Sales Forecast als Prognosespanne: drei Fälle, keine Zahl
Online-Fassung: https://funneleconomics.ai/de/resources/patterns/forecast-range
Die Prognosespanne besteht aus drei benannten Fällen: Worst Case, Realistic Case und Best Case. Jeder Fall steht für eine Annahme über das Geschäft, nicht für eine Vertrauensgrenze. Bei der Spanne eines Zeitfensters kann der Best Case unter dem Worst Case liegen, wenn der Bestand schneller schrumpft, als der Zufluss ihn ersetzt. Abgelaufene Zeiträume zeigen, ob die Ränder tragen.
Symptom: Woran merken Sie, dass eine Zahl kein Forecast ist?
Im Termin vor dem Quartal fragt jemand nach „der Zahl“. Die Vertriebsleitung nennt einen Betrag. Drei Monate später liegt das Ergebnis darunter, und niemand kann sagen, welche Annahme nicht gehalten hat.
Oder es gibt drei Zahlen: eine vorsichtige, eine mittlere, eine ehrgeizige. Niemand im Raum weiß, worin sich die drei unterscheiden, außer in der Höhe.
Drei Beobachtungen gehören zu diesem Muster:
- Der Sales Forecast ist ein einzelner Betrag ohne Annahme.
- Die drei Fälle unterscheiden sich nur im Tonfall.
- Niemand hat nachgesehen, wie frühere Forecasts gegen das Ergebnis standen.
Für die Vertriebsleitung, die den Forecast vor dem Vorstand vertritt, ist die Folge dieselbe. Die Zahl lässt sich nennen, aber nicht verteidigen.
Die Annahme gibt einem Fall den Namen, nicht die Höhe. Das ist der Kern dieses Artikels.
Ursache: Was ist ein Forecast, wenn er keine einzelne Zahl ist?
Drei Rollen, drei Annahmen
Ein Sales Forecast ist eine Aussage über die Zukunft und ruht deshalb auf Annahmen. Die Prognosespanne macht die Annahmen sichtbar. Worst Case, Realistic Case und Best Case sind dabei Rollen: der untere Rand, der mittlere Fall und der obere Rand.
Welche Annahme eine Rolle füllt, bestimmt die Frage. Für die Spanne eines Zeitfensters gilt diese Zuordnung.
| Fall | Rolle | Annahme |
|---|---|---|
| Worst Case | unterer Rand | nur der heutige Bestand, mit der gemessenen Win Rate je Stage bewertet und nach SLA Health gewichtet; kein Wertzuwachs, kein Zufluss |
| Realistic Case | mittlerer Fall | die Zahl, die als mittlerer Fall geführt wird; gegen die tatsächlichen Abschlüsse abgelaufener Zeiträume zurückgeprüft |
| Best Case | oberer Rand | dazu Wertzuwachs der Bestandsdeals und Zufluss neuer Deals, wie die abgeschlossenen Vorperioden sie zeigen |
Der Worst Case ist in dieser Zuordnung der rEFV. Der rEFV (Risk-Adjusted Expected Funnel Value) ist der bEFV, gewichtet mit der SLA Health. Gewichtet wird mit gemessenen Faktoren je Band. Mehr dazu steht im Eintrag rEFV, die risikogewichtete Erwartung.
Der Best Case ist in dieser Zuordnung der cEFV. Der cEFV (Calibrated Economic Funnel Velocity) ist die kalibrierte Umsatzprognose zum Periodenende. Der cEFV kalibriert den rEFV mit dem Wertzuwachs der Bestandsdeals und dem Zufluss neuer Deals aus den abgeschlossenen Vorperioden. Der cEFV ist der Best Case der Prognosespanne, nicht der realistische Fall.
Keine Vertrauensgrenzen
Worst Case und Best Case sind benannte Annahmen über das Geschäft. Sie sind keine Vertrauensgrenzen und keine Wahrscheinlichkeiten. Beide müssen sich verteidigen lassen, ohne über Mathematik zu sprechen.
Ist die Annahme eines Falls nicht messbar, wird der Fall als nicht messbar gemeldet. Der Fall wird nicht mit einer Schätzung gefüllt. Eine erfundene Spanne ist schlechter als die einzelne Zahl, die sie ersetzt.
Die Frage bestimmt die Annahme
Für das kommende Quartal füllt eine andere Annahme dieselben Rollen. Dort geht es um das, was aus dem laufenden Quartal herüberrutscht.
Im Worst Case rutscht nichts herüber; es zählt nur, was bereits für das kommende Quartal terminiert ist. Im Realistic Case kommt der Anteil dazu, der bisher herübergerutscht ist. Im Best Case kommt alles dazu, was für das laufende Quartal terminiert und noch offen ist.
