# Stage und Stage-Klasse: Vertriebsphasen einordnen

> Vertriebsphasen legt jedes Unternehmen selbst fest. Stage-Klassen ordnen die Stages festen Kategorien zu: Definition, Beispiel und Abgrenzung.

Canonical: https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/sales-stages

Eine Stage ist ein messbarer Schritt im Vertriebsprozess, den jedes Unternehmen selbst festlegt; eine Stage-Klasse ordnet jede dieser Stages einer festen, überall gleichen Kategorie zu, etwa Lead, Opportunity oder Won. Die Stage-Klasse sagt, wovon eine Auswertung spricht: von Nachfrage vor der Opportunity, von Opportunities oder von abgeschlossenen Deals.

## Warum gibt es keine allgemeingültige Liste der Vertriebsphasen?

Eine allgemeingültige Liste der Vertriebsphasen gibt es nicht: Die Stages eines Unternehmens legt dieses Unternehmen selbst fest, ihre Namen und ihre Anzahl.

Stages sorgen dafür, dass „ein Deal in Arbeit“ für alle im Unternehmen dasselbe heißt. Zwischen zwei Unternehmen leisten die Namen der Stages das nicht mehr.

## Wie hängen Stage und Stage-Klasse zusammen?

:::formel
Stage (vom Unternehmen benannt) gehört zu Stage-Klasse (überall gleich)

- Stage – ein Schritt im Vertriebsprozess; Name und Anzahl bestimmt das Unternehmen
- Stage-Klasse – eine feste Kategorie: Lead, MQL, SQL, SAL, Opportunity, Won, Closed oder Lost
:::

Welche Stage zu welcher Stage-Klasse gehört, legt das Unternehmen fest. Mehrere Stages können zur selben Stage-Klasse gehören. Die Zuordnung wird aus der Konfiguration des Unternehmens gelesen, nie angenommen.

Die Aufzählung der Stage-Klassen ist keine Reihenfolge. In welcher Reihenfolge die Stage-Klassen vor der Opportunity stehen, ist ebenfalls Konfiguration des Unternehmens.

## Was leistet die Stage-Klasse?

Die Stage-Klassen bilden drei Bereiche.

| Bereich | Stage-Klassen | Bedeutung |
|---|---|---|
| vor der Opportunity | Lead, MQL, SQL und SAL | Nachfrage, die noch keine Opportunity ist |
| Opportunity | Opportunity | Opportunities |
| Abschluss | Won, Closed und Lost | abgeschlossene Deals |

„Offen“ und „Opportunity“ sind deshalb **zwei verschiedene Fragen**. Ein Deal in einer Stage der Klasse Lead ist offen, aber keine Opportunity. Eine Größe wie „alle offenen Deals“ ist ohne Stage-Klasse keine Aussage über Opportunities.

:::beispiel
Konstruiertes Beispiel mit erfundenen Unternehmen; die Zahlen sind kein Richtwert: Unternehmen A führt sechs Stages, Unternehmen B neun. Unternehmen A ordnet „Erstkontakt“ der Klasse Lead und „Angebot“ der Klasse Opportunity zu. Unternehmen B ordnet „Anfrage“ und „Rückruf geplant“ der Klasse Lead zu, „Technische Prüfung“ und „Vertragsentwurf“ der Klasse Opportunity. Unternehmen A zählt 80 offene Deals, davon 40 in Stages der Klasse Opportunity. Unternehmen B zählt 120 offene Deals, davon 60 in Stages der Klasse Opportunity. Die Frage „Wie viele offene Deals sind Opportunities?“ ist damit in beiden Unternehmen gleich gestellt. Die Zuordnung ist das Beispiel dieser Unternehmen.
:::

Zu jeder Verteilung über Stages gehört deshalb die Stage-Klasse, auf der die Verteilung rechnet. Sonst lässt sich nicht sagen, wovon ein Anteil spricht.

