# Umsatz-Forecast für CEOs: Trägt die Pipeline das Ziel? > Umsatz-Forecast für CEOs: was die Pipeline erwarten lässt, wie weit der rEFV davon abweicht und wie frühere Prognosen zum Ergebnis standen – aus Ihren Salesforce-Daten. Canonical: https://funneleconomics.ai/de/solutions/ceo Funnel Economics zeigt CEOs, ob die Vertriebspipeline den Umsatz-Forecast trägt, direkt aus Salesforce. Die Kennzahlen zeigen, was die offene Pipeline nach den eigenen Win Rates je Stage erwarten lässt und wie weit der rEFV davon abweicht. Sie zeigen auch, wie nah frühere Prognosen am Ergebnis lagen. Jede Kennzahl wird an der eigenen Historie gelesen. ## Welche Fragen stellen sich CEOs? Die Geschäftsführung braucht Antworten in Wert und in Zeit, nicht in CRM-Begriffen. Sieben Fragen lassen sich aus den eigenen Vertriebsdaten beantworten. ### Trägt die Pipeline das Ziel? Die Summe der offenen Deals ist kein Erwartungswert. Der [rEFV, die risikogewichtete Erwartung](https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/refv), bewertet jede offene Opportunity mit ihrer Win Rate je Stage und gewichtet das Ergebnis nach der SLA Health mit gemessenen Faktoren je Band. Ein SLA-Wert ist die Zeitvorgabe einer Stage; verglichen wird das Gesamtalter des Deals. Ihr Unternehmen legt dafür je Stage und Opportunity-Typ zwei Werte fest. Der rEFV ist eine Erwartung, keine Untergrenze. Die Coverage gehört als Paar auf den Tisch. Die nominale Coverage teilt die offene Pipeline durch die Lücke bis zum Ziel. Die [HACR, die Health-Adjusted Coverage Ratio](https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/hacr), setzt an die Stelle der offenen Pipeline den rEFV. Aussagekräftig ist der Abstand zwischen beiden Werten. Einen festen Zielwert gibt es für die HACR nicht. Wächst der Betrag der offenen Pipeline über mehrere Perioden, während der rEFV fällt, heißt das Muster [Strategic Decoupling, wenn die Pipeline wächst und ihr Erwartungswert fällt](https://funneleconomics.ai/de/resources/patterns/strategic-decoupling). Der [cEFV, die kalibrierte Umsatzprognose](https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/cefv), bezieht sich auf das Periodenende und ist der Best Case der Prognosespanne, nicht der realistische Fall. Den cEFV berechnet das optionale Zusatzmodul Funnel Economics Strategist. Strategist ist darauf ausgelegt, eine Forecast-Aussage an die Führungsebene als Spanne aus drei benannten Fällen zu geben. ### Was ist der Funnel wert? Drei Größen gehören zusammen. Der [bEFV, der strukturelle Erwartungswert](https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/befv), multipliziert den Betrag jeder Opportunity mit ihrer Win Rate je Stage aus Ihrer eigenen Historie. Der rEFV gewichtet den bEFV zusätzlich nach der SLA Health mit gemessenen Faktoren je Band. Der [EVL, der Abstand zwischen bEFV und rEFV](https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/evl), ist kein verlorener Betrag. ### Wie weit weicht die Erwartung vom Potenzial ab? EVL ist der Abstand zweier Erwartungswerte, bEFV und rEFV, in Euro ausgewiesen, kein verlorener Betrag. Einen festen Grenzwert gibt es für EVL nicht. Beurteilt wird, wie sich der Anteil von EVL am bEFV gegenüber der eigenen Historie entwickelt. Deals, die älter sind als der erste SLA-Wert ihrer Stage, können einen wachsenden Anteil am offenen Pipeline-Wert halten, gemessen an der eigenen Historie. Das ist ein eigenes Muster: [Funnel Calcification, die Überalterung der Pipeline](https://funneleconomics.ai/de/resources/patterns/funnel-calcification). Das Health-Band eines Deals stuft ihn nach seinem Gesamtalter im Funnel ein, nicht danach, ob er sich zuletzt bewegt hat. ### Wer trägt das Quartal? Tragen sehr wenige Deals einen dominanten Anteil am Erwartungswert einer Periode, hängt der Forecast an ihnen. Beurteilt wird das an der eigenen Historie dieser Konzentration und an der Zahl der Deals, nicht an einer festen Marke. Mehr dazu steht im Artikel [Bulk Risk Concentration, das Klumpenrisiko im Forecast](https://funneleconomics.ai/de/resources/patterns/bulk-risk-concentration). Für das laufende Quartal ist Strategist darauf ausgelegt, drei Stände zu nennen: bisher gewonnen, erwartet (eine Oberkante) und die Grenze des heutigen Bestands, die keine absolute Obergrenze ist. Im Team zeigt der [PAS als kombinierte Kennzahl](https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/pas), wer