# Hero-Kohorte: das beste Viertel, nicht der Beste > Die Hero-Kohorte ist das beste Viertel der Vertriebsmitarbeiter nach Win Rate je Stage: eine Gruppe mit gemeinsamer Rate. Formel, Beispiel, Abgrenzung. Canonical: https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/hero-cohort Die Hero-Kohorte ist das beste Viertel der Vertriebsmitarbeiter nach aktueller Win Rate je Stage, mit einer gemeinsamen Rate. Die Hero-Kohorte ist eine Gruppe, nie eine einzelne Person. Sie dient als Maßstab aus der eigenen Organisation: Dieselbe offene Pipeline wird einmal zur Win Rate je Stage des einzelnen Vertriebsmitarbeiters und einmal zur Rate der Hero-Kohorte bewertet. ## Wie wird der Vergleich mit der Hero-Kohorte gerechnet? :::formel bEFV zur Rate der Hero-Kohorte = Betrag der offenen Pipeline × gepoolte Win Rate je Stage der Hero-Kohorte Abstand = bEFV zur Rate der Hero-Kohorte − tatsächlicher bEFV - Tatsächlicher bEFV – dieselbe offene Pipeline, bewertet zur eigenen Win Rate je Stage des Vertriebsmitarbeiters - Gepoolte Win Rate je Stage der Hero-Kohorte – die gemeinsame Rate der Gruppe für dieselbe Stage, denselben Opportunity-Typ und dieselbe Periode ::: Der bEFV (Baseline Expected Funnel Value) ist der strukturelle Erwartungswert des Funnels: der Betrag jeder Opportunity, multipliziert mit ihrer Win Rate je Stage – ohne Rücksicht auf die aktuelle Vertriebshygiene. Mehr dazu steht im Eintrag [bEFV, der Erwartungswert der Pipeline](https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/befv). Gepoolt heißt: Die Fälle der Gruppe werden zusammengelegt, und aus allen Fällen entsteht eine gemeinsame Rate. Ein Vertriebsmitarbeiter mit vielen Fällen wiegt darin mehr als einer mit wenigen. Die Rechnung ersetzt nur die Rate. Die Pipeline bleibt dieselbe. ## Woran erkennt man, dass der Maßstab fehlt oder der falsche ist? Die Rate der Organisation ist die Ausgangsbasis, kein Bestwert. Ein Vergleich mit ihr zeigt den Abstand zum Durchschnitt, nicht den Abstand zur besten Gruppe. Eine Gruppe trägt den Maßstab stabiler als ein einzelner Vertriebsmitarbeiter. Haben zu wenige Vertriebsmitarbeiter eine aktuelle Rate für die Stage, gibt es keine Hero-Kohorte. Der Vergleich gilt dann als nicht messbar. Er wird nicht durch den einzelnen Besten, die Rate der Organisation oder eine andere Rate ersetzt. :::beispiel Konstruiertes Beispiel, kein Richtwert. Ein Vertriebsmitarbeiter hat in einer Stage offene Opportunities über zusammen 685.000 €. Seine eigene Win Rate je Stage beträgt 17 %; der tatsächliche bEFV ist 685.000 € × 17 % = 116.450 €. Die gepoolte Win Rate je Stage der Hero-Kohorte beträgt für dieselbe Stage 23 %; der bEFV zur Rate der Hero-Kohorte ist 685.000 € × 23 % = 157.550 €. Die Rate wird gemessen; feste Werte je Stage gibt es nicht. Der Abstand beträgt 41.100 €: derselbe Bestand, zweimal bewertet. Hinter jeder der zwei Raten steht eine Zahl von Fällen. ::: Der Abstand ist kein verlorener Betrag und kein Zahlungsstrom. Ob Coaching den Abstand schließt, ist mit dem Abstand nicht gemessen. ## Abgrenzung: Was ist die Hero-Kohorte nicht? | | Was es ist | Welche Frage es beantwortet | |---|---|---| | Rate der Organisation | Maßstab: die Win Rate je Stage der ganzen Organisation | Was wäre, wenn jeder so abschlösse wie die Organisation im Schnitt? | | Hero-Kohorte | Maßstab: die gepoolte Win Rate je Stage des besten Viertels | Was wäre, wenn alle so arbeiteten wie die beste Gruppe? | | Einzelner Bester | Maßstab: die höchste Win Rate je Stage eines einzelnen Vertriebsmitarbeiters | Was wäre, wenn alle so arbeiteten wie der Beste? | | Die drei Besten einer Stage | Rangliste: drei einzelne Personen | Wer hatte in dieser Stage zuletzt die höchsten Raten? | | Quartile | Einteilung: alle Vertriebsmitarbeiter in vier Gruppen, nach der Win Rate je Stage oder nach dem PAS | Wo steht jeder Einzelne in der ganzen Gruppe? | Der [PAS, die Abschlussquote mit Beitrag gewichtet](https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/pas), rechnet mit der Win Rate über alle entschiedenen Deals, nicht mit der Win Rate je Stage. Ein oberstes Quartil nach PAS ist deshalb nicht die Hero-Kohorte. Als Tageswert ersetzt die Rechnung ebenfalls nur die Rate, auf der nach SLA Health gewichteten Pipeline. Dabei steht die Rate der Organisation neben der Rate der Hero-Kohorte. Der Tageswert ist kein Zahlungsstrom. Ausführlich steht das im Artikel [Internal Benchmark Arbitrage, das eigene beste Viertel als Maßstab](https://funneleconomics.ai/de/resources/patterns/benchmark-arbitrage). ## Häufige Fragen ### Wer gehört zur Hero-Kohorte? Zur Hero-Kohorte gehört das beste Viertel der Vertriebsmitarbeiter nach aktueller Win Rate je Stage. Die Zugehörigkeit gilt für eine Stage, einen Opportunity-Typ und eine Periode. Sie ist keine Eigenschaft einer Person: Wer in einer Stage dazugehört, gehört in einer anderen nicht zwingend dazu. Die Hero-Kohorte hat eine gemeinsame Rate, in die alle Fälle der Gruppe eingehen. ### Ist die Hero-Kohorte der beste Verkäufer im Team? Nein. Die Hero-Kohorte ist eine Gruppe, nie eine einzelne Person. Der einzelne Beste ist ein eigener Maßstab und beantwortet eine andere Frage: Was wäre, wenn alle so arbeiteten wie der Beste? Die Hero-Kohorte fragt, was wäre, wenn alle so arbeiteten wie die beste Gruppe. Eine Gruppe trägt den Maßstab stabiler als ein einzelner Vertriebsmitarbeiter. ### Was gilt, wenn zu wenige Vertriebsmitarbeiter eine aktuelle Win Rate je Stage haben? Dann gibt es keine Hero-Kohorte, und der Vergleich mit ihr gilt als nicht messbar. Der Vergleich wird nicht durch den einzelnen Besten, die Rate der Organisation oder eine andere Rate ersetzt. Ein Vergleich mit dem einzelnen Besten bleibt möglich, heißt dann aber so und nicht Hero-Kohorte. ### Was sagt der Abstand zur Hero-Kohorte, und was sagt er nicht? Der Abstand zur Rate der Hero-Kohorte ist der Abstand zweier Bewertungen derselben offenen Pipeline: einmal zur eigenen Win Rate je Stage, einmal zur Rate der Hero-Kohorte. Der Abstand ist kein verlorener Betrag und kein Zahlungsstrom. Er sagt auch nicht, was ihn schließt; ob Coaching den Abstand schließt, ist damit nicht gemessen.