Sales Rep: Kennzahlen für deine eigene Pipeline

Funnel Economics zeigt dir als Sales Rep, wo du mit deiner Pipeline stehst, direkt aus Salesforce. Du siehst, welche deiner Deals für ihre Stage zu alt sind und ob deine Pipeline die Lücke zum Ziel deckt. Dazu kommt deine Win Rate über alle entschiedenen Deals im Vergleich zum Team. Jede Auswertung führt zu Deals, an denen du etwas tun kannst.

Welche Fragen stellst du dir als Sales Rep?

Die Kennzahlen sind als Selbsthilfe gedacht: Sie zeigen Schritte, die du selbst in Salesforce gehen kannst. Ein Deal, der für seine Stage zu alt ist, oder eine Rückstufung ist dabei eine Rückmeldung und schützt deinen eigenen Forecast. Ein Vorwurf ist sie nicht. Drei Fragen lassen sich mit Kennzahlen aus deinen eigenen Opportunities beantworten, die vierte mit einer Zählung für den ganzen Funnel.

Wo stehe ich?

Die Win Rate, der Anteil gewonnener Deals, ist als Win Rate über alle entschiedenen Deals der Anteil der gewonnenen an den entschiedenen Deals. Der CIF, der Anteil am Ergebnis des Teams, misst deinen Anteil an den gewonnenen Deals und am gewonnenen Umsatz des Teams in einer Periode. Der PAS als kombinierte Kennzahl multipliziert deine Win Rate über alle deine entschiedenen Deals mit deinem CIF.

Eine Zahl allein sagt nicht, ob sie gut ist. Deshalb stehen deine Werte im Vergleich zum Team: in welchem Viertel du nach Win Rate je Stage liegst und wie weit der Durchschnitt des obersten Viertels entfernt ist.

Ist der Abstand so klein, dass er keinen echten Unterschied zeigt, ist genau das der Befund. Das Team steht dann auf einem Niveau, und der Abstand ist keine persönliche Lücke.

Ein Stand ist noch kein Befund, eine Bewegung schon. Lies deshalb die Reihe über mehrere Perioden, bevor du einen Wert hoch oder niedrig nennst.

Was braucht mich heute?

Dein Unternehmen legt je Stage und Opportunity-Typ zwei SLA-Werte fest. Ein SLA-Wert ist die Zeitvorgabe einer Stage; verglichen wird das Gesamtalter des Deals. Die SLA Health, das Alter eines Deals gemessen am SLA, prüft dieses Gesamtalter für jede Opportunity im Funnel. So entsteht das Health-Band eines Deals: HEALTHY, DELAYED oder STALLED.

Aus den Deals, die für ihre Stage zu alt sind, entsteht eine priorisierte Liste: die offenen Deals, die jetzt deine Aufmerksamkeit brauchen.

Das Health-Band ist eine Aussage über das Gesamtalter eines Deals, nicht über Stillstand in einer Stage. Steigt der Anteil der Bänder DELAYED und STALLED gegenüber der eigenen Historie, beschreibt das ein eigenes Muster: Funnel Calcification, wenn die auffälligen Health-Bänder zunehmen.

Reicht meine Pipeline für mein Ziel?

Die Coverage gehört als Paar auf den Tisch: die nominale neben der risikogewichteten. Die nominale Coverage teilt deine offene Pipeline durch die Lücke, die im betrachteten Fenster noch zu schließen ist. Die risikogewichtete Coverage setzt an die Stelle der offenen Pipeline den rEFV, die risikogewichtete Erwartung.

Der bEFV, der strukturelle Erwartungswert, multipliziert den Betrag jeder Opportunity mit ihrer Win Rate je Stage. Der rEFV gewichtet den bEFV nach der SLA Health mit gemessenen Faktoren je Band.

Ein niedriger risikogewichteter Wert hat zwei entgegengesetzte Ursachen. Ist die nominale Coverage hoch, ist Pipeline da, aber sie trägt nicht. Ist auch die nominale Coverage niedrig, fehlt Pipeline. Aufräumen ist dann das Gegenteil dessen, was hilft.

Für dich gibt es nur ein Jahresziel, kein geplantes Ziel für ein einzelnes Quartal. Die Lücke bezieht sich auf das betrachtete Fenster und wird aus deinem Jahresziel abgeleitet.

Fehlen im Plan deines Unternehmens die Ziele für dich, lässt sich kein Verhältnis bilden. Das ist ein Befund zur Planung, nicht zu dir.

Auf der Ebene von Organisation und Region, wo ein geplantes Ziel im Nenner steht, heißt der risikogewichtete Wert HACR, die Health-Adjusted Coverage Ratio.

Wo fallen Deals in die Lead-Stages zurück?

Eine Rückstufung ist ein Schritt zurück in der Reihenfolge der Stages. Die Auswertung zählt die Schritte zurück in die Lead-Stages je Stage und für den ganzen Funnel, nicht je Person und nicht je Deal. Sie beschreibt damit das Feld, in dem du arbeitest. Eine Note für deine Qualifizierung ist sie nicht.

Welche Kennzahlen zählen für dich?

Eine niedrige Coverage hat zwei Ursachen: zu wenig Pipeline oder Pipeline, die nicht trägt. Die nominale Coverage daneben zeigt, welche es ist.

So startest du

Funnel Economics startet in die Beta-Phase. In der Beta setzt dein Unternehmen es zunächst gegen eine Salesforce-Sandbox ein.

Funnel Economics Core ist ein Managed Package, das in eurer Salesforce-Org läuft. Voraussetzung ist die Salesforce Enterprise Edition; Data Cloud ist nicht nötig. Core berechnet dort den bEFV und einen vereinfachten rEFV nach dem Health-Status.

Core bringt Dashboards mit. Sie zeigen unter anderem, wie sich die offenen Deals auf HEALTHY, DELAYED und STALLED verteilen, als Anteil und als Betrag. Zu den Dashboards gehört eine persönliche Pipeline-Ansicht für Vertriebsmitarbeiter.

Für Dashboard-Kommentare kann Core ein Sprachmodell aufrufen. Diese KI-Datenübertragung ist standardmäßig aus und wird je Org und je Nutzer freigeschaltet; das Paket maskiert personenbezogene Werte vor dem Aufruf.

Funnel Economics Strategist ist ein optionales Zusatzmodul und nicht standardmäßig aktiv. Strategist braucht eine Autorisierung je Nutzer, die euer Salesforce-Administrator steuert und widerrufen kann. Der aufbereitete Kontext läuft dann über einen von uns betriebenen Dienst zum Sprachmodell eurer Wahl, mit den Namen von Vertriebsmitarbeitern und Opportunities und den Links auf die Datensätze. Dazu gehört auch dein Name.

Das Sprachmodell verarbeitet die Daten unter dem Vertrag deines Unternehmens mit dem Anbieter. Wir empfehlen dringend, die Nutzung von Strategist mit einem Enterprise-Vertrag mit diesem Anbieter abzusichern, samt Auftragsverarbeitungsvertrag, der die Nutzung der Daten für Training ausschließt. Das ist eine Empfehlung, keine Voraussetzung.

Den Vergleich mit dem Team, die Coverage als Paar, die priorisierte Liste und die Rückstufungen je Lead-Stage für den ganzen Funnel liefert Strategist. Für Sales Reps ist Strategist darauf ausgelegt, jede Auswertung mit einer kurzen, priorisierten Liste von Opportunities zu beenden, an denen du direkt in Salesforce etwas tun kannst.

Discover ist dafür gedacht, Funnel Economics vor einer Installation auszuprobieren. Es ist für eine Demo-Org gebaut.