Pipeline-Risiko: Wenn ein Deal den Forecast trägt
Online-Fassung: https://funneleconomics.ai/de/resources/patterns/single-point-of-failure
Ein Single Point of Failure im Forecast liegt vor, wenn die realisierbare Pipeline eines Vertriebsmitarbeiters oder Segments fast vollständig auf einer einzigen Opportunity ruht. Sichtbar wird dieses Pipeline-Risiko am Anteil des größten Deals an der Pipeline, gelesen gegen die eigene Historie und mit der Zahl der Deals daneben. Es folgen ein Deal Review und der Aufbau neuer Pipeline.
Woran merken Sie, dass ein Forecast an einem Deal hängt?
Die Zahlen eines Vertriebsmitarbeiters sehen für das Quartal gut aus. Der erwartete Umsatz deckt das Ziel. In der Forecast-Runde gibt es keinen Anlass zur Nachfrage.
Im Gespräch fällt dann nur ein Kundenname. Alles Weitere in dieser Pipeline ist klein oder steht noch am Anfang. Jeder im Raum kennt die Lage: Kommt dieser eine Abschluss, ist das Quartal gut. Kommt der Abschluss nicht, bleibt wenig.
Im Alltag zeigt sich das Muster an drei Beobachtungen:
- Das Gespräch über das Quartal eines Vertriebsmitarbeiters ist ein Gespräch über einen einzigen Kunden.
- Ein verschobenes Abschlussdatum bei diesem Kunden verändert die Erwartung für den Vertriebsmitarbeiter fast vollständig.
- Auf die Frage nach den übrigen Deals folgt eine kurze Liste mit kleinen Beträgen.
Der Forecast des Teams zeigt davon nichts. In der Summe des Teams ist der Vertriebsmitarbeiter eine Zeile, und diese Zeile stimmt.
Funnel Economics nennt dieses Pipeline-Risiko Single Point of Failure. Gemeint ist eine extreme Konzentration: Eine einzige Opportunity trägt fast die ganze Erwartung eines Vertriebsmitarbeiters oder eines Segments. Opportunity ist der Name, den ein Deal im CRM trägt.
Ein Segment ist ein abgegrenzter Teil des Geschäfts, etwa ein Team oder ein Gebiet. Das Muster kann also bei einer Person auftreten oder bei einer ganzen Einheit.
Ein Deal ist keine Pipeline.
Warum die Summe das Risiko verdeckt
Ein Forecast aus gewichteten Deals ist eine Summe. Der bEFV, der strukturelle Erwartungswert des Funnels, multipliziert den Betrag jedes Deals mit seiner Win Rate je Stage und addiert die Ergebnisse.
Die Win Rate je Stage ist ein Wert aus der Vergangenheit. Funnel Economics misst sie je Stage, also je Phase des Vertriebsprozesses, und je Vertriebsmitarbeiter aus den abgelaufenen Perioden. Die Win Rate je Stage wird nicht geschätzt und nicht fest vorgegeben.
Steht ein Deal in einer späten Stage, deren Win Rate je Stage historisch hoch ist, bewertet der bEFV ihn fast mit seinem vollen Betrag.
Diese Bewertung ist rechnerisch richtig. Die Bewertung sagt aber nur, dass bisher ein hoher Anteil der entschiedenen Deals dieser Stage gewonnen wurde. Über diesen einen Kunden sagt die Win Rate je Stage nichts.
Für eine Pipeline mit vielen ähnlich großen Deals ist das kein Problem. Einige Deals werden gewonnen, andere gehen verloren, und über viele Deals gleichen sich die Abweichungen aus. Ein einzelner Deal kennt keinen Ausgleich. Ein einzelner Deal wird gewonnen oder nicht.
Der rEFV, die risikogewichtete Erwartung, gewichtet den bEFV zusätzlich mit der SLA Health und ist ebenfalls eine Summe. Die SLA Health ordnet einen Deal nach seinem Gesamtalter im Funnel ein, verglichen mit den Zeitvorgaben seiner Stage.
Das Muster wird an der realisierbaren Pipeline gelesen. Gemeint ist der Teil der offenen Pipeline, der nach den historischen Durchlaufzeiten bis zum Ende der Periode noch abschließen kann, bewertet als risikogewichtete Erwartung.
Aus der hohen Bewertung und der Summe entsteht eine trügerische Sicherheit. Die Rechnung sieht intakt aus, das Ziel scheint gedeckt. Tatsächlich hängt die Rechnung an einem einzigen Abschluss.