Die Stage-Klasse bestimmt auch, welche Deals eine Kennzahl zählt. Die Win Rate auf qualifizierten Opportunities zählt nur Deals, die in einer Stage der Klasse Opportunity standen. Mehr dazu steht im Eintrag [Win Rate und ihre Grundgesamtheit](https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/win-rate).

Ein Betrag von null ist vor der Opportunity erwartet und kein Mangel in den Daten: Ein Lead trägt keinen Opportunity-Betrag.

## Was hängt an der Stage und nicht an der Stage-Klasse?

Ein SLA gilt je Stage und [Opportunity-Typ, der Geschäftsart im Vertrieb](https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/opportunity-type), nicht je Stage-Klasse. Das Unternehmen trägt die SLA-Werte selbst ein; die Stages des Abschlusses tragen kein SLA. An diesen Werten misst die [SLA Health das Gesamtalter einer Opportunity](https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/sla-health).

Ob Opportunities in einer einzelnen Stage länger oder kürzer stehen, als das SLA vorsieht, zeigt [BPV, die Abweichung vom SLA je Stage](https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/bpv).

Auch die Win Rate je Stage hängt an der Stage: von den Deals, die in der Stage standen und entschieden wurden, der Anteil der gewonnenen. Mit der Win Rate je Stage gewichtet der [bEFV die Beträge der offenen Deals](https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/befv).

## Abgrenzung von Stage und Stage-Klasse

| | Stage | Stage-Klasse |
|---|---|---|
| Wer legt fest | das Unternehmen | fest vorgegeben, überall gleich |
| Überall gleich | nein | ja |
| Beantwortet | Wo steht der Deal im eigenen Prozess? | Was für ein Deal ist es: Nachfrage, Opportunity oder abgeschlossen? |
| Daran hängt | SLA, Win Rate je Stage | welche Deals eine Kennzahl zählt |

## Häufige Fragen

### Welche Stages hat ein Vertriebsprozess?

Eine allgemeingültige Liste gibt es nicht. Jedes Unternehmen legt seine Stages selbst fest, mit eigenen Namen und in eigener Anzahl. Einordnen lassen sich die Stages über Stage-Klassen: feste Kategorien, die überall gleich sind und denen jede Stage zugeordnet wird.

### Was ist der Unterschied zwischen einer Stage und einer Stage-Klasse?

Eine Stage ist ein Schritt im Vertriebsprozess eines Unternehmens; Name und Anzahl der Stages bestimmt das Unternehmen. Eine Stage-Klasse ist eine feste Kategorie, die überall gleich ist, etwa Lead, Opportunity oder Won. Jede Stage gehört zu einer Stage-Klasse, und mehrere Stages können zur selben Stage-Klasse gehören.

### Ist jeder offene Deal eine Opportunity?

Nein. „Offen“ und „Opportunity“ sind zwei verschiedene Fragen. Ein Deal in einer Stage der Klasse Lead ist offen, aber noch keine Opportunity. Ob ein Deal eine Opportunity ist, entscheidet die Stage-Klasse seiner Stage, nicht der Name der Stage.

### In welcher Reihenfolge stehen MQL, SAL und SQL?

Das legt jedes Unternehmen selbst fest. Die Stage-Klassen Lead, MQL, SQL und SAL sind überall dieselben, ihre Reihenfolge ist Konfiguration des Unternehmens. Eine gedruckte Abfolge dieser Klassen ist deshalb immer das Beispiel einer Organisation und keine allgemeine Regel.

### Gilt ein SLA je Stage oder je Stage-Klasse?

Je Stage. Das Unternehmen trägt die SLA-Werte für jede Stage und jeden Opportunity-Typ ein. Dieselbe Stage kann deshalb in zwei Opportunity-Typen unterschiedliche SLA-Werte tragen. Die Stages des Abschlusses, also Stages der Klassen Won, Closed und Lost, tragen kein SLA.