# Vertriebscoaching gezielt ansetzen: Profil statt Rate > Vertriebscoaching setzt dort an, wo das Stage-Profil abweicht: die Win Rates je Stage einer Person gegen die Vergleichsgruppe, nicht eine einzelne Rate. Canonical: https://funneleconomics.ai/de/resources/patterns/rep-profile Ein Stage-Profil ist der Verlauf der Win Rates je Stage eines Vertriebsmitarbeiters über alle Stages. Gelesen wird es gegen die Vergleichsgruppe: je Stage das Quartil und der Abstand zum Schnitt des obersten Viertels. Das Stage-Profil zeigt, an welcher Stelle im Funnel die Abweichung liegt. Es ist eine Hypothese für ein Gespräch, kein Urteil über die Person. ## Dieselbe Rate, zwei verschiedene Funnel Zwei Personen in Ihrem Team gewinnen im Jahr einen ähnlichen Anteil ihrer Deals. In der Rangliste stehen sie nebeneinander. Im Gespräch merken Sie trotzdem, dass beide verschieden arbeiten: Die eine verliert früh, die andere spät. Eine einzelne Rate fasst alles zusammen, was zwischen dem ersten Gespräch und dem Abschluss passiert. Sie sagt, ob etwas hakt. Sie sagt nicht, wo. Für ein Coaching ist das zu wenig: Wer bei der Bedarfsklärung verliert, braucht ein anderes Gespräch als jemand, der in der Verhandlung verliert. Die Methode von Funnel Economics hält deshalb eine Regel fest: Eine Person wird nie an einer einzelnen Rate beurteilt. Gelesen wird der Verlauf über die Stages. ## Wie ein Stage-Profil gelesen wird Grundlage ist die [Win Rate je Stage](https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/conversion-rate): der Anteil der gewonnenen unter den Deals, die in einer Stage standen und entschieden wurden. Ein Deal, der weiterrückt und später verloren geht, zählt in dieser Stage nicht als Erfolg. Für jede Stage steht die Win Rate je Stage einer Person der Vergleichsgruppe gegenüber. Zwei Angaben gehören dazu: das Quartil, in dem die Person in dieser Stage liegt, und ihr Abstand zum Schnitt des obersten Viertels. Ein Quartil ist ein Schnitt nach Rang, kein Schwellenwert. Das oberste Viertel sind die Personen mit den höchsten Win Rates je Stage in dieser Stage, nicht alle über einer festen Marke. Neben jedem Wert steht die Zahl der entschiedenen Deals. Eine hohe Rate auf wenigen Fällen ist keine Rate, sondern ein Hinweis. Das Stage-Profil ist die Reihe dieser Einzelbilder über alle Stages. Es ist keine Kennzahl mit einem Wert, sondern eine Form: gleichmäßig, mit einem Einbruch an einer Stelle oder mit einem Bestand, der sich am Ende häuft. :::beispiel Konstruiertes Beispiel mit erfundenen Zahlen, kein Richtwert: Eine Vergleichsgruppe hat 12 Vertriebsmitarbeiter. Betrachtet werden ein Opportunity-Typ und vier abgelaufene Quartale. Für eine Person stehen je Stage die entschiedenen Deals, die davon gewonnenen und das Quartil nach Win Rate je Stage. Tabelle und Quartile gelten für das jüngste der vier Quartale. | Stage | Entschieden | Davon gewonnen | Quartil | |---|---|---|---| | Stage 1 | 41 | 28 | Q1 | | Stage 2 | 34 | 21 | Q2 | | Stage 3 | 28 | 9 | Q4 | | Stage 4 | 14 | 8 | Q2 | | Stage 5 | 13 | 9 | Q1 | In Stage 3 liegt die Person 26 Prozentpunkte unter dem Schnitt des obersten Viertels. Ihre Win Rate über alle entschiedenen Deals fällt in der Rangliste nicht auf. Die eine Rate zeigt den Bruch nicht. Das Profil zeigt ihn an einer Stelle: am Übergang von früh zu mittel. Drei Gegenproben gehören dazu, im Beispiel fallen alle gleich aus. Stage 3 liegt in allen vier Quartalen im unteren Viertel. Die Deals der Person sind so groß wie die der Gruppe. Die Gruppe als Ganze bricht in Stage 3 nicht ein. ::: ## Fünf Profile und was sie auch sein können Die Methode beschreibt fünf Profile. Jedes ist nach der Stelle im Funnel benannt, an der die Abweichung liegt, nie nach der Person. Zu jedem gehört eine zweite Lesart, die vor dem Gespräch zu prüfen ist. ### Später Eintritt in den Funnel Der Bestand steht fast ganz in einer späten Stage, die frühen Stages sind nahezu leer. Was es auch sein kann: ein Geschäft, das strukturell spät im CRM entsteht, etwa Verlängerungen, Folgeaufträge oder Ausschreibungen mit kurzer Frist. Das Gespräch klärt zuerst, welches von