# Pipeline-Management: überalterte Deals erkennen > Pipeline-Management heißt auch, überalterte Deals zu erkennen: Funnel Calcification am Anteil über dem ersten SLA-Wert messen und zuerst das SLA prüfen. Canonical: https://funneleconomics.ai/de/resources/patterns/funnel-calcification Funnel Calcification ist die Überalterung der Pipeline: Der Anteil des offenen Bestands in den Health-Bändern DELAYED und STALLED steigt gegenüber der eigenen Historie. Im Pipeline-Management wird dieser Anteil je Stage als Calcification Rate gemessen. Maßstab ist die eigene Historie, nicht eine Faustregel. Deals ohne Bewegung in einer Periode sind eine verwandte Größe. ## Woran merken Sie, dass die Pipeline überaltert? Die Pipeline ist so groß wie lange nicht. Der Pipeline-Termin verläuft trotzdem wie im Vorquartal: dieselben Deals, neue Abschlussdaten. Der gewonnene Umsatz wächst nicht mit. Für eine Vertriebsleitung wirkt eine volle Pipeline zunächst wie Sicherheit. Für RevOps ist dieselbe Pipeline eine offene Frage. Die Summe der offenen Deals sagt nichts darüber, wie viel davon überaltert ist. Im Alltag zeigt sich das Muster an drei Beobachtungen: - Deals sind seit mehreren Quartalen im Funnel, und das Abschlussdatum rückt immer wieder weiter. - Im Pipeline-Review geht es um dieselben Deals wie beim letzten Mal. - Neue Deals kommen hinzu, alte gehen nicht heraus – weder gewonnen noch verloren. :::beispiel Illustratives Beispiel mit erfundenen Zahlen: Ein Team hatte vor einem Jahr 3.870.000 € offene Pipeline, heute sind es 5.210.000 €. Der gewonnene Umsatz liegt in beiden Quartalen bei 586.000 €. Die Pipeline ist um 1.340.000 € gewachsen, der Abschluss nicht. Vor einem Jahr steckten 2.215.000 € in Deals, die länger im Funnel waren, als der erste SLA-Wert vorsieht. Heute sind es 3.235.000 €, also 1.020.000 € mehr. Der Zuwachs der Pipeline liegt damit zu rund drei Vierteln in solchen Deals. Die Beträge sind erfunden und keine Richtwerte. ::: Dieses Bild hat einen Namen: **Funnel Calcification**, die Verkalkung des Funnels. Gemeint ist nicht der einzelne überalterte Deal. Gemeint ist ein Muster im ganzen Bestand. Für den einzelnen Deal gibt es Gesprächstaktiken. Für das Muster braucht es eine Messung: Wie viel Wert steckt in überaltertem Bestand, und in welcher Stage steht er? ## In welchen zwei Formen tritt Funnel Calcification auf? Funnel Calcification hat zwei Erscheinungsformen. Die beiden Formen unterscheiden sich darin, was gleichzeitig mit dem Zufluss neuer Deals geschieht. **Funnel Calcification bei steigendem Zufluss** ist die erste Form. Das Team erzeugt viele neue Deals, aber diese Deals konvertieren nicht. Die neuen Deals werden im Funnel älter, als der erste SLA-Wert ihrer Stage vorsieht. Die Pipeline wird voller, nicht ergiebiger. Funnel Economics nennt diese Form Pipeline Stuffing. Funnel Calcification bei sinkendem Zufluss ist die zweite Form. Der Bestand ist verkalkt, und zugleich kommen weniger neue Deals nach. Die Pipeline lebt dann von ihrem alten Bestand. Funnel Economics nennt diese Form Pipeline Starvation. Die Unterscheidung lenkt den Blick. Bei steigendem Zufluss liegt die Frage hinter dem Eingang: Was geschieht mit den Deals, nachdem sie angelegt sind? Bei sinkendem Zufluss kommt eine zweite Frage hinzu: Warum kommt weniger nach? Funnel Calcification ist außerdem etwas anderes als Verlust. Bei der [Global Stage Attrition](https://funneleconomics.ai/de/resources/patterns/global-stage-attrition) sinkt die