# Sales Rep: Kennzahlen für deine eigene Pipeline > Kennzahlen für dich als Sales Rep: welche Deals jetzt Aufmerksamkeit brauchen, ob deine Pipeline die Lücke zum Ziel deckt und wo du im Vergleich zum Team stehst. Canonical: https://funneleconomics.ai/de/solutions/sales-rep Funnel Economics zeigt dir als Sales Rep, wo du mit deiner Pipeline stehst, direkt aus Salesforce. Du siehst, welche deiner Deals für ihre Stage zu alt sind und ob deine Pipeline die Lücke zum Ziel deckt. Dazu kommt deine Win Rate über alle entschiedenen Deals im Vergleich zum Team. Jede Auswertung führt zu Deals, an denen du etwas tun kannst. ## Welche Fragen stellst du dir als Sales Rep? Die Kennzahlen sind als Selbsthilfe gedacht: Sie zeigen Schritte, die du selbst in Salesforce gehen kannst. Ein Deal, der für seine Stage zu alt ist, oder eine Rückstufung ist dabei eine Rückmeldung und schützt deinen eigenen Forecast. Ein Vorwurf ist sie nicht. Drei Fragen lassen sich mit Kennzahlen aus deinen eigenen Opportunities beantworten, die vierte mit einer Zählung für den ganzen Funnel. ### Wo stehe ich? Die [Win Rate, der Anteil gewonnener Deals](https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/win-rate), ist als Win Rate über alle entschiedenen Deals der Anteil der gewonnenen an den entschiedenen Deals. Der [CIF, der Anteil am Ergebnis des Teams](https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/cif), misst deinen Anteil an den gewonnenen Deals und am gewonnenen Umsatz des Teams in einer Periode. Der [PAS als kombinierte Kennzahl](https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/pas) multipliziert deine Win Rate über alle deine entschiedenen Deals mit deinem CIF. Eine Zahl allein sagt nicht, ob sie gut ist. Deshalb stehen deine Werte im Vergleich zum Team: in welchem Viertel du nach Win Rate je Stage liegst und wie weit der Durchschnitt des obersten Viertels entfernt ist. Ist der Abstand so klein, dass er keinen echten Unterschied zeigt, ist genau das der Befund. Das Team steht dann auf einem Niveau, und der Abstand ist keine persönliche Lücke. Ein Stand ist noch kein Befund, eine Bewegung schon. Lies deshalb die Reihe über mehrere Perioden, bevor du einen Wert hoch oder niedrig nennst. ### Was braucht mich heute? Dein Unternehmen legt je Stage und Opportunity-Typ zwei SLA-Werte fest. Ein SLA-Wert ist die Zeitvorgabe einer Stage; verglichen wird das Gesamtalter des Deals. Die [SLA Health, das Alter eines Deals gemessen am SLA](https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/sla-health), prüft dieses Gesamtalter für jede Opportunity im Funnel. So entsteht das Health-Band eines Deals: HEALTHY, DELAYED oder STALLED. Aus den Deals, die für ihre Stage zu alt sind, entsteht eine priorisierte Liste: die offenen Deals, die jetzt deine Aufmerksamkeit brauchen. Das Health-Band ist eine Aussage über das Gesamtalter eines Deals, nicht über Stillstand in einer Stage. Steigt der Anteil der Bänder DELAYED und STALLED gegenüber der eigenen Historie, beschreibt das ein eigenes Muster: [Funnel Calcification, wenn die auffälligen Health-Bänder zunehmen](https://funneleconomics.ai/de/resources/patterns/funnel-calcification). ### Reicht meine Pipeline für mein Ziel? Die Coverage gehört als Paar auf den Tisch: die nominale neben der risikogewichteten. Die nominale Coverage teilt deine offene Pipeline durch die Lücke, die im betrachteten Fenster noch zu schließen ist. Die risikogewichtete Coverage setzt an die Stelle der offenen Pipeline den [rEFV, die risikogewichtete Erwartung](https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/refv). Der [bEFV, der strukturelle Erwartungswert](https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/befv), multipliziert den Betrag jeder Opportunity mit ihrer Win Rate je Stage. Der rEFV gewichtet den bEFV nach der SLA Health mit