# Klumpenrisiko im Forecast: Wenn wenige Deals alles tragen > Klumpenrisiko im Forecast erkennen: wie viel vom Erwartungswert der Pipeline an den größten Deals hängt und was die Gegenrechnung ohne diese Deals zeigt. Canonical: https://funneleconomics.ai/de/resources/patterns/bulk-risk-concentration Bulk Risk Concentration ist ein Konzentrationsrisiko im Forecast: Sehr wenige Deals tragen einen dominanten Anteil am Erwartungswert der Pipeline (bEFV oder rEFV) einer Periode. „Forecast“ meint hier diesen Erwartungswert, nicht den cEFV. Der cEFV ist der Best Case der Prognosespanne, nicht der realistische Fall. Sichtbar wird das Klumpenrisiko, wenn man den Erwartungswert einmal ohne die größten Deals rechnet. ## Der Forecast stimmt in der Summe und hängt an wenigen Namen Das Quartal sieht auf dem Papier gut aus. Die Pipeline ist gefüllt, der erwartete Umsatz liegt nahe am Plan. In der Forecast-Runde fallen trotzdem immer dieselben wenigen Kundennamen. Für die Finanzleitung entsteht daraus ein Widerspruch. Die Summe gibt keinen Anlass zur Nachfrage. Zugleich weiß jeder im Raum: Kommt einer dieser Abschlüsse nicht, sieht das Quartal anders aus. Im Alltag zeigt sich das Muster an drei Beobachtungen: - Das Gespräch über das Quartal ist ein Gespräch über einzelne Deals. - Ein verschobenes Abschlussdatum verändert den erwarteten Umsatz der ganzen Periode spürbar. - Die Kosten- und Liquiditätsplanung wartet auf die Nachricht zu einem einzelnen Vertrag. Der übliche Pipeline-Bericht zeigt eine Summe. Wie sich diese Summe auf die einzelnen Deals verteilt, zeigt der Pipeline-Bericht nicht. Kundenkonzentration wird üblicherweise am Umsatz gemessen, der schon gebucht ist. Dieser Artikel betrachtet dasselbe Risiko einen Schritt früher, als **Klumpenrisiko im Forecast**. Funnel Economics führt das Muster unter dem Namen Bulk Risk Concentration: Sehr wenige Deals tragen einen dominanten Anteil am Erwartungswert der Pipeline einer Periode. :::hinweis „Forecast“ meint in diesem Artikel den Erwartungswert der Pipeline, also bEFV oder rEFV. Der [cEFV, die kalibrierte Umsatzprognose zum Periodenende](https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/cefv), ist eine eigene Kennzahl. Über die Konzentration im cEFV macht dieser Artikel keine Aussage. ::: ## Warum verdeckt ein Erwartungswert die Konzentration? Ein Erwartungswert ist eine Summe aus gewichteten Beträgen. Der [bEFV, der strukturelle Erwartungswert des Funnels](https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/befv), multipliziert den Betrag jedes Deals mit seiner Win Rate je Stage und addiert die Ergebnisse. Ein Deal heißt im CRM Opportunity. Die Win Rate je Stage ist der Anteil der gewonnenen an den Deals, die in der Stage standen und entschieden wurden. Der [rEFV, die risikogewichtete Erwartung](https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/refv), gewichtet denselben Bestand zusätzlich mit der SLA Health. Die SLA Health vergleicht das Gesamtalter eines Deals im Funnel mit zwei Zeitvorgaben, die das Unternehmen je Stage und Opportunity-Typ (Geschäftsart) festlegt. Auch der rEFV ist eine Erwartung: ein gerechneter Wert, kein Ergebnis. Für eine Pipeline mit vielen ähnlich großen Deals ist ein Erwartungswert eine brauchbare Zahl. Einige Deals werden gewonnen, andere gehen verloren. Über viele Deals gleichen sich die Abweichungen aus. Der einzelne