Health-Adjusted Coverage Ratio (HACR) und nominale Coverage
Online-Fassung: https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/hacr
HACR (Health-Adjusted Coverage Ratio) ist das Verhältnis des rEFV zur verbleibenden Lücke zum Ziel (Ziel minus Gewonnenes). HACR wird nur zusammen mit der nominalen Pipeline Coverage gelesen. Der Abstand zwischen nominaler Pipeline Coverage und Health-Adjusted Coverage Ratio ist der Befund: Das Paar zeigt, wie weit der risikogewichtete Erwartungswert vom offenen Pipeline-Volumen abweicht.
Wie wird HACR berechnet?
Nominale Pipeline Coverage = offenes Pipeline-Volumen ÷ (Ziel − Gewonnenes)
HACR = rEFV ÷ (Ziel − Gewonnenes)
- Offenes Pipeline-Volumen – die Summe der Beträge aller offenen Deals (ein Betrag, keine Anzahl)
- rEFV – die risikogewichtete Erwartung für dieselbe offene Pipeline
- Ziel − Gewonnenes – die verbleibende Lücke zum Ziel
Beide Quoten teilen durch dieselbe Lücke. Der Unterschied liegt im Zähler: Die nominale Pipeline Coverage zählt jeden offenen Deal mit seinem vollen Betrag, HACR setzt den rEFV ein.
Die nominale Quote erklärt der Eintrag Pipeline Coverage: Definition, Formel und Lesart.
Wie der rEFV entsteht, erklärt der Eintrag rEFV, die risikogewichtete Erwartung.
Zähler und Nenner gehören zum selben Ausschnitt, etwa zum selben Opportunity-Typ, zur selben Periode und zur selben Ebene (zum Beispiel einer Region). Fehlt für diesen Ausschnitt ein Ziel, gibt es keine HACR. Das ist ein Befund, keine Null.
Warum wird HACR nur als Paar gelesen?
HACR ist die zweite Hälfte eines Paars und sagt allein nichts. Der Befund ist der Abstand zwischen nominaler Pipeline Coverage und HACR.
Eine hohe nominale Pipeline Coverage neben einer niedrigen HACR heißt: Das Ziel ist auf dem Papier gedeckt, die Pipeline trägt aber weniger, als ihr Volumen nahelegt.
Eine niedrige HACR neben einer ebenfalls niedrigen nominalen Pipeline Coverage ist ein anderer Befund: Es ist insgesamt zu wenig Pipeline da. Eine einzelne Zahl kann beide Fälle nicht trennen, und die Empfehlungen sind entgegengesetzt.
Eine niedrige HACR benennt noch keine Maßnahme. Ob mehr Zufluss oder eine höhere Win Rate je Stage der Hebel ist, entscheidet eine eigene Prüfung.
Die Coverage wird außerdem über mehrere Perioden gelesen. Ein Niveau allein ist kein Befund, eine Bewegung ist einer.
Wächst das Pipeline-Volumen am Periodenende über mehrere Perioden, während der rEFV fällt, heißt das Muster Strategic Decoupling. Mehr dazu steht im Artikel Strategic Decoupling, wenn die Pipeline wächst und ihr Erwartungswert fällt.
Was ist ein guter HACR-Wert?
Für HACR setzt die Methode keinen Zielwert. Gelesen wird der Abstand zur nominalen Pipeline Coverage und die Bewegung über mehrere Perioden.
Der Bedarf an nominaler Pipeline Coverage ist dagegen rechenbar: aus einer eigenen Win Rate, der Abschlussquote im Vertrieb, statt aus einer Konstante. Gerechnet wird mit der Win Rate auf qualifizierten Opportunities, nicht mit der Win Rate über alle entschiedenen Deals. Qualifiziert ist eine Opportunity, die die Lead-Stufen hinter sich hat und in einer Stage steht, die die Organisation als Opportunity-Stage einstuft. Ein festes Vielfaches unterstellt eine Win Rate, die das eigene Unternehmen nicht haben muss.
Warum lässt sich HACR nicht mitteln?
HACR ist nicht additiv. HACR ist eine Quote mit eigenem Nenner, und die Nenner der Ebenen unterscheiden sich. Die HACR einer übergeordneten Ebene ist deshalb nicht der Mittelwert der Ebenen darunter.
Wer Regionen vergleicht, vergleicht den rEFV und die Lücke zum Ziel je Region, nicht die Quote.
Abgrenzung zur nominalen Pipeline Coverage
| Pipeline Coverage (nominal) | HACR | |
|---|---|---|
| Zähler | offenes Pipeline-Volumen | rEFV |
| Nenner | Ziel minus Gewonnenes | Ziel minus Gewonnenes |
| Frage | Wie viel Pipeline steht der Lücke gegenüber? | Wie hoch ist die risikogewichtete Erwartung im Verhältnis zur Lücke? |
Verwandte Begriffe
Häufige Fragen
Wie berechnet man die Pipeline Coverage?
Die nominale Pipeline Coverage teilt das offene Pipeline-Volumen durch die verbleibende Lücke zum Ziel; jeder offene Deal zählt mit seinem vollen Betrag. Definition, Formel und Lesart stehen im Glossar-Eintrag Pipeline Coverage.
Was ist ein guter HACR-Wert?
Für HACR setzt die Methode keinen Zielwert. Gelesen wird der Abstand zwischen nominaler Pipeline Coverage und HACR und die Bewegung über mehrere Perioden, nicht ein einzelnes Niveau.
Was unterscheidet HACR von der nominalen Pipeline Coverage?
Beide Quoten teilen durch dieselbe Lücke zum Ziel, also das Ziel abzüglich des Gewonnenen. Die nominale Pipeline Coverage setzt im Zähler das offene Pipeline-Volumen ein, jeden offenen Deal mit vollem Betrag. HACR setzt im Zähler den rEFV ein, die risikogewichtete Erwartung für dieselbe Pipeline. Der Befund ist der Abstand zwischen beiden Werten.
Kann man die HACR mehrerer Regionen mitteln?
Nein. HACR ist eine Quote mit eigenem Nenner und deshalb nicht additiv. Die HACR einer übergeordneten Ebene ist nicht der Mittelwert der Ebenen darunter, weil die Lücken zum Ziel unterschiedlich groß sind. Wer Ebenen vergleicht, vergleicht die Beträge darunter: den rEFV und die Lücke zum Ziel je Ebene.