Pipeline-Hygiene im Erwartungswert: der EVL
Online-Fassung: https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/evl
EVL (Execution Value Leakage) ist die Differenz aus bEFV und rEFV: der Abstand zwischen zwei Erwartungswerten derselben offenen Pipeline. Der EVL wird in Euro ausgewiesen und ist kein verlorener Betrag. Beurteilt wird das Verhältnis von EVL zu bEFV an seiner eigenen Historie, nicht an einem festen Schwellenwert.
Wie wird der EVL berechnet?
EVL = bEFV − rEFV
EVL Ratio = EVL / bEFV × 100
- bEFV – der strukturelle Erwartungswert des Funnels, ohne Rücksicht auf die aktuelle Vertriebshygiene
- rEFV – der bEFV, nach der SLA Health gewichtet mit gemessenen Faktoren je Band
Der EVL ist der Abstand zweier Erwartungswerte, in Euro ausgewiesen: bEFV minus rEFV.
Die EVL Ratio drückt denselben Abstand als Prozentanteil des bEFV aus.
Für den EVL und die EVL Ratio gilt: niedriger ist besser. Ein hoher EVL steht für viel verwässerte, ungesunde Pipeline.
Der EVL folgt dem rEFV, aus dem er gebildet wird. Die Dashboards von Funnel Economics Core zeigen den EVL auf Basis eines vereinfachten rEFV nach dem Health-Status. Das optionale Zusatzmodul Funnel Economics Strategist bildet den EVL aus dem rEFV mit gemessenen Faktoren je Band. Die beiden Werte weichen deshalb voneinander ab.
Was zeigt der EVL, und was nicht?
Der bEFV berücksichtigt die aktuelle Vertriebshygiene nicht. Der rEFV gewichtet den bEFV nach der SLA Health mit gemessenen Faktoren je Band.
Das Health-Band ergibt sich aus dem Gesamtalter der Opportunity im Funnel, gemessen an den zwei SLA-Werten ihrer Stage. Der EVL zeigt, wie weit die Erwartung vom bEFV abweicht, sobald das Alter der Deals eingerechnet ist.
Der EVL ist kein verlorener Betrag. Beide Seiten der Rechnung sind Erwartungswerte, und Geld bewegt sich erst, wenn ein Deal gewonnen wird. Der EVL sagt deshalb auch nicht, dass dieser Abstand als Umsatz zurückkommt, wenn der Bestand jünger wird.
Warum gibt es für den EVL keinen Schwellenwert?
Für den EVL und die EVL Ratio gibt es keinen festen Schwellenwert. Beurteilt wird die Stellung des Verhältnisses EVL/bEFV in der eigenen Historie desselben Modells und seine Richtung.
Ein fester Schwellenwert hängt an der Gewichtung, unter der er entstand. Ein Schnitt, der nie an einem Ergebnis gemessen wurde, trägt keine Information.
Abgrenzung von EVL und EVL Ratio
| EVL | EVL Ratio | |
|---|---|---|
| Misst | den Abstand der zwei Erwartungswerte: bEFV minus rEFV | denselben Abstand als Anteil des bEFV |
| Einheit | Währung | Prozent |
| Einsatz | den Abstand der zwei Erwartungswerte beziffern | Stellung und Richtung in der eigenen Historie beurteilen |
Verwandte Begriffe
- bEFV
- rEFV
- EVL Ratio
- SLA Health
Häufige Fragen
Wie berechnet man, was Verzögerungen in der Pipeline kosten?
Der EVL (Execution Value Leakage) ist die Differenz aus bEFV und rEFV. Der bEFV ist der strukturelle Erwartungswert des Funnels ohne Rücksicht auf die Vertriebshygiene. Der rEFV gewichtet den bEFV nach der SLA Health mit gemessenen Faktoren je Band. Der Abstand beider Werte ist der EVL, in Euro ausgewiesen. Der EVL ist kein verlorener Betrag: Beide Seiten der Rechnung sind Erwartungswerte.
Ab welchem EVL besteht Handlungsbedarf?
Für den EVL gibt es keinen festen Schwellenwert. Beurteilt wird das Verhältnis von EVL zu bEFV an seiner eigenen Historie im selben Modell und an seiner Richtung. Eine Aussage wie „höher als in den Vorperioden und steigend“ ist eine Information, ein fester Prozentwert ist es nicht.
Was ist der Unterschied zwischen EVL und EVL Ratio?
Der EVL ist der Abstand zweier Erwartungswerte, in Euro ausgewiesen: bEFV minus rEFV. Die EVL Ratio setzt diesen Abstand ins Verhältnis zum bEFV und ist ein Prozentwert. Der EVL beziffert den Abstand zwischen bEFV und rEFV, die EVL Ratio drückt denselben Abstand als Anteil des bEFV aus. Für beide gilt: niedriger ist besser, und einen festen Schwellenwert gibt es nicht.