je Health-Band. Definition, Formel, Beispiel, Abgrenzung zu bEFV und cEFV.
- Sales Velocity: Formel und was der Tageswert bedeutet
Die Sales Velocity ist eine Rückschau: bearbeitete Deals, Dealgröße, Win Rate auf qualifizierten Opportunities und Sales Cycle in einem Tageswert.
- SLA Health: Wie alt eine Opportunity für ihre Stage ist
SLA Health stuft jede offene Opportunity nach ihrem Gesamtalter als HEALTHY, DELAYED oder STALLED ein. Regel, Beispiel und Abgrenzung zur Zeit in einer Stage.
- Stage und Stage-Klasse: Vertriebsphasen einordnen
Vertriebsphasen legt jedes Unternehmen selbst fest. Stage-Klassen ordnen die Stages festen Kategorien zu: Definition, Beispiel und Abgrenzung.
- Umsatzanteil pro Vertriebsmitarbeiter im CIF
Der CIF verbindet den Umsatzanteil pro Vertriebsmitarbeiter mit dem Anteil an den gewonnenen Deals des Teams zu einer Kennzahl. Formel, Beispiel, Abgrenzung.
- Umsatzprognose mit cEFV: kalibriert an den Vorperioden
Der cEFV ist die kalibrierte Umsatzprognose (Sales Forecast) zum Periodenende: der rEFV, kalibriert mit Wertzuwachs und Zufluss der Vorperioden. Definition und Beispiel.
- Win Rate im Vertrieb: Die Abschlussquote berechnen
Die Win Rate zählt gewonnene gegen entschiedene Deals: über alle entschiedenen Deals oder auf qualifizierten Opportunities. Formel, Beispiel, Abgrenzung.
- Zielerreichung im Vertrieb: Berechnung und Ebenen
Die Zielerreichung im Vertrieb teilt den gewonnenen Umsatz durch das Ziel derselben Ebene. Formel, Beispiel und warum die Ziele der Ebenen nicht aufgehen.