Sales Forecast Accuracy messen: die EFV Ratio
Online-Fassung: https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/efv-ratio
Die EFV Ratio teilt den tatsächlich gewonnenen Umsatz (Closed Won) durch den rEFV zum Periodenstart. Sie sagt, wie gut die Prognose kalibriert war, nichts über die Zielerreichung. Sie misst damit rückblickend die Forecast-Genauigkeit im Vertrieb (Sales Forecast Accuracy) und wird als Reihe über mehrere Perioden gelesen, ohne Idealwert.
Wie wird die EFV Ratio berechnet?
EFV Ratio = Closed Won / rEFV zum Periodenstart
- Closed Won – der bis zum Periodenende tatsächlich gewonnene Umsatz
- rEFV zum Periodenstart – die risikogewichtete Erwartung, berechnet zum Beginn der Periode
Der Nenner der EFV Ratio ist ein errechneter Wert: der rEFV der Pipeline zum Periodenstart.
Die EFV Ratio berechnet das optionale Zusatzmodul Funnel Economics Strategist. Ihr Nenner ist der rEFV zum Periodenstart, nicht der vereinfachte rEFV der Dashboards.
Die EFV Ratio blickt auf eine abgeschlossene Periode zurück. Der Zähler steht erst am Periodenende fest: Erst dann ist bekannt, wie viel Umsatz tatsächlich gewonnen wurde.
Woran erkennt man eine Prognose, die über dem Ergebnis lag?
Eine EFV Ratio von 1,0 heißt: Der prognostizierte Wert wurde vollständig gewonnen. Bei einer EFV Ratio unter 1,0 wurde weniger gewonnen als der errechnete Wert. Bei einer EFV Ratio über 1,0 wurde mehr gewonnen. Warum, sagt die EFV Ratio nicht.
Die EFV Ratio kennt keinen Idealwert und kein „höher ist besser“. Gelesen wird sie als Reihe über mehrere Perioden, nicht als Einzelwert.
Daraus folgt rechnerisch: Liegt die EFV Ratio in mehreren abgeschlossenen Perioden unter 1,0, hat der rEFV zum Periodenstart wiederholt mehr erwartet, als gewonnen wurde.
Ein einzelner Wert beschreibt eine Periode. Ein Befund über den Forecast ist er noch nicht. Der Artikel Forecast Integrity, der Soll-Ist-Vergleich im Vertrieb beschreibt die Prüfung des rEFV an zwei Maßstäben. Der erste ist der Plan für dasselbe Zeitfenster, der zweite das Ergebnis der abgelaufenen Zeitfenster. Beides steht als Reihe über mehrere Perioden.
Abgrenzung zur Zielerreichung gegen Plan und zur EFV Density
Die EFV Ratio wird auch Forecast Accuracy Ratio genannt. Sie sagt, wie gut die Prognose kalibriert war, nichts über die Zielerreichung; sie kann neben einem verfehlten Plan stehen. Das Ist gegen den Plan hat einen eigenen Eintrag: Zielerreichung, der gewonnene Umsatz gegen den Plan. Der Plan ist ein Ziel, das die Organisation setzt; der rEFV wird aus der Pipeline errechnet.
| EFV Ratio | Zielerreichung gegen den Plan derselben Ebene (Quota Attainment) | EFV Density | |
|---|---|---|---|
| Vergleicht | Closed Won mit dem rEFV zum Periodenstart | Closed Won mit dem Plan derselben Ebene | rEFV am Periodenende mit dem Pipeline-Volumen am Periodenende |
| Zeitbezug | Rückblick auf eine abgeschlossene Periode | Planzeitraum | offene Pipeline |
| Aussage | Kalibrierung der Prognose, nichts über die Zielerreichung | Erreichung eines gesetzten Ziels | Qualität der offenen Pipeline |
Verwandte Begriffe
- rEFV
- cEFV
- EFV Density
- Closed Won
Häufige Fragen
Was ist ein guter Wert für die Sales Forecast Accuracy?
Für die EFV Ratio gilt kein Idealwert und kein „höher ist besser“. Eine EFV Ratio von 1,0 heißt, dass der zum Periodenstart prognostizierte rEFV vollständig gewonnen wurde. Bei Werten darunter wurde weniger gewonnen als der errechnete rEFV, bei Werten darüber mehr. Gelesen wird sie als Reihe über mehrere Perioden.
Wie lautet die Formel für die EFV Ratio?
Die EFV Ratio ist der bis zum Periodenende gewonnene Umsatz (Closed Won), geteilt durch den rEFV zum Periodenstart. Der rEFV ist die risikogewichtete Erwartung für die offene Pipeline, berechnet zum Beginn der Periode.
Misst die EFV Ratio auch den Forecast für das laufende Quartal?
Nein. Der Zähler der EFV Ratio steht erst am Periodenende fest: Die EFV Ratio vergleicht den bis zum Periodenende gewonnenen Umsatz mit dem rEFV zum Periodenstart. Die Qualität der offenen Pipeline beschreibt die EFV Density.