# Sales Manager: Kennzahlen für Pipeline-Review und 1:1 > Kennzahlen für Sales Manager: wie weit das Ziel je Vertriebsmitarbeiter entfernt ist, ob die Pipeline die Lücke deckt und welche Deals landen oder gefährdet sind. Canonical: https://funneleconomics.ai/de/solutions/sales-manager Funnel Economics gibt Sales Managern Kennzahlen für das wöchentliche Pipeline-Review und das Einzelgespräch, direkt aus Salesforce. Sie zeigen je Vertriebsmitarbeiter, wie weit das Ziel entfernt ist, ob die Pipeline die Lücke deckt und welche Deals noch landen können oder gefährdet sind. Jeder gefährdete Deal bekommt eine gemessene Altersaussage, sein Health-Band. ## Welche Fragen stellt sich ein Sales Manager? Wer Vertriebsmitarbeiter direkt führt, braucht im Review eine Reihenfolge. Jede Frage baut auf der vorigen auf. Ohne festgestellte Lücke lässt sich nichts prognostizieren. Eine Liste von Deals ohne den Funnel dahinter erzeugt Aktivität statt einer Entscheidung. Fünf Fragen lassen sich mit Kennzahlen aus den eigenen Opportunities beantworten. ### Wo steht jeder Vertriebsmitarbeiter, und wie groß ist seine Lücke? Der Bezugspunkt für alles Weitere sind Zielerreichung und verbleibende Lücke je Vertriebsmitarbeiter. Ohne diesen Bezugspunkt ist jede spätere Zahl eine Zahl ohne Nenner. Hat ein Vertriebsmitarbeiter kein hinterlegtes Ziel, gehört er genannt und nicht weggelassen. Sonst sieht das Team vollständig aus, obwohl es das nicht ist. ### Trägt die Pipeline die Lücke? Die Coverage gehört als Paar auf den Tisch. Die nominale Coverage teilt die offene Pipeline durch die Lücke bis zum Ziel. Die risikogewichtete Coverage setzt an die Stelle der offenen Pipeline den [rEFV, die risikogewichtete Erwartung](https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/refv). Aussagekräftig ist der Abstand zwischen beiden Werten. Ein niedriger risikogewichteter Wert hat zwei entgegengesetzte Ursachen. Ist die nominale Coverage hoch, ist Pipeline da, aber sie trägt nicht. Ist auch die nominale Coverage niedrig, fehlt Pipeline. Eine Bereinigung zu empfehlen, wo Pipeline fehlt, verschlimmert die Lage. Diese Frage entscheidet, worum es danach geht: um mehr Pipeline oder um die Pipeline, die schon da ist. Je Vertriebsmitarbeiter ist die Lücke kein geplantes Quartalsziel. Sie ist aus dem Jahresziel abgeleitet. Auf der Ebene von Organisation und Region, wo ein geplantes Ziel im Nenner steht, heißt der risikogewichtete Wert [HACR, die Health-Adjusted Coverage Ratio](https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/hacr). ### Wer sieht im Rückblick stark aus und hat nach vorn wenig? Der [CIF, der Anteil am Ergebnis des Teams](https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/cif), misst den Anteil eines Vertriebsmitarbeiters an den gewonnenen Deals und am gewonnenen Umsatz des Teams in einer Periode. Der [PAS als kombinierte Kennzahl](https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/pas) multipliziert die Win Rate über alle entschiedenen Deals eines Vertriebsmitarbeiters mit seinem CIF. Die [Win Rate, der Anteil gewonnener Deals](https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/win-rate), ist hier die Win Rate über alle entschiedenen Deals: der Anteil der gewonnenen an allen entschiedenen Deals. Diese Kennzahlen blicken zurück: Sie rechnen mit entschiedenen Deals. Wer im Rückblick stark ist und nach vorn wenig Pipeline hat, droht das Ziel zu verfehlen. Eine Rangliste nach dem, was gewonnen wurde, verdeckt genau diese Person. Eine Schwäche ist dabei ein Coaching-Hebel, kein Versagen. ### Welche Deals können noch landen, welche sind gefährdet? Die Antwort sind zwei Listen je Vertriebsmitarbeiter, keine Rangliste. Die größten Deals sind weder die aussichtsreichsten noch die gefährdetsten. Eine Sortierung nach Betrag mischt beides. Die erste Liste zeigt die Deals, die realistisch noch abschließen können. Die zweite Liste zeigt die gefährdeten Deals, jeden mit seinem