Verschiebt sich dieser Deal in eine spätere Periode oder geht er verloren, fällt fast die ganze Erwartung auf einmal weg. Die übrigen Deals sind dann mit einem Betrag bewertet, und dieser Betrag wird genannt. Er ist ein Erwartungswert, keine Untergrenze.
Wie wird das Muster sichtbar?
Drei Angaben machen das Muster sichtbar: der Anteil des größten Deals, die Reihe dieses Anteils über die Vorperioden und die Zahl der Deals. Der Anteil und die Zahl der Deals entstehen aus den offenen Deals der Periode, die Reihe aus denselben Angaben der Vorperioden.
Der Anteil des größten Deals
Die erste Angabe ist ein Anteil. Für jeden offenen Deal eines Vertriebsmitarbeiters steht fest, wie viel er zur realisierbaren Pipeline beiträgt. Der größte Beitrag wird durch die gesamte realisierbare Pipeline dieses Vertriebsmitarbeiters geteilt.
Für ein Segment gilt dieselbe Rechnung. An die Stelle der Pipeline eines Vertriebsmitarbeiters tritt die Pipeline des Segments.
Das Ergebnis sagt, welcher Teil der Erwartung an einer einzigen Opportunity hängt. Beim Single Point of Failure ist das fast die ganze Erwartung.
Die eigene Historie ist der Maßstab
Eine feste Marke für diesen Anteil gibt es nicht. Auffällig ist ein Anteil gegenüber der eigenen Historie dieser Konzentration. Gemeint ist die Reihe desselben Anteils über die Vorperioden, jedes Mal auf dieselbe Weise gebildet.
Was ein Anteil bedeutet, hängt von der Größe des Portfolios ab. In einem Gebiet mit wenigen offenen Deals ist derselbe Anteil etwas anderes als in einem Gebiet mit sehr vielen.
Die Zahl der Deals gehört daneben
Die dritte Angabe ist die Zahl der Deals hinter der Pipeline. Die Zahl der Deals steht immer neben dem Anteil.
Das Beispiel zeigt beide Seiten des Musters. Die Summe deckt das Ziel. Der Anteil, seine Reihe und die Zahl der Deals zeigen, dass diese Summe an einem Abschluss hängt.
Was tun, wenn ein Deal die Pipeline trägt?
Die Antwort besteht aus zwei Maßnahmen, die gleichzeitig laufen: ein Deal Review für diesen einen Deal und der Aufbau neuer Pipeline.
Dieser Artikel empfiehlt vier Schritte:
- Das Deal Review sofort führen. Die direkte Führungskraft des Vertriebsmitarbeiters prüft den tragenden Deal jetzt, nicht erst in der nächsten Runde.
- Parallel neue Pipeline aufbauen. Neue Opportunities am Anfang des Funnels verteilen das Risiko auf mehr Deals.
- Die übrigen Deals beziffern. Neben der Erwartung steht der Erwartungswert ohne den tragenden Deal.
- Den Anteil weiter beobachten. Maßstab bleibt die eigene Historie, mit der Zahl der Deals daneben.
Die Aufgaben sind verteilt. Die Vertriebsleitung benennt den Single Point of Failure. Das Deal Review führt die direkte Führungskraft des Vertriebsmitarbeiters; sie treibt parallel den Aufbau neuer Pipeline.
Vier Fragen für das Deal Review
Das Muster verlangt ein Deal Review, legt dessen Inhalt aber nicht fest. Dieser Artikel empfiehlt für den tragenden Deal vier Fragen.
Die erste Frage gilt der Bewertung. Die hohe Win Rate je Stage beschreibt die Historie der Stage. Das Deal Review prüft, was für diesen einen Kunden tatsächlich belegt ist.
Die zweite Frage gilt dem Alter. Das Band der SLA Health ist eine Aussage über das Gesamtalter des Deals, das mit den Zeitvorgaben seiner Stage verglichen wird.
Die dritte Frage gilt der Zeit. Das Deal Review klärt, ob der Deal bis zum Ende der Periode noch abschließen kann.
Die vierte Frage gilt den übrigen Deals. Das Deal Review hält fest, was der Erwartungswert der übrigen Deals beträgt, wenn sich der Deal verschiebt.
Was die Finanzleitung dazu braucht
Dieser Artikel empfiehlt für die Finanzleitung eine kurze Meldung: welcher Deal, welcher Anteil, wie viele Deals, welcher Erwartungswert für die übrigen Deals. Damit ist klar, wie viel von der Erwartung eines Vertriebsmitarbeiters oder Segments an einem Abschluss hängt.