Win Rate über alle entschiedenen Deals und Beitrag zugleich trägt. Der PAS multipliziert die Win Rate über alle entschiedenen Deals eines Vertriebsmitarbeiters mit seinem CIF, dem Anteil am Ergebnis des Teams. Die Win Rate über alle entschiedenen Deals ist der Anteil der gewonnenen an den entschiedenen Deals. Der PAS blickt damit zurück. ### Kippt etwas, bevor es im Umsatz sichtbar wird? Strategist berechnet zwei cEFV-Varianten parallel. Der cEFV Trend stützt sich auf mehrere abgeschlossene Vorperioden, der cEFV Momentum nur auf die unmittelbar vorangehende Periode. Ein cEFV Momentum unter dem cEFV Trend ist ein Zeichen für eine Abkühlung, darüber für eine kurzfristige Beschleunigung. ### Wo fehlen Ziele? Coverage braucht ein Ziel. Fehlt für einen Ausschnitt ein Ziel, etwa für eine Ebene oder einen Opportunity-Typ, gibt es dort keine [HACR](https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/hacr). Die nominale Coverage teilt durch dieselbe Lücke bis zum Ziel und lässt sich dann ebenfalls nicht bilden. Die HACR wird als fehlend ausgewiesen, mit dem Grund, und nicht mit dem Ziel eines anderen Ausschnitts gerechnet. ### Wie gut waren unsere Prognosen? Die [EFV Ratio als Abgleich von Prognose und Ergebnis](https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/efv-ratio) teilt den tatsächlich gewonnenen Umsatz durch den rEFV zum Periodenstart. Sie sagt, wie gut die Prognose kalibriert war, nichts über die Zielerreichung; sie kann neben einem verfehlten Plan stehen. Der Artikel [Forecast Integrity, der Soll-Ist-Vergleich im Vertrieb](https://funneleconomics.ai/de/resources/patterns/forecast-integrity) beschreibt die Prüfung gegen Plan und Ergebnis als Reihe über mehrere Perioden. ## Welche Kennzahlen zählen für CEOs? | Kennzahl | Beantwortet die Frage | Mehr dazu | |---|---|---| | bEFV | Was ist die offene Pipeline nach den eigenen Win Rates je Stage wert? | [bEFV im Glossar](https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/befv) | | rEFV | Was ist zu erwarten, wenn die SLA Health eingerechnet ist? | [rEFV im Glossar](https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/refv) | | EVL | Wie groß ist der Abstand zwischen bEFV und rEFV? | [EVL im Glossar](https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/evl) | | cEFV | Welchen Umsatz nennt die kalibrierte Rechnung als Best Case? | [cEFV im Glossar](https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/cefv) | | EFV Ratio | Wie stand der gewonnene Umsatz zum rEFV zum Periodenstart? | [EFV Ratio im Glossar](https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/efv-ratio) | | PAS | Wie stehen Win Rate über alle entschiedenen Deals und Beitrag eines Vertriebsmitarbeiters zusammen da? | [PAS im Glossar](https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/pas) | :::merksatz CEOs brauchen drei Antworten aus den eigenen Vertriebsdaten: ob die Pipeline das Ziel trägt, wie weit der rEFV vom bEFV abweicht und wie nah frühere Prognosen am Ergebnis lagen. ::: ## So starten Sie Funnel Economics startet in die Beta-Phase. In der Beta setzen Sie es zunächst gegen eine Salesforce-Sandbox ein. Funnel Economics Core ist ein Managed Package, das in Ihrer Salesforce-Org läuft. Voraussetzung ist die Salesforce Enterprise Edition; Data Cloud ist nicht nötig. Core berechnet dort den bEFV und einen vereinfachten rEFV nach dem Health-Status. Core bringt Dashboards für die Führungsebene mit. Sie zeigen die Zielerreichung. Für Dashboard-Kommentare kann Core ein Sprachmodell aufrufen. Diese KI-Datenübertragung ist standardmäßig aus und wird je Org und je Nutzer freigeschaltet; das Paket maskiert personenbezogene Werte vor dem Aufruf. Funnel Economics Strategist ist ein optionales Zusatzmodul und nicht standardmäßig aktiv. Strategist braucht eine Autorisierung je Nutzer, die Ihr Salesforce-Administrator steuert und widerrufen kann. Der aufbereitete Kontext läuft dann über einen von uns betriebenen Dienst zum Sprachmodell Ihrer Wahl, mit den Namen von Vertriebsmitarbeitern und Opportunities und den Links auf die Datensätze. Das Sprachmodell verarbeitet die Daten unter Ihrem eigenen Vertrag mit dem Anbieter. Wir empfehlen dringend, die Nutzung von Strategist mit einem Enterprise-Vertrag mit diesem Anbieter abzusichern, samt Auftragsverarbeitungsvertrag, der die Nutzung der Daten für Training ausschließt. Das ist