Health-Band, gemessen am Gesamtalter gegen die SLA-Werte seiner Stage. Zu jedem gefährdeten Deal gehört eine konkrete Maßnahme. Das Health-Band kommt aus der [SLA Health, dem Alter eines Deals gemessen am SLA](https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/sla-health). Ein SLA-Wert ist die Zeitvorgabe einer Stage; verglichen wird das Gesamtalter des Deals. Ihr Unternehmen legt dafür je Stage und Opportunity-Typ zwei Werte fest. Die SLA Health vergleicht damit das Gesamtalter jeder Opportunity im Funnel. ### Welche Stage ist langsamer als vorgesehen? Die Verweildauer je Stage misst [BPV, die Abweichung vom SLA je Stage](https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/bpv). Ein Health-Band und ein BPV sind nicht dieselbe Aussage. Das Health-Band fragt, ob ein Deal für seine Stage alt ist. Der BPV fragt, ob eine Stage langsam ist. Steigt der Anteil der Bänder DELAYED und STALLED gegenüber der eigenen Historie, beschreibt das ein eigenes Muster: [Funnel Calcification, wenn die auffälligen Health-Bänder zunehmen](https://funneleconomics.ai/de/resources/patterns/funnel-calcification). Benannt wird die Stage, in der der überalterte Bestand steht, nicht der Durchschnitt über den ganzen Funnel. ## Welche Kennzahlen zählen für Sales Manager? | Kennzahl | Beantwortet die Frage | Mehr dazu | |---|---|---| | Win Rate | Wie hoch ist der Anteil gewonnener Deals an allen entschiedenen Deals eines Vertriebsmitarbeiters? | [Win Rate im Glossar](https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/win-rate) | | PAS | Wie stehen die Win Rate über alle entschiedenen Deals und der Beitrag eines Vertriebsmitarbeiters zusammen da? | [PAS im Glossar](https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/pas) | | CIF | Welchen Anteil trägt ein Vertriebsmitarbeiter am Ergebnis des Teams? | [CIF im Glossar](https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/cif) | | bEFV | Was ist die offene Pipeline nach den eigenen Win Rates je Stage wert? | [bEFV im Glossar](https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/befv) | | rEFV | Was ist zu erwarten, wenn die SLA Health eingerechnet ist? | [rEFV im Glossar](https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/refv) | | Coverage als Paar | Deckt die Pipeline die Lücke zum Ziel, nominal und risikogewichtet? | [HACR im Glossar, für Organisation und Region](https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/hacr) | | BPV | In welcher Stage dauert es länger als vorgesehen? | [BPV im Glossar](https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/bpv) | :::merksatz Die größten Deals sind weder die aussichtsreichsten noch die gefährdetsten. Ein Review braucht zwei Listen, keine Rangliste nach Betrag. ::: ## So starten Sie Funnel Economics startet in die Beta-Phase. In der Beta setzen Sie es zunächst gegen eine Salesforce-Sandbox ein. Funnel Economics Core ist ein Managed Package, das in Ihrer Salesforce-Org läuft. Voraussetzung ist die Salesforce Enterprise Edition; Data Cloud ist nicht nötig. Core berechnet dort den bEFV und einen vereinfachten rEFV nach dem Health-Status. Core bringt Dashboards mit. Sie zeigen unter anderem, wie sich die offenen Deals auf HEALTHY, DELAYED und STALLED verteilen, als Anteil und als Betrag. Für Dashboard-Kommentare kann Core ein Sprachmodell aufrufen. Diese KI-Datenübertragung ist standardmäßig aus und wird je Org und je Nutzer freigeschaltet; das Paket maskiert personenbezogene Werte vor dem Aufruf. Funnel Economics Strategist ist ein optionales Zusatzmodul und nicht standardmäßig aktiv. Strategist braucht eine Autorisierung je Nutzer, die Ihr Salesforce-Administrator steuert und widerrufen kann. Der aufbereitete Kontext läuft dann über einen von uns betriebenen Dienst zum Sprachmodell Ihrer Wahl, mit den Namen von Vertriebsmitarbeitern und Opportunities und den Links auf die Datensätze. Das Sprachmodell verarbeitet die Daten unter Ihrem eigenen Vertrag mit dem