Pipeline-Qualität: was die EFV Density sagt und was nicht
Online-Fassung: https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/efv-density
Die EFV Density ist der rEFV am Periodenende als Anteil am gesamten Pipeline-Volumen am Periodenende. Die EFV Density hat keinen Idealwert und keine gute Richtung. Wer nach Pipeline-Qualität (Pipeline Quality) fragt, bekommt mit der EFV Density einen Anteil, keine Note: wie viel erwarteter Wert in jedem Euro offener Pipeline steckt.
Wie wird die EFV Density berechnet?
EFV Density = rEFV am Periodenende ÷ Pipeline-Volumen am Periodenende
- rEFV am Periodenende – die risikogewichtete Erwartung für die Opportunities, die am Periodenende offen sind
- Pipeline-Volumen am Periodenende – die Summe der Beträge aller Opportunities, die zum selben Zeitpunkt offen sind (Brutto-Volumen, keine Anzahl)
Die EFV Density ist ein Begriff der Methode. Kein Werkzeug von Funnel Economics gibt die EFV Density aus, weder Funnel Economics Core noch das optionale Zusatzmodul Funnel Economics Strategist.
Der Stand der EFV Density sagt, wie viel risikogewichtete Erwartung je Euro offener Pipeline steht. Über verschiedene Mischungen der Pipeline hinweg ist er nicht vergleichbar. Eine Note ist er nicht: Auch gewonnene Deals senken die EFV Density.
Die Methode ordnet die EFV Density einem BUILD-Modell zu. Ein BUILD-Modell misst den Aufbau der Pipeline für künftige Perioden und rechnet mit den Werten zum Periodenende.
Was bedeutet eine fallende EFV Density?
Eine fallende EFV Density kann vier Ursachen haben. Das ist eine Lesart der Formel, keine Messung. Erstens hat sich die Mischung der Pipeline verschoben, hin zu Opportunities mit geringerer Erwartung. Zweitens sind die Win Rates je Stage gefallen. Drittens haben sich die gemessenen Faktoren je Band geändert.
Viertens wurden Deals gewonnen. Gewonnene Deals verlassen den offenen Bestand; das senkt die EFV Density mechanisch, ohne dass die Pipeline schlechter geworden ist.
Fällt die EFV Density, während zugleich das Pipeline-Volumen am Periodenende fällt, ist das eine Frage, keine Warnung. Die Frage wird gegen das Ist derselben Periode gehalten, gelesen an der EFV Ratio, dem Ist geteilt durch den rEFV zum Periodenstart. Liegt das Ist auf oder über der Prognose, ist der Rückgang zuerst Abfluss durch Gewinnen.
Warum misst die Pipeline Coverage nicht die Qualität der Pipeline?
Funnel Economics rechnet die nominale Pipeline Coverage als Menge gegen Ziel: das offene Pipeline-Volumen, geteilt durch die verbleibende Lücke zum Ziel.
Aus dieser Formel folgt: Jede offene Opportunity zählt mit ihrem vollen Betrag. Win Rate je Stage und SLA Health gehen in die nominale Pipeline Coverage nicht ein.
Die EFV Density setzt den rEFV ins Verhältnis zum Volumen derselben Pipeline, ohne ein Ziel als Bezugsgröße. Rechnerisch folgt daraus: Eine Pipeline kann das Ziel der Menge nach decken und zugleich eine niedrige EFV Density haben.
Wächst das Pipeline-Volumen am Periodenende über mehrere Perioden, während der rEFV fällt, heißt das Muster Strategic Decoupling.
Abgrenzung zur Pipeline Coverage und zur EFV Ratio
Die EFV Ratio blickt zurück auf die Ausführung einer Periode, die EFV Density blickt nach vorn auf die offene Pipeline.
| Pipeline Coverage (nominal) | EFV Density | EFV Ratio | |
|---|---|---|---|
| Beschreibt | Menge der offenen Pipeline gegen das Ziel | Anteil des rEFV am Pipeline-Volumen | gewonnenen Umsatz im Verhältnis zum rEFV |
| Bezugsgröße | Ziel abzüglich des gewonnenen Umsatzes | Pipeline-Volumen am Periodenende | rEFV zum Periodenstart |
| Einsatz | Mengenfrage: Ist genug Pipeline da? | Anteilsfrage: Wie viel davon ist zu erwarten? | Rückblick: Wurde der erwartete Wert gewonnen? |
Verwandte Begriffe
Häufige Fragen
Was ist Pipeline Coverage und wie wird sie berechnet?
Die Pipeline Coverage stellt die Menge der offenen Pipeline gegen das Ziel. Funnel Economics rechnet die nominale Pipeline Coverage als offenes Pipeline-Volumen, geteilt durch die verbleibende Lücke zum Ziel, also das Ziel abzüglich des bereits gewonnenen Umsatzes. Jede offene Opportunity zählt dabei mit ihrem vollen Betrag.
Warum misst die Pipeline Coverage nicht die Qualität der Pipeline?
Die nominale Pipeline Coverage, wie Funnel Economics sie rechnet, verwendet das volle Volumen der offenen Pipeline. Aus der Formel folgt: Win Rate je Stage und SLA Health der einzelnen Opportunities gehen nicht ein. Die EFV Density setzt dagegen den rEFV ins Verhältnis zum Pipeline-Volumen am Periodenende. Die EFV Density beschreibt damit, welcher Anteil des offenen Volumens erwarteter Wert ist.
Was bedeutet eine fallende EFV Density?
Eine fallende EFV Density kann vier Ursachen haben, gelesen aus der Formel: Die Mischung der Pipeline hat sich verschoben, die Win Rates je Stage sind gefallen, die gemessenen Faktoren je Band haben sich geändert, oder Deals wurden gewonnen und haben den Bestand verlassen. Fällt zugleich das Pipeline-Volumen am Periodenende, ist das eine Frage, keine Warnung. Sie wird gegen das Ist derselben Periode gehalten: Liegt das Ist auf oder über der Prognose, ist der Rückgang zuerst Abfluss durch Gewinnen.
Wo finde ich die EFV Density in Funnel Economics?
Die EFV Density ist ein Begriff der Methode von Funnel Economics. Kein Werkzeug gibt die EFV Density aus, weder die Dashboards von Funnel Economics Core noch das optionale Zusatzmodul Funnel Economics Strategist. Der Eintrag beschreibt die EFV Density als Anteil des rEFV am Pipeline-Volumen zum Periodenende, nicht als Qualitätsmaß.