Deal kennt keinen Mittelwert. Ein Deal wird gewonnen oder nicht. Der Erwartungswert rechnet ihn mit einem Teilbetrag ein, den es als Ergebnis nicht gibt. Trägt eine Handvoll Deals den größten Teil der Summe, fehlt dem Ausgleich die Grundlage. Das Ergebnis der Periode kann dann deutlich über oder deutlich unter dem Erwartungswert liegen. Welcher Fall eintritt, entscheiden diese wenigen Deals. Die Summe selbst ist dabei nicht falsch. Ein Erwartungswert sagt nur nichts darüber, wie er sich auf die Deals verteilt. Zwei Pipelines mit demselben Erwartungswert können sehr verschieden stabil sein. Für die Finanzplanung folgt daraus ein nüchterner Satz: Planbarkeit braucht Streuung. Konzentration bringt Schwankung in den Forecast, auch wenn seine Summe stimmt. :::merksatz Ein Forecast, der an sehr wenigen Deals hängt, ist kein Durchschnitt mehr, sondern eine Wette auf einzelne Abschlüsse. ::: ## Wie wird die Konzentration sichtbar? Zwei Zahlen machen die Konzentration sichtbar: der Anteil der größten Deals und die Gegenrechnung ohne sie. Beide entstehen aus denselben Daten wie der Erwartungswert selbst, aus den offenen Deals der Periode. ### Der Anteil der größten Deals Die erste Zahl ist ein Anteil. Für jeden offenen Deal steht fest, wie viel er zum Erwartungswert beiträgt. Beim bEFV ist das sein Betrag, multipliziert mit seiner Win Rate je Stage. Beim rEFV kommt die Gewichtung mit der SLA Health hinzu. Die Deals werden nach diesem Beitrag sortiert. Der Beitrag der größten Deals wird durch den gesamten Erwartungswert der Periode geteilt. Das Ergebnis sagt, welcher Teil der Summe an dieser kleinen Gruppe hängt. ### Die Gegenrechnung ohne die größten Deals Die zweite Zahl ist eine Gegenrechnung. Funnel Economics nennt sie Concentration Sensitivity. Der Erwartungswert der Periode wird noch einmal gebildet, diesmal ohne die Deals, die die Konzentration ausmachen. Die Gegenrechnung ist keine zweite Prognose. Die Gegenrechnung beantwortet eine einzige Frage: Was bleibt vom Erwartungswert, wenn die tragenden Deals in dieser Periode nicht abschließen? Für den CFO gehört die Gegenrechnung neben die Summe. Erst beide Zahlen zusammen legen offen, wie viel Schwankung die Konzentration in den Forecast bringt. :::beispiel Illustratives Beispiel mit erfundenen Zahlen: Eine Pipeline enthält für das Quartal 47 offene Deals. Ihr bEFV beträgt 2.483.000 €. Die drei größten Beiträge stammen von Deal A (1.180.000 € × 49 % = 578.200 €), Deal B (610.000 € × 56 % = 341.600 €) und Deal C (830.000 € × 26 % = 215.800 €). Zusammen sind das 578.200 € + 341.600 € + 215.800 € = 1.135.600 €. Der Anteil der drei Deals am bEFV beträgt 1.135.600 € / 2.483.000 € = rund 45,7 %. Die Gegenrechnung ohne diese drei Deals ergibt 2.483.000 € − 1.135.600 € = 1.347.400 €, verteilt auf 44 Deals. Deal A steht mit 578.200 € in der Summe. Tatsächlich bringt Deal A am Ende 1.180.000 € oder nichts. Die Prozentwerte sind Win Rates je Stage; sie werden gemessen, feste Werte je Stage gibt es nicht. Die Zahlen sind erfunden und keine Richtwerte. ::: ### Der Maßstab ist die eigene Historie Einen allgemeingültigen Grenzwert für den Anteil nennt dieser Artikel nicht. Aussagekräftig ist der Verlauf. Zu jeder Zahl in einem Papier für das Leitungsgremium gehört ihre Reihe: die abgelaufenen Perioden neben dem aktuellen Wert. Dieser Artikel empfiehlt deshalb, Anteil und Gegenrechnung