gemessenen Faktoren je Band. Ein niedriger risikogewichteter Wert hat zwei entgegengesetzte Ursachen. Ist die nominale Coverage hoch, ist Pipeline da, aber sie trägt nicht. Ist auch die nominale Coverage niedrig, fehlt Pipeline. Aufräumen ist dann das Gegenteil dessen, was hilft. Für dich gibt es nur ein Jahresziel, kein geplantes Ziel für ein einzelnes Quartal. Die Lücke bezieht sich auf das betrachtete Fenster und wird aus deinem Jahresziel abgeleitet. Fehlen im Plan deines Unternehmens die Ziele für dich, lässt sich kein Verhältnis bilden. Das ist ein Befund zur Planung, nicht zu dir. Auf der Ebene von Organisation und Region, wo ein geplantes Ziel im Nenner steht, heißt der risikogewichtete Wert [HACR, die Health-Adjusted Coverage Ratio](https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/hacr). ### Wo fallen Deals in die Lead-Stages zurück? Eine Rückstufung ist ein Schritt zurück in der Reihenfolge der Stages. Die Auswertung zählt die Schritte zurück in die Lead-Stages je Stage und für den ganzen Funnel, nicht je Person und nicht je Deal. Sie beschreibt damit das Feld, in dem du arbeitest. Eine Note für deine Qualifizierung ist sie nicht. ## Welche Kennzahlen zählen für dich? | Kennzahl | Beantwortet die Frage | Mehr dazu | |---|---|---| | Win Rate | Wie oft gewinne ich unter allen entschiedenen Deals? | [Win Rate im Glossar](https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/win-rate) | | PAS | Wie stehen meine Win Rate über alle entschiedenen Deals und mein Beitrag zusammen da? | [PAS im Glossar](https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/pas) | | CIF | Welchen Anteil trage ich am Ergebnis des Teams? | [CIF im Glossar](https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/cif) | | bEFV | Was ist meine offene Pipeline nach den eigenen Win Rates je Stage wert? | [bEFV im Glossar](https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/befv) | | rEFV | Was ist zu erwarten, wenn die SLA Health eingerechnet ist? | [rEFV im Glossar](https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/refv) | | Coverage als Paar | Deckt meine Pipeline die Lücke zum Ziel, nominal und risikogewichtet? | [HACR im Glossar, für Organisation und Region](https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/hacr) | | SLA Health | Welche meiner Deals sind für ihre Stage zu alt? | [SLA Health im Glossar](https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/sla-health) | :::merksatz Eine niedrige Coverage hat zwei Ursachen: zu wenig Pipeline oder Pipeline, die nicht trägt. Die nominale Coverage daneben zeigt, welche es ist. ::: ## So startest du Funnel Economics startet in die Beta-Phase. In der Beta setzt dein Unternehmen es zunächst gegen eine Salesforce-Sandbox ein. Funnel Economics Core ist ein Managed Package, das in eurer Salesforce-Org läuft. Voraussetzung ist die Salesforce Enterprise Edition; Data Cloud ist nicht nötig. Core berechnet dort den bEFV und einen vereinfachten rEFV nach dem Health-Status. Core bringt Dashboards mit. Sie zeigen unter anderem, wie sich die offenen Deals auf HEALTHY, DELAYED und STALLED verteilen, als Anteil und als Betrag. Zu den Dashboards gehört eine persönliche Pipeline-Ansicht für Vertriebsmitarbeiter. Für Dashboard-Kommentare kann Core ein Sprachmodell aufrufen. Diese KI-Datenübertragung ist standardmäßig aus und wird je Org und je Nutzer freigeschaltet; das Paket maskiert personenbezogene Werte vor dem Aufruf. Funnel Economics Strategist ist ein optionales Zusatzmodul und nicht standardmäßig aktiv. Strategist braucht eine Autorisierung je Nutzer, die euer Salesforce-Administrator steuert und widerrufen kann. Der aufbereitete Kontext läuft dann über einen von uns betriebenen Dienst zum Sprachmodell eurer Wahl, mit den Namen von Vertriebsmitarbeitern und Opportunities und den Links auf die