# Vertriebsleitung: Kennzahlen über mehrere Teams lesen

> Kennzahlen für die Vertriebsleitung: wie weit die Teams auseinanderliegen, ob die Pipeline die Lücke zum Ziel deckt und ob das Quartal an wenigen Deals hängt.

Canonical: https://funneleconomics.ai/de/solutions/vp-sales

Funnel Economics gibt der Vertriebsleitung Kennzahlen, die sich über mehrere Teams lesen lassen, direkt aus Salesforce. Sie zeigen, wie weit die Teams auseinanderliegen, ob die Pipeline die Lücke zum Ziel deckt und ob das Quartal an wenigen Deals hängt. Die Streuung steht vor der Summe.

## Welche Fragen stellt sich die Vertriebsleitung?

Wer Teams führt statt einzelner Vertriebsmitarbeiter, fragt anders. Eine Zahl über alle Teams verdeckt genau den Unterschied, der der Befund ist. Vier Fragen lassen sich mit Kennzahlen aus den eigenen Opportunities beantworten.

### Wie weit liegen meine Teams auseinander?

Ein Bereich im Plan kann aus einem Team weit vorn und zwei Teams weit dahinter bestehen. Gelesen werden die Zahlen deshalb je Vertriebsmitarbeiter, gruppiert nach Team, mit dem Wert für den ganzen Bereich daneben.

Der [CIF, der Anteil am Ergebnis des Teams](https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/cif), misst den Anteil eines Vertriebsmitarbeiters an den gewonnenen Deals und am gewonnenen Umsatz des Teams in einer Periode. Der [PAS als kombinierte Kennzahl](https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/pas) multipliziert die Win Rate über alle entschiedenen Deals eines Vertriebsmitarbeiters mit seinem CIF. Die Win Rate über alle entschiedenen Deals ist der Anteil der gewonnenen an den entschiedenen Deals.

Beide Kennzahlen blicken zurück: Sie rechnen mit entschiedenen Deals. Wer im Rückblick stark aussieht und nach vorn wenig Pipeline hat, droht das Ziel zu verfehlen. Die Summe über alle Teams verdeckt das.

Der [bEFV, der strukturelle Erwartungswert](https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/befv), multipliziert den Betrag jeder Opportunity mit ihrer Win Rate je Stage. Der Artikel [Sales Performance, das eigene beste Viertel als Maßstab](https://funneleconomics.ai/de/resources/patterns/benchmark-arbitrage) rechnet dieselbe Pipeline mit der gepoolten Win Rate je Stage des besten Viertels der eigenen Organisation. Die Lücke zum tatsächlichen bEFV ist der in Euro ausgewiesene Abstand zweier Erwartungswerte, kein verlorener Betrag.

### Deckt die Pipeline die Lücke zum Ziel?

Die Coverage gehört als Paar auf den Tisch. Die nominale Coverage teilt die offene Pipeline durch die Lücke bis zum Ziel. Die Health-Adjusted Coverage Ratio (HACR) setzt an die Stelle der offenen Pipeline den [rEFV, die risikogewichtete Erwartung](https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/refv). Aussagekräftig ist der Abstand zwischen beiden Werten, nie die HACR allein.

Der rEFV gewichtet den bEFV nach der SLA Health mit gemessenen Faktoren je Band. Ein SLA-Wert ist die Zeitvorgabe einer Stage. Ihr Unternehmen legt je Stage und Opportunity-Typ zwei solche Werte fest. Die SLA Health vergleicht damit das Gesamtalter jeder Opportunity im Funnel.

Einen festen Zielwert gibt es für die HACR nicht. Die HACR ist auch nicht additiv: Der Wert einer übergeordneten Ebene ist weder Summe noch Mittelwert der Ebenen darunter. Zwischen Ebenen vergleicht man den rEFV und die Lücke, nicht die Quote.

Wächst der Betrag der offenen Pipeline über mehrere Perioden, während der rEFV fällt, heißt das Muster [Strategic Decoupling, wenn die Pipeline wächst und ihr Erwartungswert fällt](https://funneleconomics.ai/de/resources/patterns/strategic-decoupling).

Der [cEFV, die kalibrierte Umsatzprognose](https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/cefv), bezieht sich auf das Periodenende. Er ist der Best Case der Prognosespanne, nicht der realistische Fall. Den cEFV berechnet das optionale Zusatzmodul Funnel Economics Strategist. Strategist ist darauf ausgelegt, eine Forecast-Aussage an die Führungsebene als Spanne aus drei benannten Fällen zu geben, im laufenden Quartal als drei Stände.

