Vertriebscontrolling für RevOps: eine prüfbare Zahl je Stage

Funnel Economics gibt RevOps und Vertriebscontrolling für jede Stage prüfbare Zahlen direkt aus Salesforce. Die Zahlen zeigen, welche Opportunities älter als vorgesehen sind, wie viel Pipeline-Wert in ihnen gebunden ist und welcher Erwartungswert daraus folgt. Grundlage sind die eigenen historischen Win Rates je Stage und die selbst festgelegten SLAs je Stage – keine Schätzungen aus Forecast-Runden.

Welche Fragen stellt sich RevOps?

RevOps liefert die Zahlen, auf die sich Vertrieb, Marketing und Geschäftsleitung stützen. Fünf Fragen kehren dabei immer wieder. Zu jeder gibt es eine Kennzahl, die sich an den eigenen Daten prüfen lässt.

Welche Deals sind älter als vorgesehen, und in welcher Stage?

Ein SLA-Wert ist die Zeitvorgabe einer Stage; verglichen wird das Gesamtalter des Deals. Sie legen dafür je Stage und Opportunity-Typ zwei Werte fest. Die SLA Health vergleicht damit das Gesamtalter jeder Opportunity im Funnel und stuft sie als HEALTHY, DELAYED oder STALLED ein.

BPV, die Abweichung vom SLA je Stage, zeigt, um wie viel Prozent die Verweildauer in einer Stage vom SLA abweicht. Steigt der Anteil der Bänder DELAYED und STALLED gegenüber der eigenen Historie, beschreibt das ein eigenes Muster: Funnel Calcification, wenn die auffälligen Health-Bänder zunehmen.

Was ist die Pipeline wert?

Die Summe der offenen Deals sagt wenig über den Wert der Pipeline. Der bEFV, der strukturelle Erwartungswert, multipliziert den Betrag jeder Opportunity mit ihrer Win Rate je Stage. Die Win Rates je Stage stammen aus Ihrer eigenen Vergangenheit, je Vertriebsmitarbeiter, Opportunity-Typ und Stage.

Der rEFV, die risikogewichtete Erwartung, gewichtet den bEFV zusätzlich nach der SLA Health mit gemessenen Faktoren je Band. Der EVL, der Abstand zwischen bEFV und rEFV, ist der Abstand zweier Erwartungswerte, in Euro ausgewiesen, kein verlorener Betrag. Die EFV Density, ein Begriff der Methode für die Qualität der Pipeline, setzt den rEFV ins Verhältnis zum gesamten Pipeline-Volumen. Kein Werkzeug gibt die EFV Density aus.

Hakt es an der Übergabe von Marketing zu Vertrieb?

Zwischen Marketing und Vertrieb liegen Übergabe-Stages. Wie Sie die Übergabe prüfen, beschreibt der Artikel Wo Leads zwischen Marketing und Vertrieb hängen bleiben.

Liegt ein Rückgang an einzelnen Teams oder an allen?

Fällt die Win Rate je Stage für eine Stage, kommt es auf den Ort an. Ist der Rückgang lokal, bei einzelnen Vertriebsmitarbeitern oder Regionen, oder betrifft er die Mehrheit der Teams und Regionen? Den zweiten Fall beschreibt der Artikel Global Stage Attrition, wenn die Win Rate je Stage in der Breite fällt.

Für den Vergleich einzelner Vertriebsmitarbeiter gibt es zwei Kennzahlen. Der CIF, der Anteil am Ergebnis des Teams, misst den Anteil an den gewonnenen Deals und am gewonnenen Umsatz. Der PAS als kombinierte Kennzahl multipliziert die Win Rate über alle entschiedenen Deals eines Vertriebsmitarbeiters mit seinem CIF.

Hält der Forecast, was er verspricht?

Der cEFV, die kalibrierte Umsatzprognose, bezieht sich auf das Periodenende und ist der Best Case der Prognosespanne, nicht der realistische Fall. Den cEFV berechnet das optionale Zusatzmodul Funnel Economics Strategist. Strategist ist darauf ausgelegt, eine Forecast-Aussage als Spanne aus drei benannten Fällen zu geben, im laufenden Quartal als drei Stände.

Die EFV Ratio als Abgleich von Prognose und Ergebnis teilt im Nachhinein den gewonnenen Umsatz durch den rEFV zum Periodenstart. Sie sagt, wie gut die Prognose kalibriert war, nichts über die Zielerreichung; sie kann neben einem verfehlten Plan stehen.

Welche Kennzahlen zählen für RevOps?

Die Tabelle ordnet jeder Frage ihre Kennzahl zu.

RevOps muss Einschätzungen nicht einsammeln: Jede Stage trägt eine Zahl, die sich an den eigenen Daten prüfen lässt.

So starten Sie

Funnel Economics startet in die Beta-Phase. In der Beta setzen Sie es zunächst gegen eine Salesforce-Sandbox ein.

Funnel Economics Core ist ein Managed Package, das in Ihrer Salesforce-Org läuft. Voraussetzung ist die Salesforce Enterprise Edition; Data Cloud ist nicht nötig. Core berechnet dort den bEFV und einen vereinfachten rEFV nach dem Health-Status.

Core bringt Dashboards mit. Sie zeigen unter anderem, wie sich die offenen Deals auf HEALTHY, DELAYED und STALLED verteilen, als Anteil und als Betrag.

Die SLA-Werte legen Sie selbst fest: zwei Werte je Stage und Opportunity-Typ. Die Win Rates je Stage berechnet Funnel Economics Core im Hintergrund aus Ihren abgeschlossenen Perioden.

Funnel Economics Strategist ist ein optionales Zusatzmodul und nicht standardmäßig aktiv. Strategist braucht eine Autorisierung je Nutzer, die Ihr Salesforce-Administrator steuert und widerrufen kann. Der aufbereitete Kontext läuft dann über einen von uns betriebenen Dienst zum Sprachmodell Ihrer Wahl, mit den Namen von Vertriebsmitarbeitern und Opportunities und den Links auf die Datensätze.

Das Sprachmodell verarbeitet die Daten unter Ihrem eigenen Vertrag mit dem Anbieter. Wir empfehlen dringend, die Nutzung von Strategist mit einem Enterprise-Vertrag mit diesem Anbieter abzusichern, samt Auftragsverarbeitungsvertrag, der die Nutzung der Daten für Training ausschließt. Das ist eine Empfehlung, keine Voraussetzung.

Discover ist dafür gedacht, die Fragen Ihrer Rolle vor einer Installation durchzuspielen. Es ist für eine Demo-Org gebaut.