# Umsatzanteil pro Vertriebsmitarbeiter im CIF

> Der CIF verbindet den Umsatzanteil pro Vertriebsmitarbeiter mit dem Anteil an den gewonnenen Deals des Teams zu einer Kennzahl. Formel, Beispiel, Abgrenzung.

Canonical: https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/cif

Der CIF (Commercial Impact Factor) misst den prozentualen Anteil eines Vertriebsmitarbeiters an den gewonnenen Deals und am gewonnenen Umsatz des Teams in einer Periode, gewichtet zu einer Kennzahl. Der CIF verbindet damit den Umsatzanteil pro Vertriebsmitarbeiter mit dem Anteil an den gewonnenen Deals und ist kein absoluter Umsatz pro Vertriebsmitarbeiter.

## Wie wird der CIF berechnet?

:::formel
CIF = gewichtete Kombination aus Volume Impact und Value Impact

- Volume Impact – gewonnene Deals des Vertriebsmitarbeiters ÷ gewonnene Deals des Teams, in Prozent
- Value Impact – gewonnener Umsatz des Vertriebsmitarbeiters ÷ gewonnener Umsatz des Teams, in Prozent
- Gewichtung – Volume Impact und Value Impact gehen gewichtet in eine Kennzahl ein
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Die Verbindung beider Anteile soll eine Verzerrung durch rein große oder rein kleine Deals vermeiden.

Der CIF ist ein Anteil am Team in einer Periode. Für einen Verlauf wird der CIF je Periode aus den Teamwerten derselben Periode gebildet.

Hat das Team in der Periode nichts gewonnen, ist die Bezugsgröße null und es gibt keinen Anteil. Der CIF bleibt dann leer, der Grund wird genannt; ein Ersatzwert wird nicht eingesetzt.

## Warum zeigt die Win Rate allein nicht den Beitrag zum Teamergebnis?

Die Win Rate über alle entschiedenen Deals eines Vertriebsmitarbeiters ist der Anteil der gewonnenen Deals an allen seinen entschiedenen Deals, also an gewonnenen und verlorenen Deals zusammen. Die Win Rate über alle entschiedenen Deals sagt damit nichts darüber, wie viele Deals entschieden wurden und welchen Wert die gewonnenen Deals hatten.

Eine hohe Win Rate über alle entschiedenen Deals bei niedrigem CIF nennt Funnel Economics Cherry-Picker-Anomalie. Sie ist typisch, wenn jemand wenige Deals bearbeitet und die meisten gewinnt.

Der CIF stellt neben die Win Rate über alle entschiedenen Deals, welcher Anteil des Teamergebnisses auf einen Vertriebsmitarbeiter entfällt.

:::beispiel
Illustratives Beispiel mit erfundenen Zahlen: Ein Team aus drei Personen gewinnt in einem Quartal 10 Deals mit zusammen 1.000.000 €. Person A gewinnt 2 von 5 entschiedenen Deals mit 600.000 €: Win Rate über alle entschiedenen Deals 40 %, Volume Impact 20 %, Value Impact 60 %. Person B gewinnt 4 von 8 entschiedenen Deals mit 250.000 €: Win Rate über alle entschiedenen Deals 50 %, Volume Impact 40 %, Value Impact 25 %. Person C gewinnt 4 von 4 entschiedenen Deals mit 150.000 €: Win Rate über alle entschiedenen Deals 100 %, Volume Impact 40 %, Value Impact 15 %. Nach der Win Rate über alle entschiedenen Deals lautet die Rangfolge C, B, A, nach dem CIF lautet sie A, B, C. Person B hat denselben Volume Impact wie Person C und den höheren Value Impact. Person A liegt im CIF vor Person B: Dem Rückstand im Volume Impact steht ein größerer Vorsprung im Value Impact gegenüber.
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## Abgrenzung zu Win Rate und PAS

Der PAS (Performance Adjusted Score) multipliziert die Win Rate über alle entschiedenen Deals eines Vertriebsmitarbeiters mit dem CIF. Die Formel: PAS = Win Rate über alle entschiedenen Deals in Prozent × CIF ÷ 100.

Der PAS ist eine Grundlage, um die Vertriebsmitarbeiter einer Periode nach Rang in Quartile zu teilen.

| | Win Rate über alle entschiedenen Deals | CIF | PAS |
|---|---|---|---|
| Misst | Anteil der gewonnenen an allen entschiedenen Deals eines Vertriebsmitarbeiters | Anteil an gewonnenen Deals und gewonnenem Umsatz des Teams | Win Rate über alle entschiedenen Deals, multipliziert mit dem CIF |
| Einsatz | Abschlusseffizienz | kommerzieller Beitrag in einer Periode | Rangfolge und Quartile |

## Häufige Fragen

### Welche KPIs eignen sich für Vertriebsmitarbeiter?

Funnel Economics führt je Vertriebsmitarbeiter und Periode vier Größen nebeneinander: die Win Rate über alle entschiedenen Deals, den CIF, den PAS und die Win Rate je Stage. Die Win Rate über alle entschiedenen Deals zeigt, welcher Anteil seiner entschiedenen Deals gewonnen wurde, der CIF den Anteil am Teamergebnis, der PAS beides zusammen. Neben jedem Wert steht die Fallzahl der Periode, weil ein einzelner Wert aus wenigen Fällen wenig trägt.

### Warum verbindet der CIF Anzahl und Wert der gewonnenen Deals?

Der CIF gewichtet den Anteil an den gewonnenen Deals des Teams und den Anteil am gewonnenen Umsatz des Teams zu einer Zahl. Die Verbindung beider Anteile soll eine Verzerrung durch rein große oder rein kleine Deals vermeiden: Ein einzelner großer Abschluss und viele kleine Abschlüsse gehen beide in den CIF ein.

### Was ist der Unterschied zwischen CIF und PAS?

Der CIF misst den Anteil eines Vertriebsmitarbeiters an den gewonnenen Deals und am gewonnenen Umsatz des Teams in einer Periode. Der PAS multipliziert die Win Rate über alle entschiedenen Deals desselben Vertriebsmitarbeiters mit dem CIF. Der CIF beschreibt also den kommerziellen Beitrag, der PAS den Beitrag zusammen mit der Win Rate über alle entschiedenen Deals (Abschlussquote). Kann der CIF nicht gebildet werden, gibt es auch keinen PAS.