jede Periode auf dieselbe Weise zu bilden und neben die Werte der Vorperioden zu stellen. Steigt der Anteil der größten Deals gegenüber den Vorperioden, hängt die Periode stärker an einzelnen Abschlüssen als bisher. Zu jeder Zahl in einem Papier für das Leitungsgremium gehört außerdem ihre Fallzahl: wie viele Entscheidungen die Zahl tragen. Für einen Erwartungswert liest dieser Artikel das als die Zahl der Deals hinter der Summe. Wie gut die Prognose kalibriert war, zeigt nach dem Ende der Periode die [EFV Ratio, der Abgleich von gewonnenem Umsatz und rEFV](https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/efv-ratio). Die EFV Ratio vergleicht den tatsächlich gewonnenen Umsatz (Closed Won) mit dem rEFV zum Periodenstart. Sie sagt nichts über die Zielerreichung und kann neben einem verfehlten Plan stehen. ## Der Extremfall, in dem ein Deal die Pipeline ist Konzentration hat einen Extremfall. Funnel Economics nennt ihn Single Point of Failure: Ein einzelner Deal trägt fast die gesamte Umsatzerwartung. Der Single Point of Failure wird auf einer anderen Ebene gelesen als das Klumpenrisiko. Das Klumpenrisiko betrachtet den Erwartungswert einer ganzen Periode. Der Single Point of Failure betrachtet einen einzelnen Vertriebsmitarbeiter oder ein einzelnes Segment, also einen abgegrenzten Teil des Geschäfts. Auch die Rechengröße ist eine andere. Maßstab ist hier die **realisierbare Pipeline**. Gemeint ist der Teil der offenen Pipeline, der nach den historischen Durchlaufzeiten bis zum Ende der Periode noch abschließen kann, bewertet als risikogewichtete Erwartung. Das Muster hat zwei Merkmale. Erstens ruht die realisierbare Pipeline eines Vertriebsmitarbeiters oder Segments fast vollständig auf einem einzigen Deal. Zweitens ist die Win Rate je Stage dort, wo dieser Deal steht, historisch hoch. Der bEFV bewertet einen solchen Deal fast mit dem vollen Betrag. Die Rechnung sieht deshalb intakt aus: Das Ziel scheint gedeckt. Tatsächlich hängt die Rechnung an einem einzigen Abschluss. Was die Vertriebsleitung in dieser Lage tut, beschreibt der Artikel [Pipeline-Risiko, wenn ein Deal den Forecast trägt](https://funneleconomics.ai/de/resources/patterns/single-point-of-failure). Verschiebt sich dieser Deal in eine spätere Periode oder geht er verloren, fällt der erwartete Umsatz des Vertriebsmitarbeiters oder Segments fast vollständig weg. Ein Deal ist keine Pipeline. ## Was hilft gegen Konzentration im Forecast? Konzentration lässt sich nicht wegrechnen. Die Gegenmaßnahmen setzen an zwei Stellen an: an den tragenden Deals selbst und an der Breite der Pipeline. Dieser Artikel empfiehlt vier Schritte: 1. **Die Konzentration offenlegen.** In die Planung geht der Erwartungswert, und daneben als Prüfgröße die Gegenrechnung: was übrig bleibt, wenn die größten Deals ausfallen. 2. Die tragenden Deals einzeln prüfen. Naheliegend ist ein Deal-Review für jeden dieser Deals. 3. Die Pipeline verbreitern. Der Vertrieb baut parallel neue Pipeline am Anfang des Funnels auf, damit sich das Risiko verteilt. 