Ist der bisher herübergerutschte Anteil nicht gemessen, wird der Realistic Case als nicht messbar gemeldet.
Bei dieser Füllung ist die Reihenfolge durch die Bauart gegeben: Das Herüberrutschen kann nur hinzukommen.
Die Rolle ist dieselbe, der Treiber nicht. Was sich aus einem späteren Quartal vorziehen ließe, ist eine Entscheidung des Vertriebs und kein Summand der Spanne.
Der cEFV steht in der Spanne, nicht allein
Der cEFV ist eine Zahl: der obere Rand der Spanne eines Zeitfensters. Den unteren Rand bildet der rEFV, der weder Wertzuwachs noch Zufluss annimmt. Beide Ränder sind Annahmen, keine Grenzen.
Mehr zum oberen Rand steht im Eintrag cEFV, der Best Case der Prognosespanne.
Messung: Wie wird eine Prognosespanne gelesen und geprüft?
Die Namen folgen der Annahme, nicht der Höhe
Bei der Spanne eines Zeitfensters sind die drei Fälle nicht nach Größe vergeben. Der Best Case rechnet mit dem Wertzuwachs und dem Zufluss, den die Vorperioden zeigen. Weisen diese Werte nach unten, kann der Best Case unter dem Worst Case liegen. Auch der Realistic Case muss nicht zwischen den Rändern liegen.
Dann gibt es keine drei geordneten Fälle. Es gibt zwei Szenarien und einen Befund: Der Bestand schrumpft schneller, als der Zufluss ihn ersetzt. Die Fälle werden in dieser Lage nicht umsortiert. Der Befund ist die Nachricht, nicht die Tabelle.
Der untere Rand ist eine Annahme, keine Untergrenze
Der Worst Case sagt, welche Annahme den unteren Rand bildet: weder Wertzuwachs noch Zufluss. Der Worst Case sagt nicht, dass das Ergebnis nicht darunter fallen kann. Der rEFV ist eine Erwartung, keine Untergrenze.
Die Ränder gegen das Ist
Ob eine Spanne trägt, zeigt erst der Vergleich mit dem Ergebnis. Die Ränder werden für jeden abgelaufenen Zeitraum neben den tatsächlich gewonnenen Umsatz gestellt: als Reihe, nicht nur für den jüngsten Zeitraum. Neben jedem Wert steht die Fallzahl, also die Zahl der Entscheidungen, auf denen der Wert ruht.
Ein unterer Rand, den das Ist abgelaufener Zeiträume unterschritten hat, ist keine Grenze, sondern eine Annahme. Auch ein Rand, der bisher gehalten hat, bleibt eine Annahme.
Verwandt ist die EFV Ratio. Die EFV Ratio teilt den tatsächlich gewonnenen Umsatz (Closed Won) durch den rEFV zum Periodenstart.
Die EFV Ratio, das Ist gegen den rEFV, wird als Reihe gelesen. Die EFV Ratio sagt etwas über die Kalibrierung der Prognose, nicht über die Zielerreichung. Eine Abweichung von 1 ist für sich kein Befund; gelesen wird die Reihe, mit der Fallzahl je Periode.
Was eine Zielerreichung ist, erklärt der Artikel Zielerreichung im Vertrieb, das Ist gegen den Plan.
Ein Fenster in der Zukunft, ein laufendes Quartal
Für die Spanne eines Zeitfensters, das noch nicht läuft, gibt es keine Messung. Die Ränder sind dann konstruiert, und genau das wird gesagt. Eine engere Aussage kommt nicht aus einer anderen Rechnung.
Das laufende Quartal bekommt keine Spanne. Das laufende Quartal bekommt drei Stände.
| Stand | Was er ist |
|---|---|
| bisher gewonnen | gemessen |
| erwartet | näher an einer oberen Schranke als an einem Punkt |
| Grenze des heutigen Bestands | bisher Gewonnenes plus alles heute Offene, als gewonnen gedacht; keine absolute Grenze |
Die drei Fälle der Spanne beschreiben ein Fenster von seinem ersten Tag aus. Für das laufende Quartal gelten sie nicht, und das wird gesagt.
Gegenmaßnahme: Welche vier Fragen gehören an jeden Forecast?