Ob ein Forecast über mehrere Perioden gehalten hat, ist eine eigene Frage. Diese Frage behandelt der Artikel Forecast Integrity, die Prüfung des Forecasts an Plan und tatsächlichem Ergebnis.
Ein Deal ist keine Pipeline. Ruht die Erwartung eines Vertriebsmitarbeiters fast ganz auf einer Opportunity, gehört dieser Deal ins Deal Review und neue Pipeline in den Funnel.
Worin sich der Single Point of Failure vom Klumpenrisiko unterscheidet
Beide Muster beschreiben Konzentration. Die Muster werden auf verschiedenen Ebenen gelesen und führen zu verschiedenen Maßnahmen.
| Single Point of Failure | Bulk Risk Concentration | |
|---|---|---|
| Ebene | ein Vertriebsmitarbeiter oder ein Segment | die ganze Periode |
| Konzentration | eine einzige Opportunity | sehr wenige Deals |
| Rechengröße | realisierbare Pipeline | Erwartungswert der Pipeline (bEFV oder rEFV) |
| Maßnahme | Deal Review und neue Pipeline | Gegenrechnung und breiterer Zufluss |
| Wer beteiligt ist | Vertriebsleitung und direkte Führungskraft | CRO (Chief Revenue Officer); die Gegenrechnung geht an die Finanzleitung |
Bulk Risk Concentration ist ein Konzentrationsrisiko im Forecast: Sehr wenige Deals tragen einen dominanten Anteil am Erwartungswert der Pipeline (bEFV oder rEFV) einer Periode.
Diesen Blick auf die ganze Periode beschreibt der Artikel Klumpenrisiko im Forecast mit Anteil und Gegenrechnung.
Verwandte Begriffe
Häufige Fragen
Was ist ein Single Point of Failure im Forecast?
Ein Single Point of Failure im Forecast liegt vor, wenn die realisierbare Pipeline eines Vertriebsmitarbeiters oder Segments fast vollständig auf einer einzigen Opportunity ruht. Ist die Win Rate je Stage dort, wo dieser Deal steht, historisch hoch, bewertet der bEFV ihn fast mit seinem vollen Betrag. Die Rechnung sieht intakt aus und hängt an einem Abschluss. Verschiebt sich der Deal oder geht er verloren, fällt fast die ganze Erwartung auf einmal weg.
Woran erkenne ich, dass ein Forecast an einem einzigen Deal hängt?
An drei Angaben. Die erste ist der Anteil des größten Deals an der realisierbaren Pipeline eines Vertriebsmitarbeiters oder Segments. Die zweite ist die Reihe dieses Anteils über die Vorperioden: Auffällig ist ein Anteil gegenüber der eigenen Historie, nicht gegenüber einer festen Marke. Die dritte ist die Zahl der Deals hinter der Pipeline. Der Anteil und die Zahl der Deals gehören nebeneinander, weil derselbe Anteil bei wenigen Deals etwas anderes bedeutet als bei vielen.
Was gehört in ein Deal Review für diesen Deal?
Dieser Artikel empfiehlt für das Deal Review vier Fragen. Worauf stützt sich die hohe Bewertung des Deals: auf die Historie der Stage oder auf Belege von diesem Kunden? Was sagt das Band der SLA Health über das Gesamtalter des Deals, verglichen mit den Zeitvorgaben seiner Stage? Kann der Deal bis zum Ende der Periode noch abschließen? Und was beträgt der Erwartungswert der übrigen Deals, wenn er sich verschiebt? Die direkte Führungskraft führt das Deal Review sofort und treibt parallel den Aufbau neuer Pipeline.
Worin unterscheidet sich ein Single Point of Failure von einem Klumpenrisiko?
Beide Muster beschreiben Konzentration, auf verschiedenen Ebenen. Das Klumpenrisiko heißt bei Funnel Economics Bulk Risk Concentration. Bulk Risk Concentration ist ein Konzentrationsrisiko im Forecast: Sehr wenige Deals tragen einen dominanten Anteil am Erwartungswert der Pipeline (bEFV oder rEFV) einer Periode. Der Single Point of Failure betrachtet einen Vertriebsmitarbeiter oder ein Segment, dessen realisierbare Pipeline fast vollständig auf einer einzigen Opportunity ruht. Das Klumpenrisiko führt zu einer Gegenrechnung für die Finanzleitung, der Single Point of Failure zu einem Deal Review.