Gewichtete Pipeline: der bEFV als Erwartungswert

Der bEFV (Baseline Expected Funnel Value) ist der strukturelle Erwartungswert des Funnels: der Betrag jeder Opportunity, multipliziert mit ihrer Win Rate je Stage – ohne Rücksicht auf die aktuelle Vertriebshygiene. Der bEFV ist damit eine gewichtete Pipeline (Weighted Pipeline), deren Gewichte historisch gemessen und nicht fest vergeben sind, noch ohne Gewichtung nach dem Alter der Deals.

Wie wird der bEFV berechnet?

bEFV = Σ (Betrag der Opportunity × Win Rate je Stage)

• Betrag – der Wert der Opportunity in der betrachteten Periode
• Win Rate je Stage – von den Deals, die in dieser Stage standen und entschieden wurden, der Anteil der gewonnenen

Die Win Rate je Stage ist kein fest vergebener Prozentwert je Stage. Funnel Economics berechnet sie aus vergangenen Perioden, und zwar je Vertriebsmitarbeiter, Opportunity-Typ, Stage und Periode. Diese Win Rate je Stage wird auf jede einzelne offene Opportunity angewendet.

Die Win Rate je Stage ist kein Übergang von einer Stage in die nächste. Solche Übergänge heißen Stage-to-Stage-Conversion. Funnel Economics liest sie als Volumen, nach Anzahl und Betrag, und bildet daraus keine Rate.

Welche Werte in die Formel eingehen, hängt vom Zeitreihenmodell ab. Ein PERFORM-Modell misst die Ausführung einer Periode und rechnet mit der Pipeline zum Periodenstart. Ein BUILD-Modell misst den Aufbau der Pipeline für künftige Perioden und rechnet mit der Pipeline zum Periodenende.

Läuft eine PERFORM-Periode noch, rechnet das PERFORM-Modell mit den Werten zum Periodenende. Ein BUILD-Modell kennt neben dem bEFV zum Periodenende auch einen bEFV zum Periodenstart.

Warum sagt die Pipeline-Summe wenig über den erwartbaren Umsatz?

Eine Pipeline-Summe behandelt jede offene Opportunity, als würde sie gewonnen. Eine Opportunity in einer frühen Stage zählt darin so viel wie eine Opportunity kurz vor dem Abschluss.

Der bEFV gewichtet jede Opportunity mit der historischen Wahrscheinlichkeit ihrer aktuellen Stage. Daraus folgt rechnerisch: Liegt der bEFV weit unter der Pipeline-Summe, trägt ein großer Teil des Volumens eine niedrige Win Rate je Stage.

Was sagt der bEFV nicht?

Der bEFV sagt nichts über den Zustand der Deals. In der Sprache der Geschäftsleitung ist der bEFV das Nominalpotenzial: der Umsatzwert der Pipeline zu nominalen Raten.

Der bEFV ist der Potential Case. Das Alter der Deals rechnet erst der rEFV ein, die kalibrierte Prognose liefert der cEFV. Der cEFV ist der Best Case der Prognosespanne, nicht der realistische Fall.

Der bEFV ist außerdem wertblind. Die Win Rate je Stage misst Anzahlen, nicht Beträge: Der bEFV multipliziert einen Betrag mit einer Anzahl-Wahrscheinlichkeit.

Der bEFV trifft damit zwei Annahmen, ohne sie zu prüfen. Die erste Annahme: Eine gewonnene Opportunity ist so viel wert wie zu Beginn der Periode. Die zweite Annahme: Gewonnene Opportunities haben einen durchschnittlichen Wert.

Abgrenzung zur Pipeline mit festen Stage-Prozenten und zum rEFV