beiden vorliegt. Ist es ein schnelles Segment, gehört es in einen eigenen [Opportunity-Typ](https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/opportunity-type). ### Hoher Einstieg, schneller Aufstieg, alternder Bestand Die Beträge beim Eintritt liegen über denen der Vergleichsgruppe, der Weg in eine späte Stage ist auffällig kurz, und danach altert der Bestand dort. Was es auch sein kann: wirklich große Kunden. Hohe Beträge allein sind kein Befund. Ein Befund ist erst die Kombination aus hohen Beträgen, kurzem Weg und danach alterndem Bestand. Das Gespräch geht um Belege an den Übergängen zwischen den Stages, nicht um Ermahnung. ### Bruch am Übergang von früh zu mittel Die frühe Stage liegt auf oder über dem Niveau der Vergleichsgruppe, die folgende Stage bricht ein, und die späteren Stages sind wieder unauffällig. Was es auch sein kann: eine Stage, deren Ausstiegskriterium im Team uneinheitlich angewandt wird. Das Gespräch geht um Bedarfsklärung und Nutzenargumentation an genau diesem Übergang, nicht um Abschlusstechnik. ### Einbruch in den letzten zwei Stages Bis zur vorletzten Stage ist das Profil unauffällig, danach bricht die Win Rate je Stage ein. Was es auch sein kann: das Segment oder die Wettbewerbslage, nicht das Können. Die Gegenprobe hält Branche und Deal-Größe gleich. Das Gespräch geht um Unterstützung in den letzten zwei Stages, etwa einen Weg zur Eskalation und einen Rahmen für die Verhandlung. ### Alternder Bestand in den offenen Stages Die Win Rates je Stage sind unauffällig. Der Anteil des Bands STALLED am offenen Bestand liegt aber deutlich über dem der Vergleichsgruppe, und das Durchschnittsalter der offenen Deals steigt über die Perioden. Dieses Profil beschreibt Alterung, keinen Stillstand. [SLA Health](https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/sla-health) stuft nach dem Gesamtalter ein, und ein Deal im Band STALLED kann sich bewegen. Wer nach Stillstand fragt, sieht auf die [Dormant Opportunities](https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/dormant-opportunities). Was es auch sein kann: zu eng gesetzte SLA-Werte. Sie treffen alle gleich, und der Befund gilt deshalb nur im Vergleich zur Gruppe. Das Gespräch geht um eine Durchsicht des Bestands mit einer Entscheidung je Deal. Eine Person kann einen späten Eintritt und einen Einbruch in den letzten zwei Stages zugleich zeigen. Das ist dann ein Profil, nicht zwei Befunde. ## Drei Gegenproben vor jedem Gespräch Ein Profil ist schnell gelesen und leicht überschätzt. Drei Fragen gehören vor jedes Gespräch. 1. Trägt die Reihe? Ein Profil über eine einzelne Periode ist Rauschen. Die Aussage ist die Entwicklung über mehrere Perioden. 2. Hält es bei gleicher Zusammensetzung? Branche, Region und Deal-Größe erzeugen dieselben Kurvenformen wie Können. 3. Ist es die Person oder die Stage? Bricht dieselbe Stage bei mehreren ein, ist es der Prozess. Im dritten Fall ist die Stage das Thema, nicht die Person. Dann helfen der [BPV, die Verweildauer in der Stage gegen ihr SLA](https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/bpv), und ein Blick auf die Kriterien der [Stages](https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/sales-stages). :::merksatz Ein Stage-Profil ist eine Hypothese mit Adresse: Es sagt, mit wem und worüber zu sprechen ist. Es sagt nicht, warum. ::: ## Was aus einem Stage-Profil nicht folgt Ein Stage-Profil ist kein Urteil und keine Rangliste von Personen. Es trägt kein Etikett: Die Profile heißen nach der Stelle im Funnel, und ein Quartil ist ein Rang in einer Stage, keine Eigenschaft eines Menschen. Ein Stage-Profil verspricht auch keine Wirkung. Es sagt, wo ein Coaching ansetzt. Ob ein Coaching die Abweichung schließt, misst die Methode nicht. Als Deutung, nicht als Messung: Später Eintritt und überhöhte Beträge können eine rationale Antwort auf Vergütung und Zielvorgaben sein; dann liegt die Ursache im Anreizsystem, nicht im Verhalten. ## Abgrenzung: wer, wie viel, wo Drei verwandte Größen beantworten andere Fragen. Das Whitepaper [Vertriebssteuerung: Wer geliefert hat, wer noch decken