Datensätze. Dazu gehört auch dein Name. Das Sprachmodell verarbeitet die Daten unter dem Vertrag deines Unternehmens mit dem Anbieter. Wir empfehlen dringend, die Nutzung von Strategist mit einem Enterprise-Vertrag mit diesem Anbieter abzusichern, samt Auftragsverarbeitungsvertrag, der die Nutzung der Daten für Training ausschließt. Das ist eine Empfehlung, keine Voraussetzung. Den Vergleich mit dem Team, die Coverage als Paar, die priorisierte Liste und die Rückstufungen je Lead-Stage für den ganzen Funnel liefert Strategist. Für Sales Reps ist Strategist darauf ausgelegt, jede Auswertung mit einer kurzen, priorisierten Liste von Opportunities zu beenden, an denen du direkt in Salesforce etwas tun kannst. Discover ist dafür gedacht, Funnel Economics vor einer Installation auszuprobieren. Es ist für eine Demo-Org gebaut. ## Häufige Fragen ### Welche Kennzahlen sind für mich als Sales Rep wichtig? Das hängt von deiner Frage ab. Wo du stehst, zeigen Win Rate über alle entschiedenen Deals, PAS und CIF im Vergleich zum Team. Welche Deals jetzt Aufmerksamkeit brauchen, zeigt die SLA Health mit ihren Health-Bändern. Ob deine Vertriebspipeline die Lücke zu deinem Ziel deckt, zeigen die nominale und die risikogewichtete Coverage als Paar. Alle Kennzahlen werden aus den Opportunities in Salesforce berechnet. ### Woran erkenne ich, welche meiner Deals jetzt Aufmerksamkeit brauchen? Am Health-Band. Dein Unternehmen legt je Stage und Opportunity-Typ zwei SLA-Werte fest. Ein SLA-Wert ist die Zeitvorgabe einer Stage; verglichen wird das Gesamtalter des Deals. Die SLA Health ordnet jeden Deal als HEALTHY, DELAYED oder STALLED ein. Aus den Deals, die für ihre Stage zu alt sind, entsteht eine priorisierte Liste. Ein solcher Deal ist dabei eine Rückmeldung, kein Vorwurf. ### Reicht meine Pipeline für mein Ziel? Das zeigt die Coverage als Paar. Die nominale Coverage teilt deine offene Pipeline durch die verbleibende Lücke im betrachteten Fenster. Die risikogewichtete Coverage setzt den rEFV an die Stelle der offenen Pipeline. Ist nur der risikogewichtete Wert niedrig, ist Pipeline da, aber sie trägt nicht. Sind beide niedrig, fehlt Pipeline. Für dich gibt es nur ein Jahresziel; die Lücke wird daraus für das Fenster abgeleitet. Fehlen im Plan deines Unternehmens die Ziele für dich, lässt sich kein Verhältnis bilden. ### Wo rechnet Funnel Economics Core, und was verlässt dabei Salesforce? Funnel Economics Core rechnet in eurer Salesforce-Org. Für Dashboard-Kommentare kann Core ein Sprachmodell aufrufen. Diese KI-Datenübertragung ist standardmäßig aus und wird je Org und je Nutzer freigeschaltet; das Paket maskiert personenbezogene Werte vor dem Aufruf. ### Was verlässt Salesforce, wenn Strategist aktiv ist? Funnel Economics Strategist ist ein optionales Zusatzmodul. Der aufbereitete Kontext läuft über einen von uns betriebenen Dienst zum Sprachmodell eurer Wahl. Namen von Vertriebsmitarbeitern und Opportunities sowie Datensatz-Links gehen bewusst mit: Eine Antwort mit Platzhaltern wäre unbrauchbar. Für unsere Strecke ist ein Auftragsverarbeitungsvertrag erforderlich; wir bereiten ihn vor. Das Sprachmodell verarbeitet die Daten unter eurem Vertrag mit dem Anbieter. Dort empfehlen wir dringend einen Enterprise-Vertrag samt Auftragsverarbeitungsvertrag, der die Nutzung für Training ausschließt; das ist eine Empfehlung, keine Voraussetzung. Die Autorisierung je Nutzer steuert und widerruft euer Salesforce-Administrator. ### Was berechnet Core, und was berechnet Strategist? Funnel Economics Core berechnet in eurer Salesforce-Org den bEFV und einen vereinfachten rEFV nach dem Health-Status und zeigt beide in den Dashboards. Funnel Economics Strategist bildet den rEFV mit gemessenen Faktoren je Health-Band; darauf bauen weiterführende Größen auf, etwa der cEFV als Best Case der Prognosespanne.