eine Empfehlung, keine Voraussetzung. Für die Rolle CEO führt Strategist einen Katalog von Einstiegsfragen in Geschäftssprache. Für die Führungsebene ist Strategist darauf ausgelegt, Alter in Tagen zu nennen, einen Betrag dabei als das zu benennen, was er ist, den Abstand zweier Erwartungswerte, und jede Diagnose mit zwei bis drei Handlungsoptionen zu schließen. Discover ist dafür gedacht, Funnel Economics vor einer Installation auszuprobieren. Es ist für eine Demo-Org gebaut. ## Häufige Fragen ### Woran erkennt die Geschäftsführung, ob die Pipeline das Umsatzziel trägt? An einem Paar von Werten und an seiner Entwicklung. Die nominale Coverage teilt die offene Pipeline durch die Lücke bis zum Ziel. Die Health-Adjusted Coverage Ratio (HACR) setzt an die Stelle der offenen Pipeline den rEFV, die risikogewichtete Erwartung. Aussagekräftig ist der Abstand zwischen beiden Werten. Wächst der Betrag der offenen Pipeline über mehrere Perioden, während der rEFV fällt, wird die Pipeline größer, ihr Erwartungswert nicht. Einen festen Zielwert gibt es für die HACR nicht. ### Bekomme ich eine einzelne Forecast-Zahl? Eine Forecast-Antwort ist eine Spanne aus drei benannten Fällen: Worst Case, Realistic Case und Best Case. Jeder Fall steht für eine Annahme über das Geschäft, nicht für eine Vertrauensgrenze. Das optionale Zusatzmodul Funnel Economics Strategist ist darauf ausgelegt, sie zu geben. Der cEFV, die kalibrierte Umsatzprognose zum Periodenende, ist der Best Case, nicht der realistische Fall. Das laufende Quartal bekommt drei Stände: bisher gewonnen, erwartet (eine Oberkante) und die Grenze des heutigen Bestands, wenn alles heute Offene gewonnen würde – keine absolute Obergrenze. ### Gibt Funnel Economics Planungssicherheit? Nein, nicht als Eigenschaft eines Werkzeugs. Planungssicherheit heißt, dass sich eine Planung auf verlässliche Annahmen stützt. Für die Umsatzplanung zeigt Funnel Economics, welchen Erwartungswert die offene Pipeline nach den eigenen Win Rates je Stage trägt, wie weit der rEFV davon abweicht und wie frühere Prognosen zum Ergebnis standen. Dass ein Ergebnis eintritt, sagen diese Zahlen nicht. Offen bleibt, welche Deals tatsächlich gewonnen werden. Hängt der Erwartungswert an wenigen Deals, gehört dieses Konzentrationsrisiko offen in die Planung. ### Wie gut waren unsere bisherigen Prognosen? Das zeigt der Abgleich mit dem Ergebnis. Die EFV Ratio teilt den tatsächlich gewonnenen Umsatz (Closed Won) durch den rEFV zum Periodenstart. Sie sagt, wie gut die Prognose kalibriert war, nichts über die Zielerreichung; sie kann neben einem verfehlten Plan stehen. Forecast Integrity prüft einen Forecast an zwei Maßstäben: am Plan für dasselbe Zeitfenster und am tatsächlichen Ergebnis der abgelaufenen Zeitfenster – als Reihe über mehrere Perioden, nicht als Einzelwert. Ein einzelner Wert sagt wenig; lesbar wird die Richtung über mehrere abgelaufene Perioden. ### Wo rechnet Funnel Economics Core, und was verlässt dabei Salesforce? Funnel Economics Core rechnet in Ihrer Salesforce-Org. Für Dashboard-Kommentare kann Core ein Sprachmodell aufrufen. Diese KI-Datenübertragung ist standardmäßig aus und wird je Org und je Nutzer freigeschaltet; das Paket maskiert personenbezogene Werte vor dem Aufruf. ### Was verlässt Salesforce, wenn Strategist aktiv ist? Funnel Economics Strategist ist ein optionales Zusatzmodul. Der aufbereitete Kontext läuft über einen von uns betriebenen Dienst zum Sprachmodell Ihrer Wahl. Namen von Vertriebsmitarbeitern und Opportunities sowie Datensatz-Links gehen bewusst mit: Eine Antwort mit Platzhaltern wäre unbrauchbar. Für unsere Strecke ist ein Auftragsverarbeitungsvertrag erforderlich; wir bereiten ihn vor. Das Sprachmodell verarbeitet die Daten unter Ihrem Vertrag mit dem Anbieter. Dort empfehlen wir dringend einen Enterprise-Vertrag samt Auftragsverarbeitungsvertrag, der die Nutzung für Training ausschließt; das ist eine Empfehlung, keine Voraussetzung. Die Autorisierung je Nutzer steuert und widerruft Ihr Salesforce-Administrator. ### Was berechnet Core, und was berechnet Strategist? Funnel Economics Core berechnet in Ihrer Salesforce-Org den bEFV und einen vereinfachten rEFV nach dem Health-Status und zeigt beide in den Dashboards. Funnel Economics Strategist bildet den rEFV mit gemessenen Faktoren je Health-Band; darauf bauen weiterführende Größen wie der cEFV auf.