### Hängt das Quartal an wenigen Deals?

Ein [Single Point of Failure, wenn ein Deal den Forecast trägt](https://funneleconomics.ai/de/resources/patterns/single-point-of-failure), liegt vor, wenn die realisierbare Pipeline eines Vertriebsmitarbeiters oder Segments fast vollständig auf einer einzigen Opportunity ruht. Darauf folgt ein Deal Review.

Tragen sehr wenige Deals einen dominanten Anteil am Erwartungswert der Pipeline einer Periode, ist das [Bulk Risk Concentration, das Klumpenrisiko im Forecast](https://funneleconomics.ai/de/resources/patterns/bulk-risk-concentration). Beurteilt wird beides an der eigenen Historie dieser Konzentration und an der Zahl der Deals, nicht an einer festen Marke.

### Welche Deals können im Zeitfenster noch landen, welche nicht mehr?

Die Antwort sind zwei getrennte Listen über alle Teams. Die größten Deals sind weder die aussichtsreichsten noch die gefährdetsten. Eine Sortierung nach Betrag mischt beides.

Die erste Liste zeigt die Deals, die noch abschließen können, sortiert nach ihrem risikogewichteten Beitrag statt nach dem Betrag. Die zweite Liste zeigt die Deals, die voraussichtlich im Zeitfenster nicht mehr abschließen. Als gefährdet gilt ein Deal nur mit einem gemessenen Beleg, etwa seinem Health-Band.

Das Health-Band ist eine Aussage über das Gesamtalter eines Deals, nicht über Stillstand in einer Stage. Die Verweildauer je Stage misst [BPV, die Abweichung vom SLA je Stage](https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/bpv). Steigt der Anteil der Bänder DELAYED und STALLED gegenüber der eigenen Historie, beschreibt das ein eigenes Muster: [Funnel Calcification, wenn die auffälligen Health-Bänder zunehmen](https://funneleconomics.ai/de/resources/patterns/funnel-calcification).

Steht ein Deal auf beiden Listen, ist das kein Widerspruch: Der Deal ist groß, noch zu gewinnen und landet im Zeitfenster womöglich nicht mehr.

## Welche Kennzahlen zählen für die Vertriebsleitung?

| Kennzahl | Beantwortet die Frage | Mehr dazu |
|---|---|---|
| rEFV | Was ist zu erwarten, wenn die SLA Health eingerechnet ist? | [rEFV im Glossar](https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/refv) |
| bEFV | Was ist die offene Pipeline nach den eigenen Win Rates je Stage wert? | [bEFV im Glossar](https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/befv) |
| cEFV | Welchen Umsatz nennt die kalibrierte Rechnung als Best Case zum Periodenende? | [cEFV im Glossar](https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/cefv) |
| BPV | In welcher Stage dauert es länger als vorgesehen? | [BPV im Glossar](https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/bpv) |
| PAS | Wie stehen die Win Rate über alle entschiedenen Deals und der Beitrag eines Vertriebsmitarbeiters zusammen da? | [PAS im Glossar](https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/pas) |
| CIF | Welchen Anteil trägt ein Vertriebsmitarbeiter am Ergebnis des Teams? | [CIF im Glossar](https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/cif) |

:::merksatz
Wer mehrere Teams führt, liest die Streuung vor der Summe: Eine Zahl über alle Teams verdeckt genau den Unterschied, der der Befund ist.
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## So starten Sie

Funnel Economics startet in die Beta-Phase. In der Beta setzen Sie es zunächst gegen eine Salesforce-Sandbox ein.

Funnel Economics Core ist ein Managed Package, das in Ihrer Salesforce-Org läuft. Voraussetzung ist die Salesforce Enterprise Edition; Data Cloud ist nicht nötig. Core berechnet dort den bEFV und einen vereinfachten rEFV nach dem Health-Status.

Core bringt Dashboards mit. Sie zeigen unter anderem, wie sich die offenen Deals auf HEALTHY, DELAYED und STALLED verteilen, als Anteil und als Betrag. Für Dashboard-Kommentare kann Core ein Sprachmodell aufrufen. Diese KI-Datenübertragung ist standardmäßig aus und wird je Org und je Nutzer freigeschaltet; das Paket maskiert personenbezogene Werte vor dem Aufruf.

Funnel Economics Strategist ist ein optionales Zusatzmodul und nicht standardmäßig aktiv. Strategist braucht eine Autorisierung je Nutzer, die Ihr Salesforce-Administrator steuert und widerrufen kann. Der aufbereitete Kontext läuft dann über einen von uns betriebenen Dienst zum Sprachmodell Ihrer Wahl, mit den Namen von Vertriebsmitarbeitern und Opportunities und den Links auf die Datensätze.