Win Rate je Stage für eine Stage bei der Mehrheit der Teams und Regionen. Bei Funnel Calcification scheiden die Deals nicht aus. Sie bleiben offen und altern. ## Wie lässt sich Funnel Calcification messen? Die Größe der Pipeline zeigt Funnel Calcification nicht. Gemessen wird das Muster am Anteil des überalterten Bestands. Daneben steht eine verwandte Größe, die nach Bewegung fragt. Beide lassen sich in einfachen Worten beschreiben. ### Das Maß ist der Anteil über dem ersten SLA-Wert Grundlage ist die SLA Health. SLA Health stuft jede offene Opportunity als HEALTHY, DELAYED oder STALLED ein. Ein SLA ist hier die Zeit, die Sie einem Deal zugestehen. Sie legen dafür je Stage und [Opportunity-Typ](https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/opportunity-type) zwei Werte fest: ein Ziel und eine Obergrenze. Ein Opportunity-Typ ist eine Geschäftsart, etwa Neugeschäft oder Bestandsgeschäft. Bis zum Ziel gilt ein Deal als HEALTHY. Zwischen Ziel und Obergrenze gilt er als DELAYED, darüber als STALLED. Verglichen wird das Gesamtalter des Deals im Funnel. Die Calcification Rate baut darauf auf. Die Calcification Rate setzt je Stage den offenen Pipeline-Wert in den Bändern DELAYED und STALLED ins Verhältnis zum gesamten offenen Pipeline-Wert der Stage. :::formel Calcification Rate = offener Pipeline-Wert der Stage in DELAYED und STALLED / gesamter offener Pipeline-Wert der Stage × 100 ::: In Alltagssprache lautet die Frage: Welcher Teil des Geldes in dieser Stage steckt in Deals, die länger unterwegs sind als vorgesehen? Ein niedrigerer Wert ist besser. Die Calcification Rate wird je Stage gelesen. Sie zeigt damit, in welcher Stage überalterter Bestand steht. Bewegung zeigt die Calcification Rate nicht; sie sagt etwas über das Gesamtalter. Ein Deal kann über dem ersten SLA-Wert liegen und sich trotzdem bewegen. Ein anderer kann HEALTHY sein und sich nicht bewegen. ### Eine verwandte Größe sind Deals ohne Bewegung Die Health-Bänder messen das Alter eines Deals im Funnel. Ob sich der Deal zuletzt bewegt hat, ist eine zweite Frage. Eine verwandte Größe fragt direkt nach Bewegung. Sie gehört nicht zur Definition des Musters. Dormant Opportunities sind offene Opportunities, die in einer gesamten Periode keine Bewegung zeigen. Als Bewegung zählt ein Wechsel der Stage, eine Beförderung oder der Eintritt in den Funnel; wer die ganze Periode in derselben Stage steht, hat sich nicht bewegt. Die Definition führt die Anzahl dieser Opportunities und ihren Betrag. Der Betrag wird in zwei getrennten Teilen ausgewiesen. Der erste Teil sind dormante Opportunities, deren Abschlussdatum am Ende der Periode noch im betrachteten Fenster liegt. Der zweite Teil sind dormante Opportunities, deren Abschlussdatum aus dem Fenster verschoben wurde und die noch offen sind. Der verschobene Teil ist der kritischere: Ein Verschieben ohne Bewegung versteckt den Deal in der Zukunft. Eine Summe aus beiden Teilen ist nicht „der Wert der dormanten Pipeline“. Mehr dazu steht im Eintrag [Dormant Opportunities, offene Deals ohne Bewegung](https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/dormant-opportunities). Dormant ist eine Frage nach der Weiterentwicklung der Pipeline. Die Größe gehört deshalb zum Blick auf den Aufbau der Pipeline, nicht zur Rückschau. In Alltagssprache lautet die Frage: Welche offenen Deals stehen das ganze Quartal in derselben Stage? Das Gegenstück ist der Fluss im Verhältnis zum Bestand. Gemeint ist der Anteil