Pipeline Hygiene: Was Dormant Opportunities sind
Online-Fassung: https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/dormant-opportunities
Dormant Opportunities sind offene Opportunities, die in einer gesamten Periode keine einzige Bewegung zeigen. Als Bewegung zählen jeder Wechsel der Stage, in beide Richtungen, jeder Wechsel der Stage-Klasse und der Eintritt in den Funnel. Der Begriff trennt zwei Fragen der Pipeline Hygiene: ob ein Deal alt ist und ob er sich bewegt.
Wie sind Dormant Opportunities definiert?
Dormant Count = Anzahl der offenen Opportunities einer Periode ohne eine einzige Bewegung
Dormant Value = Betrag dormanter Opportunities, ausgewiesen in zwei getrennten Teilen
- im Fenster am Periodenende – dormante Opportunities, die am Ende der Periode noch im Fenster stehen
- aus dem Fenster verschoben, noch offen – dormante Opportunities, deren Abschlussdatum aus dem Fenster geschoben wurde
Für die Anzahl gilt: weniger ist besser.
Beide Größen rechnet das optionale Zusatzmodul Funnel Economics Strategist.
Die Größe gehört zum Blick auf den Aufbau der Pipeline, nicht zur Rückschau auf eine abgelaufene Periode. Führt das gewählte Modell für die Periode keine Daten, gilt die Größe als nicht messbar; eine Null wird nicht ausgewiesen.
Gezählt wird die Opportunity, nicht der einzelne Wechsel. Was eine Stage-Klasse ist, erklärt der Eintrag Stage und Stage-Klasse.
Drei Fälle klärt die Definition ausdrücklich:
- Ein neu angelegter Deal kann frühestens in der folgenden Periode dormant sein.
- Ein Deal, der die Stage wechselt und in derselben Periode zurückkehrt, ist nicht dormant. Dormant heißt nicht: am Anfang und am Ende in derselben Stage.
- Abgeschlossene Opportunities zählen nicht mit.
Die Methode liest die Größe als Reihe über mehrere Perioden, neben ihren eigenen Vorperioden. Die Größe wird nie ohne die Länge ihrer Periode genannt, denn sie hängt von dieser Länge ab.
Warum hat der Betrag zwei Teile?
Jede Periode betrachtet ein Fenster von Abschlussdaten. Ein Deal steht im Fenster, solange sein Abschlussdatum darin liegt. Wird das Abschlussdatum hinausgeschoben, verlässt der Deal das Fenster.
Der verschobene Teil ist der kritischere. Ein Verschieben ohne Bewegung versteckt den Deal in der Zukunft.
Beide Teile stehen gleichrangig nebeneinander, je mit Anzahl und Betrag. Eine Summe aus beiden ist nicht „der Wert der dormanten Pipeline“.
Der Betrag erfasst nur die dormanten Deals, für die ein Betrag vorliegt. Der Rest ist nicht gemessen, nicht null; genannt wird deshalb, wie viele der dormanten Deals der Betrag deckt.
Warum ist dormant nicht STALLED?
Das Health-Band STALLED stuft das Gesamtalter einer Opportunity gegen die SLA-Werte ihrer Stage ein. Über Bewegung sagt das Band nichts.
| Größe | Frage | Maßstab |
|---|---|---|
| Health-Band (HEALTHY, DELAYED, STALLED) | Ist dieser Deal alt für seine Stage? | Gesamtalter gegen die SLA-Werte der Stage |
| Dormant Opportunities | Hat sich dieser Deal in der Periode bewegt? | Stage-Wechsel, Klassenwechsel oder Eintritt, ja oder nein |
| BPV | Ist diese Stage langsam? | Verweildauer in der Stage gegen ihr SLA |
Mehr dazu: SLA Health, die Einstufung nach Alter und Funnel Calcification.
Verwandte Begriffe
- SLA Health
- STALLED
- BPV
- Funnel Calcification
- Stage
Häufige Fragen
Was ist eine Dormant Opportunity?
Eine Dormant Opportunity ist eine offene Opportunity, die in einer gesamten Periode keine einzige Bewegung zeigt. Als Bewegung zählen jeder Wechsel der Stage, in beide Richtungen, jeder Wechsel der Stage-Klasse und der Eintritt in den Funnel. Gezählt wird die Opportunity, nicht der einzelne Wechsel. Abgeschlossene Opportunities gehören nicht dazu: Ein gewonnener oder verlorener Deal bewegt sich nicht mehr.
Ist eine Dormant Opportunity dasselbe wie ein Deal im Band STALLED?
Nein. Das Health-Band STALLED stuft das Gesamtalter einer Opportunity gegen die SLA-Werte ihrer Stage ein. Dormant beschreibt dagegen fehlende Bewegung in einer Periode. Eine Opportunity kann jede Woche eine Stage vorrücken und trotzdem im Band STALLED stehen. Eine Opportunity ohne Bewegung kann im Band HEALTHY stehen.
Kann ein neu angelegter Deal dormant sein?
Nicht in der Periode, in der der Deal entsteht. Der Eintritt eines Deals in den Funnel zählt als Bewegung. Dormant kann der Deal frühestens in der folgenden Periode sein, wenn er dann keine einzige Bewegung zeigt.
Was zeigt der Betrag der Dormant Opportunities?
Der Betrag hat zwei getrennte Teile. Der erste Teil sind dormante Opportunities, die am Ende der Periode noch im Fenster stehen. Der zweite Teil sind dormante Opportunities, deren Abschlussdatum aus dem Fenster verschoben wurde und die noch offen sind. Der verschobene Teil ist der kritischere: Ein Verschieben ohne Bewegung versteckt den Deal in der Zukunft. Eine Summe aus beiden Teilen ist nicht der Wert der dormanten Pipeline.
Gehören Dormant Opportunities zur CRM-Hygiene?
Dormant Opportunities sind eine Frage der Pipeline Hygiene, nicht der Stammdaten. CRM-Hygiene meint meist die Pflege von Kontakten, Dubletten und Feldern. Pipeline Hygiene fragt, ob die offenen Deals noch in Bewegung sind und ob ihr Alter zur Stage passt. Dormant Opportunities beantworten den ersten Teil dieser Frage.
Was ist der Unterschied zwischen Dormant Opportunities und BPV?
Der BPV vergleicht die Verweildauer in einer Stage mit dem SLA dieser Stage und fragt, ob eine Stage langsam ist. Dormant ist keine Dauer in Tagen. Dormant ist eine Ja-oder-Nein-Aussage über eine Opportunity in einer Periode: Es gab eine Bewegung, oder es gab keine.