4. Den Verlauf beobachten. Anteil und Gegenrechnung werden jede Periode gegen die eigene Historie gelesen. Naheliegend ist diese Verteilung der Aufgaben. Die Gegenrechnung wird dem CFO vorgelegt und steht neben der Summe. Um den breiteren Zufluss gesunder Pipeline am Anfang des Funnels kümmert sich der CRO (Chief Revenue Officer). Beim Single Point of Failure führt die direkte Führungskraft des Vertriebsmitarbeiters umgehend einen Deal-Review. Die Schritte beseitigen das Risiko nicht. Die Schritte zeigen, wie viel vom Forecast an wenigen Abschlüssen hängt, und verteilen das Risiko mit der Zeit auf mehr Deals. ## Wovon sich das Klumpenrisiko im Forecast unterscheidet Kundenkonzentration im üblichen Sinn ist ein Blick zurück. Die Kennzahl misst, welcher Teil des gebuchten Umsatzes auf die größten Kunden entfällt. Verwendet wird sie etwa in der Unternehmensbewertung, bei Unternehmenskäufen und in der Kreditprüfung. Das Klumpenrisiko im Forecast betrifft den Umsatz, der in der Periode erst entstehen soll. Die Messung kommt aus den offenen Deals der Periode. Beide Sichten ergänzen sich. Ein Unternehmen kann im gebuchten Umsatz breit aufgestellt sein und im laufenden Quartal trotzdem an wenigen Abschlüssen hängen. Strategic Decoupling stellt eine andere Frage. Bei Strategic Decoupling wächst der Betrag der offenen Pipeline über mehrere Perioden, während der rEFV fällt. Dort geht es um das Verhältnis von Betrag und Erwartungswert. Beim Klumpenrisiko geht es um die Verteilung des Erwartungswerts auf die Deals. ## Häufige Fragen ### Was bedeutet Konzentrationsrisiko im Forecast? Konzentrationsrisiko im Forecast heißt: Sehr wenige Deals tragen einen dominanten Anteil am Erwartungswert der Pipeline einer Periode. Funnel Economics nennt das Muster Bulk Risk Concentration. Forecast meint dabei den Erwartungswert der Pipeline, also bEFV oder rEFV, nicht den cEFV. Der cEFV ist der Best Case der Prognosespanne, nicht der realistische Fall. Die Summe des Erwartungswerts kann stimmen und trotzdem an wenigen Abschlüssen hängen. Die Konzentration bringt dann Schwankung in den Forecast, die an der Summe nicht abzulesen ist. ### Ab wann gilt eine Kundenkonzentration als hoch? Dieser Artikel nennt dafür keinen Grenzwert. Für den Forecast lässt sich die Konzentration ausrechnen: Der Beitrag der größten Deals zum Erwartungswert der Pipeline wird durch den gesamten Erwartungswert der Periode geteilt. Daneben steht die Gegenrechnung, also der Erwartungswert ohne diese Deals. Dieser Artikel empfiehlt den Vergleich mit der eigenen Historie: Liegt der Anteil der größten Deals über dem der Vorperioden, hängt die Periode stärker an einzelnen Abschlüssen als bisher. ### Woran erkennt ein CFO, dass der Forecast an wenigen Deals hängt? An zwei Zahlen. Die erste ist der Anteil der größten Deals am Erwartungswert der Pipeline einer Periode. Die zweite ist die Gegenrechnung: derselbe Erwartungswert ohne diese Deals. Liegt die Gegenrechnung weit unter der Summe, trägt eine kleine Gruppe von Deals die Periode. Beide Zahlen lassen sich aus den offenen Deals im CRM bilden, je Deal aus Betrag und Win Rate je Stage. Beim rEFV kommt die Gewichtung mit der SLA Health hinzu. ### Was ist ein Single Point of Failure in der Pipeline? Ein Single Point of Failure ist der Extremfall der Konzentration: Die realisierbare Pipeline eines Vertriebsmitarbeiters oder eines Segments ruht fast vollständig auf einem einzigen Deal. Ist die Win Rate je Stage dort, wo dieser Deal steht, historisch hoch, bewertet der bEFV ihn fast mit dem vollen Betrag. Die Rechnung sieht intakt aus und hängt an einem Abschluss. Verschiebt sich der Deal oder geht er verloren, fällt der erwartete Umsatz dort fast vollständig weg.