des Bestandswerts, der in einer Periode entschieden wird oder weiterrückt. Bricht dieser Fluss ein, führt die Methode auch das als Zeichen für Funnel Calcification. Beide Fragen ergänzen sich. Die Calcification Rate fragt, ob ein Deal zu alt ist. Die Dormant Opportunities fragen, ob er sich bewegt. Beide Größen werden als Reihe über mehrere Perioden gelesen, an der eigenen Historie. ### Ein Trend braucht zwei Vergleichspunkte Ein einzelner Wert sagt wenig. Bemerkenswert ist, was von der eigenen Historie des Funnels abweicht. Ein Trend wird dabei nie nur gegen die unmittelbare Vorperiode gelesen. Dieser Vergleich allein übersieht saisonale Effekte. Es braucht zwei Vergleichspunkte. Bei Quartalen sind das das Vorquartal und dasselbe Quartal im Vorjahr. Als steigend gilt ein Wert erst, wenn er über beiden Vergleichspunkten liegt. Dieselbe Regel gilt für den Zufluss neuer Deals, an dem sich die zwei Formen des Musters unterscheiden. :::merksatz Eine Pipeline kann wachsen und dabei überaltern. Entscheidend ist nicht ihre Größe, sondern welcher Teil des Bestands über dem ersten SLA-Wert liegt – gemessen an der eigenen Historie. ::: ## Wie zeigt sich Funnel Calcification im Erwartungswert? Funnel Calcification zeigt sich auch an zwei Erwartungswerten derselben Pipeline, die miteinander verglichen werden. Der bEFV ist der Erwartungswert der Pipeline: der Betrag jeder Opportunity, multipliziert mit ihrer Win Rate je Stage. In welchem Health-Band ein Deal steht, ändert am bEFV nichts. Der [rEFV, die risikogewichtete Erwartung](https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/refv), rechnet genau das ein. Der rEFV gewichtet denselben Bestand zusätzlich mit der SLA Health, mit gemessenen Faktoren je Band. Der [EVL (Execution Value Leakage)](https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/evl) ist die Differenz aus bEFV und rEFV: der Abstand zwischen zwei Erwartungswerten derselben offenen Pipeline. Der EVL wird in Euro ausgewiesen und ist kein verlorener Betrag. Auch für den EVL gibt es keinen festen Schwellenwert. Beurteilt wird das Verhältnis von EVL zu bEFV an seiner eigenen Historie und an seiner Richtung. Für die Qualität des Bestands kennt die Methode einen zweiten Begriff. Die [EFV Density](https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/efv-density) ist der rEFV am Periodenende als Anteil am gesamten Pipeline-Volumen am Periodenende. Kein Werkzeug gibt die EFV Density aus. Sinkt die EFV Density, während auch das Pipeline-Volumen sinkt, ist das eine Frage, keine Warnung. Gewonnene Deals verlassen den offenen Bestand und senken die EFV Density mechanisch. Gehalten wird die Frage gegen das Ist derselben Periode. ## Wie gehen Sie bei einer überalterten Pipeline vor? Der naheliegende Reflex ist eine Aufräumaktion. Am Anfang steht eine andere Frage: Stimmt der Maßstab? Das SLA ist eine Einstellung. Das SLA wird beim Einrichten gesetzt, altert mit dem Geschäft und wird nicht von selbst neu gemessen. Jede Aussage über überalterten Bestand ruht auf dieser Einstellung. Das Vorgehen hat deshalb eine feste Reihenfolge: 1. **Die eigene SLA-Einstellung prüfen.** Passen die zwei SLA-Werte je Stage noch zur Historie Ihrer gewonnenen Deals? Geprüft wird je Opportunity-Typ, nie einmal für das ganze Unternehmen. 2. Je Stage hinsehen. Die Calcification Rate zeigt, in welcher Stage überalterter Bestand steht. Die [BPV (Build-to-Perform Variance)](https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/bpv) zeigt ergänzend, um wie viel Prozent die Verweildauer in einer Stage vom SLA der Stage abweicht. 