Anbieter. Wir empfehlen dringend, die Nutzung von Strategist mit einem Enterprise-Vertrag mit diesem Anbieter abzusichern, samt Auftragsverarbeitungsvertrag, der die Nutzung der Daten für Training ausschließt. Das ist eine Empfehlung, keine Voraussetzung. Die hier beschriebenen Auswertungen je Vertriebsmitarbeiter, die Coverage als Paar und die zwei Listen liefert Strategist. Für Sales Manager ist Strategist darauf ausgelegt, Ergebnisse bis auf Vertriebsmitarbeiter und einzelne Deals herunterzubrechen. Für jedes Einzelgespräch soll es konkrete Fragen an den Vertriebsmitarbeiter geben. Wer mehrere Sales Manager führt, findet die passenden Fragen auf der Seite [Vertriebsleitung: Kennzahlen über mehrere Teams lesen](https://funneleconomics.ai/de/solutions/vp-sales). Discover ist dafür gedacht, Funnel Economics vor einer Installation auszuprobieren. Es ist für eine Demo-Org gebaut. ## Häufige Fragen ### Welche Kennzahlen brauche ich für das Pipeline-Review? Das hängt von der Frage ab. Wo jeder Vertriebsmitarbeiter steht, zeigen seine Zielerreichung und seine verbleibende Lücke. Ob die Pipeline die Lücke deckt, zeigen die nominale und die risikogewichtete Coverage als Paar. Wer im Rückblick stark ist, zeigen die Win Rate über alle entschiedenen Deals, PAS und CIF. Welche Stage langsamer ist als vorgesehen, zeigt BPV. Ins Vertriebsmeeting gehören dazu zwei Listen je Vertriebsmitarbeiter: Deals, die noch abschließen können, und gefährdete Deals mit ihrem Health-Band. ### Woran erkenne ich, wer das Quartal verfehlen wird? Am Vergleich von Rückblick und Vorausblick. Die Win Rate über alle entschiedenen Deals, PAS und CIF blicken zurück. Die Coverage blickt nach vorn. Wer im Rückblick stark aussieht und nach vorn wenig Pipeline hat, droht das Ziel zu verfehlen. Eine Rangliste nach dem, was gewonnen wurde, verdeckt genau diese Person. ### Bekomme ich eine einzelne Forecast-Zahl? Die Prognosespanne besteht aus drei benannten Fällen: Worst Case, Realistic Case und Best Case. Jeder Fall steht für eine Annahme über das Geschäft, nicht für eine Vertrauensgrenze. Der cEFV ist der Best Case. Funnel Economics Strategist ist darauf ausgelegt, diese Spanne für ein Fenster, das noch nicht begonnen hat, als Forecast-Antwort zu geben. Das laufende Quartal bekommt drei Stände: bisher gewonnen, erwartet (eine Oberkante) und die Grenze des heutigen Bestands, wenn alles heute Offene gewonnen würde – keine absolute Obergrenze. ### Wo rechnet Funnel Economics Core, und was verlässt dabei Salesforce? Funnel Economics Core rechnet in Ihrer Salesforce-Org. Für Dashboard-Kommentare kann Core ein Sprachmodell aufrufen. Diese KI-Datenübertragung ist standardmäßig aus und wird je Org und je Nutzer freigeschaltet; das Paket maskiert personenbezogene Werte vor dem Aufruf. ### Was verlässt Salesforce, wenn Strategist aktiv ist? Funnel Economics Strategist ist ein optionales Zusatzmodul. Der aufbereitete Kontext läuft über einen von uns betriebenen Dienst zum Sprachmodell Ihrer Wahl. Namen von Vertriebsmitarbeitern und Opportunities sowie Datensatz-Links gehen bewusst mit: Eine Antwort mit Platzhaltern wäre unbrauchbar. Für unsere Strecke ist ein Auftragsverarbeitungsvertrag erforderlich; wir bereiten ihn vor. Das Sprachmodell verarbeitet die Daten unter Ihrem Vertrag mit dem Anbieter. Dort empfehlen wir dringend einen Enterprise-Vertrag samt Auftragsverarbeitungsvertrag, der die Nutzung für Training ausschließt; das ist eine Empfehlung, keine Voraussetzung. Die Autorisierung je Nutzer steuert und widerruft Ihr Salesforce-Administrator. ### Was berechnet Core, und was berechnet Strategist? Funnel Economics Core berechnet in Ihrer Salesforce-Org den bEFV und einen vereinfachten rEFV nach dem Health-Status und zeigt beide in den Dashboards. Funnel Economics Strategist berechnet den rEFV mit gemessenen Faktoren je Health-Band; darauf bauen weiterführende Größen wie der cEFV auf. Auch den BPV berechnet Strategist.