# Gewichtete Pipeline: der bEFV als Erwartungswert > Der bEFV ist eine gewichtete Pipeline (Weighted Pipeline) mit der gemessenen Win Rate je Stage statt fester Stage-Prozente. Definition, Formel, Beispiel, Abgrenzung. Canonical: https://funneleconomics.ai/de/resources/glossary/befv Der bEFV (Baseline Expected Funnel Value) ist der strukturelle Erwartungswert des Funnels: der Betrag jeder Opportunity, multipliziert mit ihrer Win Rate je Stage – ohne Rücksicht auf die aktuelle Vertriebshygiene. Der bEFV ist damit eine gewichtete Pipeline (Weighted Pipeline), deren Gewichte historisch gemessen und nicht fest vergeben sind, noch ohne Gewichtung nach dem Alter der Deals. ## Wie wird der bEFV berechnet? :::formel bEFV = Σ (Betrag der Opportunity × Win Rate je Stage) - Betrag – der Wert der Opportunity in der betrachteten Periode - Win Rate je Stage – von den Deals, die in dieser Stage standen und entschieden wurden, der Anteil der gewonnenen ::: Die Win Rate je Stage ist kein fest vergebener Prozentwert je Stage. Funnel Economics berechnet sie aus vergangenen Perioden, und zwar je Vertriebsmitarbeiter, Opportunity-Typ, Stage und Periode. Diese Win Rate je Stage wird auf jede einzelne offene Opportunity angewendet. Die Win Rate je Stage ist kein Übergang von einer Stage in die nächste. Solche Übergänge heißen Stage-to-Stage-Conversion. Funnel Economics liest sie als Volumen, nach Anzahl und Betrag, und bildet daraus keine Rate. Welche Werte in die Formel eingehen, hängt vom Zeitreihenmodell ab. Ein PERFORM-Modell misst die Ausführung einer Periode und rechnet mit der Pipeline zum Periodenstart. Ein BUILD-Modell misst den Aufbau der Pipeline für künftige Perioden und rechnet mit der Pipeline zum Periodenende. Läuft eine PERFORM-Periode noch, rechnet das PERFORM-Modell mit den Werten zum Periodenende. Ein BUILD-Modell kennt neben dem bEFV zum Periodenende auch einen bEFV zum Periodenstart. ## Warum sagt die Pipeline-Summe wenig über den erwartbaren Umsatz? Eine Pipeline-Summe behandelt jede offene Opportunity, als würde sie gewonnen. Eine Opportunity in einer frühen Stage zählt darin so viel wie eine Opportunity kurz vor dem Abschluss. Der bEFV gewichtet jede Opportunity mit der historischen Wahrscheinlichkeit ihrer aktuellen Stage. Daraus folgt rechnerisch: Liegt der bEFV weit unter der Pipeline-Summe, trägt ein großer Teil des Volumens eine niedrige Win Rate je Stage. :::beispiel Konstruiertes Beispiel, die Zahlen sind kein Richtwert: Ein Team hat drei offene Opportunities über je 100.000 €. Die drei Opportunities stehen in Stages mit einer Win Rate je Stage von 10 %, 30 % und 60 %. Die Pipeline-Summe beträgt 300.000 €. Der bEFV beträgt 10.000 € + 30.000 € + 60.000 € = 100.000 €. Feste Werte je Stage gibt es nicht: Die Win Rate je Stage wird in jedem Unternehmen je Vertriebsmitarbeiter, Opportunity-Typ, Stage und Periode gemessen. ::: ## Was sagt der bEFV nicht? Der bEFV sagt nichts über den Zustand der Deals. In der Sprache der Geschäftsleitung ist der bEFV das Nominalpotenzial: der Umsatzwert der Pipeline zu nominalen Raten. Der bEFV ist der Potential Case. Das Alter der Deals rechnet erst der rEFV ein, die kalibrierte Prognose liefert der cEFV. Der cEFV ist der Best Case der Prognosespanne, nicht der realistische Fall. Der bEFV ist außerdem wertblind. Die Win Rate je Stage misst Anzahlen, nicht Beträge: Der bEFV multipliziert einen Betrag mit einer Anzahl-Wahrscheinlichkeit. Der bEFV trifft damit zwei Annahmen, ohne sie zu prüfen. Die erste Annahme: Eine gewonnene Opportunity ist so viel wert wie zu Beginn der Periode. Die zweite Annahme: Gewonnene Opportunities haben einen durchschnittlichen Wert. ## Abgrenzung zur Pipeline mit festen Stage-Prozenten und zum rEFV | | Pipeline mit festen Stage-Prozenten | bEFV | rEFV | |---|---|---|---| | Wahrscheinlichkeit | je Stage fest vergeben | historisch gemessene Win Rate je Stage | wie beim bEFV | | Zustand der Deals | bleibt außen vor | bleibt außen vor | über die SLA Health gewichtet | | Einsatz | einfache Hochrechnung | struktureller Erwartungswert | risikogewichtete Erwartung | ## Häufige Fragen ### Was ist der Unterschied zwischen einer gewichteten und einer ungewichteten Pipeline? Die ungewichtete Pipeline summiert die vollen Beträge aller offenen Opportunities. Eine gewichtete Pipeline multipliziert jeden Betrag mit einer Abschlusswahrscheinlichkeit. Der bEFV ist eine gewichtete Pipeline, deren Wahrscheinlichkeit die historisch gemessene Win Rate je Stage ist und kein fest vergebener Prozentwert je Stage. ### Wie lautet die Formel für den bEFV? Der bEFV ist die Summe über alle offenen Opportunities aus Betrag mal Win Rate je Stage. Ein PERFORM-Modell rechnet mit Betrag und Win Rate je Stage zum Periodenstart; läuft die Periode noch, rechnet es mit den Werten zum Periodenende. Ein BUILD-Modell kennt einen bEFV zum Periodenstart und einen zum Periodenende, bewertet wird dort der aufgebaute Bestand am Periodenende. ### Ist der bEFV schon ein Forecast? Nein. Der bEFV ist der Potential Case: der strukturelle Erwartungswert ohne Urteil über den Zustand der Deals. Der rEFV rechnet die SLA Health ein. Der cEFV kalibriert den rEFV mit dem historischen Wertzuwachs des Bestands und dem Zufluss neuer Deals aus den Vorperioden; er ist der Best Case der Prognosespanne, nicht der realistische Fall.