Dieser Artikel empfiehlt, jeden Sales Forecast mit vier Fragen zu lesen.
| Frage | Worauf sie zielt |
|---|---|
| Welche Annahme steht hinter jedem Fall? | Die Annahme macht den Fall, nicht die Höhe. |
| Für welchen Zeitraum, und läuft er schon? | Ein kommendes Fenster hat eine Spanne, das laufende Quartal drei Stände. |
| Wie standen die Ränder in abgelaufenen Zeiträumen gegen das Ist? | Als Reihe, mit der Fallzahl je Wert. |
| Gegen welchen Plan desselben Zeitraums steht der rEFV? | Der Plan gehört zum selben Zeitraum, zur selben Geschäftsart, zur selben Ebene und zur selben Abgrenzung des Betrags. |
Die vier Fragen folgen aus den Abschnitten oben.
Den Vergleich mit dem Plan behandelt der Artikel Forecast Integrity, die Prognose gegen Plan und Ist. „Forecast“ meint dort den rEFV, hier die Spanne aus drei Fällen. Aus dem Abstand zum Plan allein folgt kein Urteil.
Weicht in einem abgelaufenen Zeitraum das Ist von der Prognose ab, folgt zuerst die Zerlegung der Abweichung. Der Umbau des Verfahrens kommt nicht zuerst.
Entscheidend ist nicht, wie scharf die Zahl ist. Entscheidend ist, wie früh jemand die Abweichung bemerkt.
Für die Finanzleitung, die den Vertriebs-Forecast prüft, heißt das: Zu jedem Fall gehört seine Annahme, und zu jedem Rand gehört seine Reihe gegen das Ist.
Ein Forecast für ein kommendes Zeitfenster ist eine Spanne aus drei benannten Annahmen. Die Annahme gibt dem Fall den Namen, nicht die Höhe; die Ränder werden gegen das Ist geprüft.
Verwandte Begriffe
Häufige Fragen
Warum besteht ein Forecast aus drei Fällen und nicht aus einer Zahl?
Eine einzelne Zahl nennt ihre Annahme nicht. Die Prognosespanne besteht aus drei benannten Fällen, und jeder Fall steht für eine Annahme über das Geschäft. Der Worst Case rechnet nur mit dem heutigen Bestand. Der Best Case rechnet dazu mit Wertzuwachs und Zufluss, wie die abgeschlossenen Vorperioden sie zeigen. So lässt sich jeder Fall verteidigen, ohne über Mathematik zu sprechen.
Sind Worst Case und Best Case Vertrauensgrenzen?
Nein. Worst Case und Best Case sind benannte Annahmen über das Geschäft, keine Vertrauensgrenzen und keine Wahrscheinlichkeiten. Der Worst Case ist der untere Rand der Spanne, aber keine Untergrenze: Das Ergebnis kann darunter liegen. Ob die Ränder tragen, zeigt der Vergleich mit dem tatsächlich gewonnenen Umsatz abgelaufener Zeiträume.
Kann der Best Case unter dem Worst Case liegen?
Bei der Spanne eines Zeitfensters ja. Der Best Case rechnet mit dem Wertzuwachs und dem Zufluss, den die abgeschlossenen Vorperioden zeigen. Weisen diese Werte nach unten, kann der Best Case unter dem Worst Case liegen. Die Fälle heißen nach ihrer Annahme, nicht nach ihrer Höhe, und werden nicht umsortiert. Dann stehen zwei Szenarien und ein Befund: Der Bestand schrumpft schneller, als der Zufluss ihn ersetzt.
Wie prüft man, ob eine Prognosespanne trägt?
Die Ränder werden für jeden abgelaufenen Zeitraum neben den tatsächlich gewonnenen Umsatz gestellt, als Reihe und mit der Fallzahl je Wert. Ein einzelner Zeitraum sagt wenig. Für ein Zeitfenster, das noch nicht läuft, gibt es keine gemessene Spanne; die Ränder sind dann konstruiert, und das wird gesagt.
Welche Spanne gilt für das laufende Quartal?
Keine. Für das laufende Quartal gelten drei Stände: der bisher gewonnene Umsatz, der gemessen ist; der erwartete Umsatz, der näher an einer oberen Schranke liegt als an einem Punkt; und die Grenze des heutigen Bestands, die keine absolute Grenze ist. Die drei Fälle der Spanne beschreiben ein Fenster von seinem ersten Tag aus und gelten hier nicht.
Wie verbessert man die Genauigkeit eines Sales Forecast?
Bei einem Sales Forecast zählt weniger, wie scharf die Zahl ist, als wie früh jemand eine Abweichung bemerkt. Weicht in einem abgelaufenen Zeitraum das Ist von der Prognose ab, folgt zuerst die Zerlegung der Abweichung, nicht der Umbau des Verfahrens. Dazu werden die Ränder der Spanne als Reihe gegen das Ist gehalten.