3. Den Zufluss danebenlegen. Steigt oder sinkt der Zufluss neuer Deals gegen beide Vergleichspunkte? Die Antwort trennt die zwei Formen des Musters. 4. Den Verlauf beobachten. Dieselben Messgrößen werden jede Periode für denselben Opportunity-Typ gelesen und gegen die eigene Historie gestellt. Der erste Schritt steht bewusst vorn. Erst wenn das SLA zum eigenen Geschäft passt, lohnt der Blick auf die einzelnen Stages. Neue SLA-Werte setzt das Unternehmen selbst. Welche Werte gelten sollen, ist eine Geschäftsentscheidung. :::hinweis Eine allgemeine Frist, nach der ein Deal als verloren gilt, nennt dieser Artikel nicht. Der Maßstab sind die SLA-Werte, die Sie je Stage und Opportunity-Typ selbst festlegen. ::: Für die Vertriebsleitung verschiebt sich damit die Frage im Pipeline-Review. Die Frage lautet nicht mehr, wie groß die Pipeline ist. Die Frage lautet, welcher Teil der Pipeline über dem ersten SLA-Wert liegt und in welcher Stage dieser Bestand steht. Für RevOps entsteht daraus eine wiederkehrende Auswertung: je Opportunity-Typ und Stage der Anteil über dem ersten SLA-Wert, daneben der Zufluss. Jede dieser Größen steht neben ihren zwei Vergleichspunkten. ## Häufige Fragen ### Woran erkennt man, dass eine Pipeline verkalkt? Am Anteil des offenen Pipeline-Werts, dessen Deals länger im Funnel sind, als der erste SLA-Wert ihrer Stage vorsieht. Gemessen wird er je Stage als Calcification Rate. Die Calcification Rate wird an der eigenen Historie gelesen, bei Quartalen gegen das Vorquartal und gegen dasselbe Quartal des Vorjahres, nicht gegen einen festen Wert. Eine verwandte Größe sind Deals, die eine ganze Periode in derselben Stage stehen; sie fragt nach Bewegung, nicht nach Alter. ### Was bedeutet Pipeline Health? Funnel Economics beschreibt mit der SLA Health, ob eine Opportunity älter ist, als das Unternehmen es für ihre Stage vorsieht. SLA Health stuft jede offene Opportunity als HEALTHY, DELAYED oder STALLED ein. Verglichen wird das Gesamtalter der Opportunity im Funnel mit zwei SLA-Werten, die das Unternehmen je Stage und Opportunity-Typ selbst festlegt. Der Anteil des Pipeline-Werts in DELAYED und STALLED zeigt, wie viel Bestand überaltert ist – nicht, ob sich diese Deals bewegen. ### Was ist der Unterschied zwischen CRM-Hygiene und Pipeline-Hygiene? Dieser Artikel trennt zwei Dinge. Die Pflege von Kontakt- und Stammdaten im CRM ist das eine. Pipeline-Hygiene ist das andere: Sie betrifft die offenen Deals und die Frage, ob sie älter sind, als das Unternehmen es vorsieht. Der EVL (Execution Value Leakage), die Differenz aus bEFV und rEFV, beziffert dazu den Abstand zweier Erwartungswerte. Funnel Calcification beschreibt das Muster dahinter: Der Anteil des offenen Bestands in den Health-Bändern DELAYED und STALLED steigt gegenüber der eigenen Historie. ### Welcher Anteil überfälliger Deals in der Pipeline ist normal? Einen allgemeingültigen Wert gibt es nicht. Ob ein Deal für seine Stage zu alt ist, zeigt der Vergleich seines Gesamtalters mit den SLA-Werten der Stage. Diese Werte legt jedes Unternehmen je Stage und Opportunity-Typ selbst fest. Derselbe Anteil bedeutet deshalb in zwei Unternehmen Verschiedenes. Tragfähig ist der Vergleich mit der eigenen Historie: Liegt der Anteil bei Quartalen über dem Vorquartal und über demselben Quartal des Vorjahres, ist das eine Information über die eigene Pipeline.