Abschlussquote im Vertrieb vergleichen: der PAS
Online-Fassung: https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/pas
Der PAS (Performance Adjusted Score) multipliziert die Win Rate über alle entschiedenen Deals eines Vertriebsmitarbeiters mit seinem CIF. Der PAS gewichtet damit die Win Rate über alle entschiedenen Deals (Abschlussquote) mit dem Beitrag am Teamergebnis. Der PAS korrigiert die Cherry-Picker-Anomalie: eine hohe Win Rate über alle entschiedenen Deals bei niedrigem CIF.
Wie wird der PAS berechnet?
PAS = Win Rate über alle entschiedenen Deals in % × CIF / 100
- Win Rate über alle entschiedenen Deals – gewonnene Deals des Vertriebsmitarbeiters, geteilt durch gewonnene plus verlorene Deals, in Prozent
- CIF – Commercial Impact Factor: fasst Volume Impact und Value Impact gewichtet zu einer Kennzahl zusammen
Die Win Rate im PAS ist die Win Rate über alle entschiedenen Deals des Vertriebsmitarbeiters im gewählten Zeitraum, nicht die Win Rate je Stage. Die Win Rate über alle entschiedenen Deals ist ungewichtet: Sie beruht auf der Anzahl der Deals, nicht auf ihrem Volumen.
Der CIF misst den Beitrag zum Teamergebnis einer Periode. Der Volume Impact ist der Anteil an den gewonnenen Deals des Teams, der Value Impact der Anteil am gewonnenen Umsatz des Teams.
Was zeigt der PAS, das die Win Rate allein nicht zeigt?
Die Cherry-Picker-Anomalie ist eine hohe Win Rate über alle entschiedenen Deals bei niedrigem CIF – typisch, wenn jemand wenige Deals bearbeitet und die meisten gewinnt. In einer Rangliste nach der Win Rate über alle entschiedenen Deals stünde diese Person weit oben.
Die Win Rate über alle entschiedenen Deals zeigt die Abschlusseffizienz, nicht den Umfang des Beitrags. Im PAS ergibt eine hohe Win Rate über alle entschiedenen Deals bei kleinem CIF rechnerisch einen kleinen Wert.
Ein Ranking nach dem PAS sortiert die Kohorte absteigend und teilt sie anhand des Rangs in Quartile. Ein Quartil ist ein Schnitt am Rang, kein Schwellenwert.
Abgrenzung zur Win Rate und zum CIF
| Win Rate über alle entschiedenen Deals | CIF | PAS | |
|---|---|---|---|
| Misst | Anteil der gewonnenen an den entschiedenen Deals | gewichteter Anteil an gewonnenen Deals und gewonnenem Umsatz des Teams | Win Rate über alle entschiedenen Deals mal CIF |
| Verlorene Deals | gehen ein | gehen nicht ein | gehen über die Win Rate ein |
| Beitrag zum Teamergebnis | bleibt außen vor | ist die Messgröße | geht über den CIF ein |
| Einsatz | Abschlusseffizienz | kommerzieller Beitrag | Ranking und Quartile |
Verwandte Begriffe
Häufige Fragen
Warum reicht die Win Rate nicht, um Vertriebsmitarbeiter zu vergleichen?
Die Win Rate über alle entschiedenen Deals zählt gewonnene gegen entschiedene Deals und ist ungewichtet: Sie sagt nichts über den Umfang des Beitrags. Wer wenige Deals bearbeitet und die meisten gewinnt, kann eine hohe Win Rate über alle entschiedenen Deals bei kleinem Beitrag haben. Der PAS multipliziert die Win Rate über alle entschiedenen Deals eines Vertriebsmitarbeiters deshalb mit dem CIF, dem gewichteten Anteil am Teamergebnis. Bei kleinem CIF ergibt auch eine hohe Win Rate über alle entschiedenen Deals einen kleinen PAS.
Wie berechnet man die Win Rate eines Vertriebsmitarbeiters?
Die Win Rate über alle entschiedenen Deals eines Vertriebsmitarbeiters ist die Zahl seiner gewonnenen Deals, geteilt durch die Summe seiner gewonnenen und verlorenen Deals im gewählten Zeitraum. Offene Deals der Pipeline zählen nicht mit. Die Rechnung ist ungewichtet: Sie beruht auf der Anzahl der Deals, nicht auf ihrem Volumen. In den PAS geht die Win Rate über alle entschiedenen Deals ein, nicht die Win Rate je Stage.
Was ist der Unterschied zwischen CIF und PAS?
Der CIF (Commercial Impact Factor) misst den gewichteten Anteil eines Vertriebsmitarbeiters an den gewonnenen Deals und am gewonnenen Umsatz des Teams in einer Periode. Der PAS multipliziert diesen CIF mit der Win Rate über alle entschiedenen Deals des Vertriebsmitarbeiters. Der CIF zeigt den Beitrag, der PAS verbindet den Beitrag mit der Abschlusseffizienz.