kann](https://funneleconomics.ai/de/resources/whitepapers/execution-gap) fragt nach dem Wer. Es stellt zwei Blicke nebeneinander: was eine Person geliefert hat und was ihre offene Pipeline noch decken kann. Das Stage-Profil setzt danach an und fragt, wo im Funnel und worüber das Gespräch zu führen ist. Die [Internal Benchmark Arbitrage](https://funneleconomics.ai/de/resources/patterns/benchmark-arbitrage) fragt nach dem Wieviel. Sie beziffert einen Abstand als Betrag. Das Stage-Profil nennt keinen Betrag, sondern eine Form. [PAS](https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/pas) und [CIF](https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/cif) verdichten auf eine Zahl je Person. Auch die Quartile können auf dem PAS stehen statt auf der Win Rate je Stage, und dieselbe Person kann je Grundlage in verschiedenen Vierteln liegen. Die Grundlage steht deshalb neben jedem Quartil. Die [Win Rate](https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/win-rate) über alle entschiedenen Deals bleibt eine nützliche Zahl. Sie sagt, ob etwas hakt. Das Stage-Profil sagt, wo. ## Woher das Stage-Profil kommt Funnel Economics Strategist ist ein optionales Zusatzmodul und nicht standardmäßig aktiv. Funnel Economics Strategist zeigt die Win Rate je Stage für jede Person und stellt sie der Vergleichsgruppe gegenüber, Stage für Stage, mit der Zahl der entschiedenen Fälle daneben. Das Profil über alle Stages entsteht aus diesen Einzelbildern; es ist keine Kennzahl, die das System als eine Zahl ausgibt. Die Dashboards von Funnel Economics Core zeigen keine Win Rate je Stage und kein Stage-Profil. Die fünf Profile beschreibt die Methode; kein Werkzeug ordnet eine Person einem Profil zu. Ein Stage-Profil entsteht aus benannten Deals einer benannten Person. Strategist braucht eine Autorisierung je Nutzer, die Ihr Salesforce-Administrator steuert und widerrufen kann. Der aufbereitete Kontext läuft dann über einen von uns betriebenen Dienst zum Sprachmodell Ihrer Wahl, mit den Namen von Vertriebsmitarbeitern und Opportunities und den Links auf die Datensätze. Was diese Lesart im Alltag einer Teamleitung bedeutet, beschreibt die [Seite für Sales Manager](https://funneleconomics.ai/de/solutions/sales-manager). Die Sicht der Vertriebsleitung steht auf der [Seite für VP Sales](https://funneleconomics.ai/de/solutions/vp-sales). ## Häufige Fragen ### Welche Kennzahlen sagen etwas über einen einzelnen Vertriebsmitarbeiter? Eine einzelne Kennzahl sagt wenig. Aussagekräftig ist der Verlauf der Win Rates je Stage einer Person über alle Stages, gelesen gegen die Vergleichsgruppe: je Stage das Quartil und der Abstand zum Schnitt des obersten Viertels. Neben jedem Wert steht die Zahl der entschiedenen Deals. Dieser Verlauf heißt Stage-Profil. Er zeigt, an welcher Stelle im Funnel die Abweichung liegt, und ist eine Hypothese für ein Gespräch, kein Urteil. ### Reicht die Win Rate, um Vertriebsleistung zu beurteilen? Nein. Die Win Rate über alle entschiedenen Deals fasst zusammen, was zwischen dem ersten Gespräch und dem Abschluss passiert. Sie sagt, ob etwas hakt, aber nicht, wo. Zwei Personen mit derselben Win Rate können an entgegengesetzten Stellen des Funnels abweichen. Die Methode von Funnel Economics hält deshalb fest: Eine Person wird nie an einer einzelnen Rate beurteilt. ### Wo setzt Vertriebscoaching an, wenn zwei Personen dieselbe Win Rate haben? An der Stage, in der das Stage-Profil der Person von der Vergleichsgruppe abweicht. Wer in einer frühen Stage verliert, braucht ein anderes Gespräch als jemand, der in den letzten zwei Stages verliert. Das Stage-Profil nennt die Stelle und das Thema. Ob ein Coaching die Abweichung schließt, misst die Methode nicht. ### Woran erkenne ich, ob eine schwache Stage an der Person oder am Prozess liegt? An der Vergleichsgruppe. Bricht dieselbe Stage bei mehreren Vertriebsmitarbeitern ein, ist es ein Befund über die Stage und damit über den Prozess. Bricht sie nur bei einer Person ein, und zwar über mehrere Perioden und bei gleicher Zusammensetzung der Deals, ist es ein Anlass für ein Gespräch mit dieser Person.