Das Sprachmodell verarbeitet die Daten unter Ihrem eigenen Vertrag mit dem Anbieter. Wir empfehlen dringend, die Nutzung von Strategist mit einem Enterprise-Vertrag mit diesem Anbieter abzusichern, samt Auftragsverarbeitungsvertrag, der die Nutzung der Daten für Training ausschließt. Das ist eine Empfehlung, keine Voraussetzung.

Für die Vertriebsleitung ist Strategist darauf ausgelegt, die Streuung zwischen den Teams vor die Summe zu stellen. Jede Empfehlung soll einen Adressaten nennen: wer was bis wann tut.

Discover ist dafür gedacht, Funnel Economics vor einer Installation auszuprobieren. Es ist für eine Demo-Org gebaut.

## Häufige Fragen

### Welche Kennzahlen braucht die Vertriebsleitung?

Das hängt von der Frage ab. Wie weit die Teams auseinanderliegen, zeigen PAS und CIF je Vertriebsmitarbeiter, gruppiert nach Team. Ob die Pipeline die Lücke zum Ziel deckt, zeigen die nominale Coverage und die Health-Adjusted Coverage Ratio (HACR) als Paar. Was die Pipeline erwarten lässt, zeigen bEFV, rEFV und cEFV. In welcher Stage Deals länger dauern als vorgesehen, zeigt BPV. Alle diese Vertriebskennzahlen werden aus den eigenen Opportunities berechnet.

### Warum reicht die Summe über alle Teams nicht?

Die Summe verdeckt genau den Unterschied, der der Befund ist. Ein Bereich kann im Plan liegen, obwohl ein Team weit vorn und zwei Teams weit dahinter liegen. Die Vertriebsleitung fragt deshalb, welche Teams auseinanderliegen und ob der Abstand eine Frage der Führung oder des Marktes ist. Quoten und Raten lassen sich außerdem nicht über Ebenen addieren oder mitteln: Der Wert einer übergeordneten Ebene ist weder Summe noch Mittelwert der Ebenen darunter.

### Bekomme ich eine einzelne Forecast-Zahl?

Die Prognosespanne besteht aus drei benannten Fällen: Worst Case, Realistic Case und Best Case. Jeder Fall steht für eine Annahme über das Geschäft, nicht für eine Vertrauensgrenze. Der cEFV, die kalibrierte Umsatzprognose zum Periodenende, ist der Best Case. Ihn berechnet das optionale Zusatzmodul Funnel Economics Strategist, das darauf ausgelegt ist, diese Spanne für künftige Fenster zu geben. Das laufende Quartal bekommt drei Stände: bisher gewonnen, erwartet (eine Oberkante) und die Grenze des heutigen Bestands, wenn alles heute Offene gewonnen würde – keine absolute Obergrenze.

### Wo rechnet Funnel Economics Core, und was verlässt dabei Salesforce?

Funnel Economics Core rechnet in Ihrer Salesforce-Org. Für Dashboard-Kommentare kann Core ein Sprachmodell aufrufen. Diese KI-Datenübertragung ist standardmäßig aus und wird je Org und je Nutzer freigeschaltet; das Paket maskiert personenbezogene Werte vor dem Aufruf.

### Was verlässt Salesforce, wenn Strategist aktiv ist?

Funnel Economics Strategist ist ein optionales Zusatzmodul. Der aufbereitete Kontext läuft über einen von uns betriebenen Dienst zum Sprachmodell Ihrer Wahl. Namen von Vertriebsmitarbeitern und Opportunities sowie Datensatz-Links gehen bewusst mit: Eine Antwort mit Platzhaltern wäre unbrauchbar. Für unsere Strecke ist ein Auftragsverarbeitungsvertrag erforderlich; wir bereiten ihn vor. Das Sprachmodell verarbeitet die Daten unter Ihrem Vertrag mit dem Anbieter. Dort empfehlen wir dringend einen Enterprise-Vertrag samt Auftragsverarbeitungsvertrag, der die Nutzung für Training ausschließt; das ist eine Empfehlung, keine Voraussetzung. Die Autorisierung je Nutzer steuert und widerruft Ihr Salesforce-Administrator.

### Was berechnet Core, und was berechnet Strategist?

Funnel Economics Core berechnet in Ihrer Salesforce-Org den bEFV und einen vereinfachten rEFV nach dem Health-Status und zeigt beide in den Dashboards. Funnel Economics Strategist berechnet den rEFV mit gemessenen Faktoren je Health-Band; darauf bauen weiterführende Größen wie der cEFV auf. Auch den BPV berechnet Strategist.