Vertriebs-Forecast prüfen: Kennzahlen für CFOs

Funnel Economics gibt CFOs prüfbare Größen zum Vertriebs-Forecast, direkt aus Salesforce. Sie zeigen den Erwartungswert der offenen Pipeline nach den eigenen historischen Win Rates je Stage und den Abstand zwischen bEFV und rEFV. Dazu kommt der Abgleich früherer Forecasts mit dem tatsächlich gewonnenen Umsatz. Das ersetzt keine Planung. Es zeigt, worauf sich die Umsatzplanung stützen kann und worauf nicht.

Welche Fragen stellen sich CFOs?

Der Vertrieb meldet einen Forecast, und die Finanzplanung baut darauf auf. Fünf Fragen helfen, diese Zahl zu prüfen, bevor sie in die Planung eingeht. Zu jeder gibt es eine Kennzahl aus den eigenen Daten.

Wie viel der Pipeline ist nach unseren eigenen Win Rates je Stage zu erwarten?

Die Summe der offenen Deals ist kein Erwartungswert. Der bEFV, der strukturelle Erwartungswert, multipliziert den Betrag jeder Opportunity mit ihrer Win Rate je Stage. Die Win Rates je Stage stammen aus Ihrer eigenen Vergangenheit, je Vertriebsmitarbeiter, Opportunity-Typ und Stage.

Der rEFV, die risikogewichtete Erwartung, gewichtet den bEFV zusätzlich nach der SLA Health mit gemessenen Faktoren je Band. Die SLA Health stuft jede offene Opportunity nach ihrem Gesamtalter im Funnel ein, gemessen an den SLA-Werten der Stage. Diese SLA-Werte legt Ihr Unternehmen selbst fest. Der rEFV ist eine Erwartung, keine Untergrenze.

Was zeigt der Abstand zwischen bEFV und rEFV?

Der EVL, der Abstand zwischen bEFV und rEFV, wird in Euro ausgewiesen, ist aber kein verlorener Betrag: Er ist der Abstand zweier Erwartungswerte. Einen festen Grenzwert gibt es dafür nicht. Beurteilt wird, wie sich der Anteil von EVL am bEFV gegenüber der eigenen Historie entwickelt.

Wie gut war die Prognose kalibriert, und wie stand das Ergebnis zum Plan?

Die EFV Ratio als Abgleich von Prognose und Ergebnis setzt den gewonnenen Umsatz ins Verhältnis zum rEFV zum Periodenstart. Sie sagt, wie gut die Prognose kalibriert war, nichts über die Zielerreichung, und kann neben einem verfehlten Plan stehen. Ein einzelner Wert sagt dabei wenig. Der Artikel Forecast Integrity, der Soll-Ist-Vergleich im Vertrieb beschreibt die Prüfung an zwei Maßstäben: dem Plan für dasselbe Zeitfenster und dem Ergebnis der abgelaufenen Zeitfenster. Beides steht als Reihe über mehrere Perioden.

Der cEFV, die kalibrierte Umsatzprognose, bezieht sich auf das Periodenende. Er ist der Best Case der Prognosespanne, nicht der realistische Fall. Den cEFV berechnet das optionale Zusatzmodul Funnel Economics Strategist. Strategist ist darauf ausgelegt, eine Forecast-Aussage an die Führungsebene als Spanne aus drei benannten Fällen zu geben, im laufenden Quartal als drei Stände.

Wächst die Pipeline oder nur ihr Betrag?

Eine wachsende Pipeline wirkt wie Deckung. Fällt der rEFV zugleich über mehrere Perioden, wird die Pipeline größer, ihr Erwartungswert nicht. Dieses Muster beschreibt der Artikel Strategic Decoupling, wenn die Pipeline wächst und ihr Erwartungswert fällt.

Die Coverage gehört deshalb als Paar auf den Tisch. Die nominale Coverage teilt die offene Pipeline durch die Lücke bis zum Ziel. Die Health-Adjusted Coverage Ratio (HACR) setzt an die Stelle der offenen Pipeline den rEFV. Aussagekräftig ist der Abstand zwischen beiden Werten. Die HACR lässt sich nicht über Ebenen addieren oder mitteln.

Die EFV Density, ein Begriff der Methode für die Qualität der Pipeline, setzt den rEFV ins Verhältnis zum Betrag der offenen Pipeline am Periodenende. Kein Werkzeug gibt die EFV Density aus.

Hängt das Quartal an wenigen Deals?

Tragen sehr wenige Deals einen dominanten Anteil am Erwartungswert einer Periode, hängt der Forecast an ihnen. Beurteilt wird das an der eigenen Historie dieser Konzentration und an der Zahl der Deals, nicht an einer festen Marke. Eine Gegenrechnung zeigt denselben Forecast ohne die konzentrierten Deals. Mehr dazu steht im Artikel Bulk Risk Concentration, das Klumpenrisiko im Forecast.

Welche Kennzahlen zählen für CFOs?

Die Tabelle ordnet jeder Kennzahl die Frage zu, die sie beantwortet.

CFOs müssen einen Forecast nicht glauben: Sie können ihn am Erwartungswert der Pipeline, am Abstand zwischen bEFV und rEFV und am Ergebnis abgelaufener Perioden prüfen.

So starten Sie

Funnel Economics startet in die Beta-Phase. In der Beta setzen Sie es zunächst gegen eine Salesforce-Sandbox ein.

Funnel Economics Core ist ein Managed Package, das in Ihrer Salesforce-Org läuft. Voraussetzung ist die Salesforce Enterprise Edition; Data Cloud ist nicht nötig. Core berechnet dort den bEFV und einen vereinfachten rEFV nach dem Health-Status.

Core bringt Dashboards für die Führungsebene mit. Sie zeigen die Zielerreichung. Für Dashboard-Kommentare kann Core ein Sprachmodell aufrufen. Diese KI-Datenübertragung ist standardmäßig aus und wird je Org und je Nutzer freigeschaltet; das Paket maskiert personenbezogene Werte vor dem Aufruf.

Funnel Economics Strategist ist ein optionales Zusatzmodul und nicht standardmäßig aktiv. Strategist braucht eine Autorisierung je Nutzer, die Ihr Salesforce-Administrator steuert und widerrufen kann. Der aufbereitete Kontext läuft dann über einen von uns betriebenen Dienst zum Sprachmodell Ihrer Wahl, mit den Namen von Vertriebsmitarbeitern und Opportunities und den Links auf die Datensätze.

Das Sprachmodell verarbeitet die Daten unter Ihrem eigenen Vertrag mit dem Anbieter. Wir empfehlen dringend, die Nutzung von Strategist mit einem Enterprise-Vertrag mit diesem Anbieter abzusichern, samt Auftragsverarbeitungsvertrag, der die Nutzung der Daten für Training ausschließt. Das ist eine Empfehlung, keine Voraussetzung.

Für die Führungsebene ist Strategist darauf ausgelegt, Alter in Tagen zu nennen, einen Betrag dabei als das zu benennen, was er ist, den Abstand zweier Erwartungswerte, und jede Diagnose mit zwei bis drei Handlungsoptionen zu schließen.

Discover ist dafür gedacht, Funnel Economics vor einer Installation auszuprobieren. Es ist für eine Demo-Org gebaut.